第14章 攻其軟肋，示以利好——催眠詭計幫你順利談判
談判本身是一種博弈，一種複雜的涉及雙方甚至多方利益的心理博弈。談判雙方都要盡量讓自己獲得更多利益，同時不至於讓對方因為損失太大而造成導致談判破裂，因此可以說談判實際上是達成某種折衷意見的過程，催眠可以在談判的心理博弈中發揮巨大的作用。
找對話題，消除對手戒備心理。
談判開始時，雖然雙方人員表麵彬彬有禮，內心卻對對方存有戒備心理，如果這個時候直接步入主題，進行實質性談話，就會提高對手的警覺心理。
談判開始的話題最好是鬆弛的、非業務性的，要善於運用環顧左右、迂回入題的策略，給對方足夠的心理準備時間，為談判成功奠定一個良好的基礎。
環顧左右、迂回入題的做法很多，下麵介紹幾種常用且有效的入題方法。
1.從題外話入題。
談判開始之前，你可以談談關於氣候的話題。“今天的天氣不錯。”“今年的氣候很怪，都三、四月了，天氣還這麼冷。”也可以談旅遊、娛樂活動、衣食住行等，總之，題外話內容豐富，可以信手拈來，不費力氣。你可以根據談判時間和地點，以及雙方談判人員的具體情況，脫口而出，親切自然，刻意修飾反而會給人一種不自然的感覺。
2.從“自謙”入題。
如對方為客，來到己方所在地談判，應該向客人謙虛地表示各方麵照顧不周，沒有盡好地主之誼，請諒解等；也可以向主人介紹一下自己的經曆，說明自己缺乏談判經驗，希望各位多多指教，希望通過這次交流建立友誼等。簡單的幾句話可以讓對方有親切的感覺，心理戒備也會很快消除。
3.從介紹己方人員情況入題。
在談判前，簡要介紹一下己方人員的經曆、學曆、年齡和成果等，讓對方有個大概的了解，既可以緩解緊張氣氛，又不露鋒芒地顯示己方的實力，使對方不敢輕舉妄動，暗中給對方施加心理壓力。
4.從介紹己方的基本情況入題。
談判開始前，先簡略介紹一下己方的生產、經營、財務等基本情況，提供給對方一些必要的資料，以顯示己方雄厚的實力和良好的信譽，堅定對方與你合作的信念。
5.投石問路巧試探。
投石問路是談判中一種常用的策略。作為買家，由此可以得到賣家很少主動提供的資料，分析商品的成本、價格等情況，以便作出自己的抉擇。
投石問路是談判過程中巧妙地試探對方，它在談判中常常借助提問的方式，來摸索、了解對方的意圖以及某些實際情況。
如當你希望對方得出結論時，可以這樣提問；
“您想訂多少貨？”
“您對這種樣式感到滿意嗎？”
總之，每一個提問都是一顆探路的石子。你可以通過了解產品質量、購買數量、付款方式、交貨時間等來了解對方的虛實。麵對這種連珠炮式的提問，許多賣主不但難以主動出擊，而且寧願適當降低價格，也不願疲於回答詢問。因此，在談判中，恰到好處地使用“投石問路”的方法，你就會為自己一方爭取到更大的利益。
知己知彼，百戰百勝。想要在談判中盡快降低對方的警覺性，談判之前就要做好充分的準備。你最好先了解和判斷對方的權限及背景，然後把各種條件及自己準備切入的問題等將重點簡短地寫在紙上，在談判時隨時參考，提醒自己。
扼製他，用你嘴說出他的反對意見。
談判中，應當事先預測對方可能會提出哪些反對意見。你若搶在對方前將這些意見說出來，便可不費吹灰之力將其扼製住。
把方案帶到客商那裏去的時候，應當事先就料到對方會提出哪幾種反對意見。如果坐到談判席上，在意想不到的情況下突遭對方的反駁後再支支吾吾地招架，則有失體麵。
那麼，應當如何對待意料之中的反對意見呢？
當估計對方會予以反駁時，有這樣一種對付的辦法：在他們還沒有說出之前，你讓同伴將預料中的反麵意見說出來，然後將其否定。
首先與同伴進行磋商，列舉幾條意想中的反對意見，事先布置好：“估計對方會以此為理由攻擊我們，你先主動地把這個問題提出來！”在談判中，當同伴講出了這個意見以後，你馬上指出：“不對，這種觀點是錯誤的。”如此這般，將這些反對意見一個一個地化為烏有。同時，你方的幾個人之間還可以故意發生爭執。這樣做不會在對方麵前露出什麼破綻，反而會在保全對方麵子的情況下使其接受你方的方案。
坐在談判席上，總是有意識地將與會者分為說服的一方和被說服的一方，這種想法要不得。對方有3個人，你方也有3個人，我們應當把這看做是與會的6個人正在共同探討著同一個問題，而不是3比3的對話。
所以，你方的與會人員有時最好也處在相互敵對的關係上。因為如果總是保持一致對外的姿態，對方就會產生一種隨時有可能遭到你方攻擊的顧慮。把既成的事實強加於人，這是被說服一方最厭惡的一種做法。
當你方內部互相爭論的時候，很容易形成一種在場的所有人都在議論的氣氛，結論也仿佛是在對方的參與下得出來的。於是在大家的思想中能夠形成一種全體參與、共同協商的意識。
但是，若隻有你一個人在場的時候又該怎麼辦呢？
無論事先做過多麼周密的準備，一旦到了談判桌上，仍然會察覺到要有某種反對意見出現。這時，你可以把它處理為臨來之前曾經聽到公司裏有人提出過這種意見。這樣，當你發覺這種反對意見即將提出的時候，就搶先說道：“在公司裏談論這個方案的時候，有個家夥竟然這樣說……”這麼一來，不管持這種意見的人有沒有，都會產生敲山鎮虎的效果。說完以後，你還要征求對方有什麼感想。聽你這麼一說，隻要不是相當自信的人就很難說出“我也是這麼想的”這句話。即使摩拳擦掌準備提出這種反麵意見的人，也不願落得與“這個家夥”相同的下場，所以隻得應付說：“是嘛，這麼說可就太奇怪了。”
用這個辦法，將對方的反麵意見壓製住，哪怕隻有一次，在以後的談判過程中對方就不會輕易反駁了。你方大致預料到反麵意見的內容時，搶先說：“談到這裏，肯定會有個別糊塗蟲提出這麼一種反對意見……”於是對方唯恐提出不恰當的反對意見，以後被人恥笑為“個別糊塗蟲”。
無論怎麼說，反正不能讓對方把反對意見先說出口，這與你方的意見讓對方說出令對方感到滿足是一樣的道理。對方的反對意見從你方嘴裏說出來，這樣做給人留下了對方反駁的觀點你方已經研究透了的印象，就可以不費吹灰之力地將其扼製住。
提前說出對方可能有的反對意見，不僅能讓對方認為你對他的思路已了如指掌，同時又可避免現在聽到對方提反駁意見時發生的騷動。