例如是有人持這樣的看法：
“本店又不是什麼了不起的店，沒有辦法讓每位客人掏出2500日元來。”
也可能有人這樣說；
“我們店裏的平均消費額比那個高得多了！”
其實，2500日元的平均消費額，原本是居酒屋顧客的每人平均消費額。那麼，為什麼居酒屋卻會為這道2500日元的障礙牆所苦？這說起來已經是十幾年前的事了。那時候，新式的家庭式餐廳剛剛登場，這類店所製定的方向，是采取比當時的平均消費額1500～1600日元要稍微高一點的定價，走高級一點的路線。
然而沒多久，就遇上了泡沫經濟的崩潰。狀況之惡劣，隻能以“水深火熱”來形容。於是，原本鎖定的價位稍高策略，也不得不順著消費者追求便宜的心態而改弦更張。在泡沫經濟崩潰後的那幾年，一直都持續著這樣的狀態。
便宜理所當然，但還得要美味才行
就在這樣不景氣的狀況中，顧客的心理改變了。從原本“隻求便宜就好”的心態，開始轉變成“光便宜是不行的”。
這是幾年前的事了。消費者已經習慣了低廉的物價，現在光是便宜根本無法打動人心，大家開始對品質有所要求。便宜是理所當然的事，同時還得要兼顧美味，人們追求的是更有價值的東西。
在這樣的狀況下，原本平均消費額比居酒屋高的意大利餐廳、法國菜餐廳也都紛紛加入這場“2500日元的戰爭”。這些餐廳為了降低顧客的平均消費額，將原本定價4000日元的套餐降至3000日元，足足便宜了1000日元。
針對這項舉動，居酒屋為了保住顧客也隻好把原先的2500日元再往下調降500日元。然而調低500日元卻已經是極限了。所采取的方式是將原本賣得很貴的東西“大幅”調低售價，而原本價格比較平實的東西，就隻是“降個意思”。
結果這場仗打下來，哪一邊占了上風呢？
最近的消費者，越來越傾向於集中在同一家店搞定用餐和飲酒，而不像過去那樣會一攤接著一攤地轉戰各店，換言之，就是形成“晚餐化”的趨勢。
這就意味著：不管是居酒屋也好，法國菜餐廳也好，甚至是賣方喜燒的店也罷，大家都非得投入這場“2500日元平均消費額之戰”才行。
用什麼方法才可以在這場戰爭中勝出？下章將分曉。
想要在平均消費額2500日元的戰爭中勝出，就別讓顧客一攤接一攤地轉戰。
36.將“每人平均消費額”改為“每組平均消費額”
新式計算方法
為了打贏這場2500日元的每人平均消費額大戰，我們必須要改變過去對於營業額的觀念。我將此稱之為“餐飲店新公式”。
在以前，幾乎所有的餐飲店都是以“每人平均消費額×來店人數”的方式來計算，然而這樣的方式近來卻有越來越行不通的趨勢。甚至還有2400日元、2200日元再下滑的可能發生。更何況，顧客上門的次數也開始減少。
因此我試著將過去用以作為計算基礎的每位顧客的平均消費額，轉換為“每組顧客的平均消費額”。換言之，不再是以每一位顧客所貢獻的營業額作為計算的基準，而是改為以一個群組的客人為單位來計算平均消費額，即“每組平均消費額=每人平均消費額×1組的人數”。在這個計算公式下，就表示可以利用“提高每人平均消費額”或“增加1組的人數”來提高營業額。
舉例來說，如果上門的顧客是一對情侶，那麼人數當然就是兩個人。如果上門的顧客是一家人，那麼可能就會有三四個人。而如果客人是來店裏舉辦宴會的話，人數就會更多了。
因此，像是情侶這種人數較少的情況下，提高每人的平均消費額便能帶動營業額增長。相反的若是一家子上門的情形時，通常這一次用餐所要花費的預算都早就計劃好了，所以不可能去提高每人的平均消費額。這個時候便必須要改變策略，將目標鎖定在顧客上門的需求。於是我便試著將每人平均消費額代換為“餐點的平均單價×數量”。
