讓客戶明白利害關係看樣學樣型的客戶付款時，他們的行為一般會舉棋不定，猶豫不決。他們的心理總是擔心自己付款會吃虧，總想著眼前拒絕付款，對付款所持的態度是謹慎保守，有人付款，再學樣付款。
對這種客戶的收款對策是：針對模仿心理，舉證說明別的客戶付款的實際情況；曉以利害，說明不按時付款，將會麵臨什麼樣的不利後果；說明“信用第一”在商業往來中的無形價值，扶持他付款的信心和決心；把其他客戶已經付清貨款的現金、支票或憑證向客戶展示，“看樣學樣”。
盡量避免爭辯收款買賣雙方爭辯時，所用的無情、尖刻字眼和證據，很容易使客戶的自尊心受到傷害。為此，當客戶無理地爭論付款票期比同業來得短，不合行情，要求比照同業票期支付貨款時，收款的賣方一定要保持冷靜態度，避免和客戶直接爭辯，設法以“心平氣和”的方式“討論”解決之道，千萬不能以“辯”製“辯”。否則，縱然贏了爭辯，收款的良機也會失去。
精心準備，才能成竹在胸
收賬，也是一種談判，需要高超的說話藝術。成功的商人認為，說話是沒有硝煙的戰爭，說得好能贏得人心，三言兩語說不好則招來麻煩。因此，生意場上的成功人士在說話時特別小心謹慎，從不隨便亂說。但在社交場合或談判桌上，他們卻能隨機應變，對答如流，並能表現得異常幽默風趣，能夠隨心所欲地控製談判氣氛。事實上，他們並不是天才，關鍵是他們在談判前已做好充分的準備。正如美國前國務卿基辛格所說：“談判的秘密在於知道一切，回答一切。”
談判絕不僅僅是雙方坐在談判桌前麵對麵地交換意見或討價還價，它更是一幕精心策劃的戲劇，需要積極的準備和非凡的藝術，是彼此間勇氣的較量；通過調整和妥協，雙方才能達成一致。並且，談判與生意息息相關。
猶太人有一句格言：“與其迷一次路，不如問十次路。”它的意思是說明人在行動前要把目標和方向了解清楚，不要貿然行動。成功談判的精髓是定下自己的目標，並且做好如何實行它的計劃。人既是文化動物，也是感情動物，因此人的情緒往往受經濟利益、名利、情感等諸多因素影響，從而左右著一個人的態度和心態。在談判中，時刻牢記自己此次談判的目標，控製住自己的情緒和心態，從而保持始終如一的堅定態度。
隻有先明確目標，才能在對手麵前保持冷靜。
談判的取勝基礎在於周密的準備。周密的準備不僅包括弄清問題本身的有關內容，同時，也包括知曉與之相關的種種微妙差異。為此，要事先調查談判對手的心理狀態和預期目標，以正確地判斷出用何種方式才能找到雙方對立中的共同點。否則在事到臨頭時，會給別人情況不熟或優柔寡斷的印象，從而給對方造成可乘之機。
猶太人是談判專家，每一次哪怕是很小的談判，他們都要事先做大量的準備。這種充分做好談判前的準備工作的方式，不僅在商界得到了普遍的重視，在外交界也如此。
猶太商人非常看重談判，首先對自己的著裝要講究。他們希望外表一定跟紳士相仿，一方麵表示尊重對手，另一方麵也給對手留一個好的印象。這樣可以在一定程度上輔助談判成功。
猶太人往往有這樣的觀念：人在自己的故鄉受到什麼樣的待遇是與其風度和信譽有關，在別的城市則首先取決於服飾。這是說，對一個人的評價在故鄉並不看重衣著，因為人們對他的言行比較了解。但一個人如果遠在異鄉，他的外貌特征、衣飾裝束和言談舉止就成為評價一個人的主要依據。在猶太人看來：正式談判時，因為場合比較莊重，穿著也要有所講究。衣服要幹淨合適，符合禮儀。堅決不能看到穿奇裝異服，給對方以不夠持重的形象感。
目前商界談判很注意對手的穿著打扮，看對方穿的是什麼牌子的西服、襯衣、皮鞋，係的是什麼牌子的領帶、皮帶，戴的是不是寶石戒指、白金手表，以此來判斷對方的財力。如果你穿得很寒酸，人家就對你失去了信心，談都不要談就打道回府了。所以，過於低檔的衣服，最好不要穿著上談判桌。過於華麗的衣服也輕易不要穿著上談判桌，不要過於虛浮和炫耀，要造成穩重的含而不露的效果。
當然，也有人充分利用這一點，把自己收拾打扮得非常有派頭，口袋裏卻空空如也，然後以表麵現象來騙人錢財。這些人隻能騙小錢，真的大錢光憑穿得好是騙不去的。
俗語說：佛要金裝，人要衣裝。談判人員的服裝應當注意以下兩點：
著裝要整齊一般談生意人員很少穿公司製服去拜訪客戶。但客戶來訪，必須穿製服接待。不論製服也好，便服也好，總之應該整潔大方，不能不修邊幅。必須注意襯衫的領子、袖口是否幹淨，褲縫是否挺直。鞋子也應千萬注意保持光亮。襪子也不可不小心，有人穿著鬆鬆垮垮的襪子，都落到腳跟上了，實在不雅觀。