比方，當每人平均消費額從原先的3000日元下降到2800日元的時候，倘若能夠采用這套公式，就可以將5道菜所支出的3000日元，透過加點一道菜，變成6道菜同樣支出3000日元，在毋須降低消費額的情形下，達到令顧客感覺相對便宜的效果。
換言之，我們用來提升營業額的手法，是借“建議點選單價高的餐點”或是“讓顧客多點幾道菜”的方式。
不過，建議點選高單價餐點的方法，隻能夠用在情侶身上：而且使出這個手段還會有嚇跑客人的危險。所以還是思考如何讓客人增加點菜的數量才是比較可行的辦法。
方法之一是讓顧客加點飲料或甜點。其實隻要觀察顧客的用餐狀況，適時地建議追加點餐，就可以收到不錯的效果。
此時，另一件必須思考的要點是“就座率”與“周轉率”。
所謂“就座率”，是指整間店共有多少個座位，以及這些座位的使用率如何的意思。
舉例來說，即使店裏的情況是客滿，但是在4個人的桌位卻隻坐了3個人，或是兩個人的桌位隻由一人占據的情形下，那麼便會拉低了就座率，使效率變差。
這當然也會視經營形態而異，不過通常就座率平均都定在80%，降到70%左右就算差了。如果想要衝高到90%的話，那就必須要采取並桌的手段才辦得到。為了提高此一就座率，還必須重新思考店裏的排列布置方式，確認有沒有閑置的空間。同時也要思考，采取怎樣的帶位方法才能令顧客感到滿意，在配席的方式上下工夫。
所謂“周轉率”，就是假設就座率為80%的狀況下，總共有50個座位的店家，如果一天來店的客人為40人，這樣就算是周轉一次。不過，店家刻意想要提高這個周轉率，結果卻造成反效果的例子比比皆是，不可不慎。
店家若是心懷惡意、故意製造忙碌氣氛、或是改用限時用餐製等等方式，通常馬上就會被顧客看破手腳，曉得“這家店想要快快趕客人離開”。與其如此，倒不如就讓客人稍微待久一點，然後再設法請他們加點一兩樣東西。
最後要思考的問題是顧客平均一年會來光顧幾次？如果一年大致會來3次的客人，可以讓他們變成來4次的話，營業額同樣可以有20%的增長。
轉換觀念，改用“每組客人平均消費額”的計算方式來提高營業額。
37.開發自創菜品
並非“前所未有的”才算自創菜品
個人餐飲店想要與別家店有所區分，光是提供到處都有的餐點或飲料是不行的，而必須拿出一些別家嚐不到的、具有獨創性的、特殊的自創菜品才可以。
用什麼方法可以達到這個目的呢？首先，你必須先弄清楚自創菜品的定義。
大家往往以為“第一次看到”、“以前沒嚐過”才叫做自創菜品，其實這個觀念是錯的。所謂飲食，是奠基於一個國家長久以來的文化，而在某個地域落地生根的餐飲傳統。因此，基本上的屬性原本就比較保守。
顧客所追求的並非是“從來沒吃過的東西”，而是在自己所知道、所嚐過的範圍內覺得“美味”而“稍加改變過的菜品”。所以，如何巧妙地挑選食材與烹調方法，才是第一項重點。以下依序列出五點最能討好顧客的方法。
（1）在裝盤方式和使用的器皿上下工夫；
（2）改變調味料或香料的搭配方式；
（3）改變食材的組合方式；
（4）改變烹調的方法或烹調的組合方式；
（5）使用獨家的食材。
其中，第二項重點是以人類的五種感官為訴求對象。
針對視覺方麵，在裝盤、色彩搭配、盤飾上下工夫頗有效果；針對聽覺方麵，比方說可以直接在客人麵前表演鐵板上吱吱作響的烹調方式；在嗅覺方麵，可以運用香料來加分；而在觸覺方麵，或許就可以設計成以手取食的方式來享受直接的觸感。
從這樣的角度來看，各位就可以了解到所謂的自創菜品，其實並不如想像般的困難。重點在於點子。下麵有一個親身的經驗。
我曾經在一家炭烤店工作過，這家店所主打的強項無非是食材新鮮，因此他們製定的方針就是所有的食材都要從北海道運來。菜單也是朝著這項準則來開發，而且其中大半的菜品都已經決定了。但是我卻認為，無論如何都得要有自創菜品才行。
該怎麼做才好呢……？於是我再一次地確認食材的內容，發現在開發菜單的時候，有好多種食材沒有利用到。其中就有SAROMA湖所出產的牡蠣，這種牡蠣可以說是保證美味，但是體型較小賣相不佳，所以沒有被選用的理由也在這裏。
難道不能想個辦法去運用它嗎？我不斷思考著這個問題，然而還是一直想不出點子。
直到有一天，為了確認食材進貨渠道的供應無虞，於是走了一趟北海道的漁港。我在那裏剛好見到當地的漁夫們，把剛從海裏打撈回來的海鮮，不用鍋，而是倒入一隻罐子裏，用酒來蒸。
這是何等地豪邁！而且看起來好吃極了！“就是這個！”當時這個點子便在我腦海裏閃現，而靈感便是來自此處。於是，我便采用了將牡蠣放入圓筒罐裏，利用炭火以酒蒸煮的這個方法，並且把它追加到菜單裏。
用罐子來煮食，感覺上就很有漁夫料理的味道，更何況還可以直接在客人麵前烹調，聽著它蒸煮時的聲音也是一種樂趣。
這一道我所開發出來的自創菜品，現在已經穩居於這家店人氣商品的寶座。
自創菜品的決勝關鍵在於點子，要重視靈感產生的瞬間。
38.掌握宴會需求衝高營業額
增加小型宴會
對於個人餐飲店來說，“尾牙”、“春酒”等歲末年初的員工聚餐活動是衝高營業額的好機會。
宴會時顧客人數多，而且這種具有特殊目的的場合，顧客的平均消費額通常也比較高。此外，由於是采取事先預約的方式，可以掌握這部分的食材進貨量，從而減少無謂的損耗。
宴會的好處還不止於此。宴會可以帶來平常沒來過的客人，是得到新客人的大好機會。
大家通常提到宴會時，總免不了想到“尾牙”、“春酒”之類，可在這些時候，大型餐廳和連鎖店會是你最大的競爭對手，而這一點對於個人餐飲店極為不利。然而，這是因為大家的思考都太局限在“尾牙”和“春酒”的緣故。
以整年來說，宴會的次數正在逐漸減少。過去大多數企業所采取的終身雇用製也遭到取代，考核標準采用能力主義的企業逐漸增加。因此，“歸屬於某一個企業”的想法也漸漸淡薄。宴會次數的減少，多少也是受到這種背景的影響。
但取而代之的，過去所不曾看到的小型宴會，卻可以在精心的安排設計下而得以成長。個人店所要鎖定的目標，就在這裏。
舉例來說，公司裏的某個部門或小組剛完成一件案子而想要“放鬆一下”就是一種可能；參加完朋友的婚禮後再來個小聚會，也是小型宴會的範圍；慶祝聖誕節、生日等等的聚會同樣算是宴會；最近流行的“聯誼會”更是小宴會的一種。由此可知，宴會其實一年到頭都以各種形式在上演著。
如何掌握住顧客的需求，並非僅靠張貼“本店提供宴會服務”的消息就可以吸引到顧客的目光。
建議的做法是，先依照心目中的顧客名單寄送DM，舉辦試吃會。預期這一舉措可以得到相當不錯的效果。但也可能埋下煩惱的伏筆，尤其是主要為吸引新顧客的店，風險會更大。所以，店家要先備妥幾種價位的組合，請他們過來試吃。
當宴會的訂單進來之後，接下來的重點就是確實掌握該宴會（聚餐）的舉辦目的，來提出符合需求的貼心服務。例如，“聽說今天各位是基於××的目的來舉辦的這次聚餐，因此本店特地準備了這道菜”，即便隻是在裝盤的方法上多下了一點工夫，也會給顧客留下好印象。
想要得到顧客的滿意，首先要設法讓他們“感到快樂”，這件事也關係到能不能因此吸引到新的顧客。
場地較小的個人店家，要爭取的是全年因應各種需求而產生的“小型宴會”。
39.消滅五項不必要的損耗
明白為何出現損耗
前麵我們介紹了多種可以提高業績的方法。但是業績提高了卻沒有得到相應的利潤的話，那麼在經營方麵想必是不良好的。
因此，店家務必要確認的是，店裏每天大約會產生出多少的損耗。單是通過降低損耗，就可以對利潤作出相當大的貢獻。而且，減少損耗實質上也可以連帶降低成本率，同時也就提高了獲利率。一點點的損耗，日積月累之下，也會形成莫大的損失。那麼，可能會產生的損耗有哪些呢？
餐飲店的損耗，大致上為以下5項：
（1）保管上的損耗（腐爛變質形成損耗）；
（2）采購上的損耗；
（3）出錯菜造成的損耗；
（4）退貨導致的損耗（被退回、剩餘沒吃完）；
（5）係統導致的損耗。
其中（1）和（2）屬於直接損耗，（3）、（4）、（5）為間接損耗。依序來看看它們是什麼意思。
餐飲店將食材儲存於冰箱雖然是常識，但要是不了解食材的特性，有可能反而讓食材提早腐敗。這就是保管上的損耗。
比方說，在南北貨的存放上，必須注意廚房中的濕度和空調、適度地換氣等。必須再一次確認，有沒有因為腐敗而導致的損耗，食材的保管方法等都要納入檢討。
因采購而導致損耗的例子，比如食材的訂貨量超出了需要的數量，因而造成了無謂的浪費。另一個可能的情形，是在烹調的過程中，突然發生食材不足的狀況，而必須在附近的市場采購。這部分的食材費會比平時來得高，也要算入經費的損耗。
食材的采購會牽涉到當天的氣候、有無預約等種種因素。因此，負責處理采購事務的人，必須精通廚房與行政兩方麵的事務，因為在食材進貨的時候他必須懂得驗貨、判斷過與不足。
出錯菜導致的損耗，務必要把它減低到零。出錯菜的事，在餐飲業來講算是時有所聞。但隻要多一點點的注意就可以有效地防止。
首先要徹底執行複誦的工作。在客人點餐的時候，大聲（聽得清楚的聲音）將客人點餐的內容複誦出來。在遞送點菜單時，也要正確無誤地把餐點或飲料的名稱、數量告知廚房。這樣就可以有效降低因為出錯菜而導致的損耗。
順便一提，根據我以前的一項調查，平均每個月出錯次數會達到五六次的店家，就占了全體的55%。更教人驚訝的是，回答每天會有一次的店家，竟然高達10%。你的店出錯菜的頻率如何呢？需要自我檢討一下。
關於因退貨所導致的損耗，其中之一是被打退回。例如，客人因為“這道菜的味道怪怪的”、“菜裏摻雜了別的食材”等等理由，而退回先前所點的餐點，這也會造成相當大的損失。
另外一項是吃不完而剩餘。尤其以宴會時的剩菜最為醒目。顧客吃不完的剩菜隻能夠倒掉，就結果來看同樣屬於損耗。
而且，就顧客的立場而言，看到食物吃不完也會產生不劃算的感覺。“下次少叫一點好了”，當客人這樣想的時候，就會影響到店家的營業額了。所以，必須在分量與裝盤的方式上用心設計安排才行。
最後要談的是係統導致的損耗，它所指的是因店家的係統上的問題而發生的損耗。
舉例來說，服務生與廚房工作者的合作方式如果出了問題，就會在眼睛看不到的地方發生損耗。還有，如果損耗是出自於采購遞送的方式、確認的方法、控管的做法等等的話，也應算入這個部分。
除此之外，由於失竊、試吃會舉辦過多，或因為感覺遲鈍而導致的損耗等，也是經常可能發生的現象。
隻要多付出一點點的用心，徹底執行必要的作業，就能防止這類的損耗產生。而且，首先要讓全體員工重新認識一項損耗可能造成的後果，並且設想出具體的預防措施。