第四章 平衡好人與錢之間的關係，才能賺錢
能賺錢是一種能力，會用錢更是一種能力。
在中國錢和麵子是什麼樣的關係？一般來說，他跟你要錢的時候有麵子，比如買我們房子的都是通過朋友打折，越有麵子越占朋友便宜。一套房子100萬，我給一個點折扣，他就拿走一萬，這讓他很有麵子。在西方這是違法的，是不公平交易，因為同樣一種東西，對生人一個價格，對熟人一個價格，也就是欺詐了生人，熟人跟你合謀占了便宜。熟人的便宜占的是生人的，生人是高價買的。在中國有麵子的人就是占別人便宜的人。這在東北體現得最明顯。到餐館了，一看：“啊，張哥來了，都算我的啊。”張哥就有麵子，他有麵子就“吃”了說話人的錢。從朋友口袋拿錢的人都是有麵子的。麵子值多少錢呢？看你能從別人口袋拿出多少錢就值多少。經常有人打電話給我，說某某某要買你的房，幫個忙，這個電話值多少錢？我說你說值多少就值多少，他說，行啊，那你給他5個點吧。這5個點就是他麵子的價值啊！
什麼是麵子呢？簡單地說麵子就是一套程序，一套貶低自己抬高別人的表演。美國傳教士明恩溥認為中國人看重麵子的原因來自對戲劇的喜愛。生活就像戲劇中的場景，每個角色都要體麵地上台，在一片喝彩和讚揚聲中下台，否則就“下不了台”。陝西人說麵子，就說“你就把人尊重一下”。有麵子的人總是在你上麵，你在下麵。在社會上，麵子意味著很多的特權、通行證，也是一種可以從別人口袋裏拿錢的資格。所以在中國研究麵子，最後就是在人情世故中學會找麵子，你有麵子別人也會給你幫助。麵子還有一個特點，它是可以等價交換的，是可以流通的。朋友的朋友的朋友，到我這裏也可以打折，就是麵子在流通。麵子還可以儲存，我老給你麵子，到時候你也會給我麵子。麵子最終落實到經濟利益上，會跟錢發生關係。
在社會上做生意，無非是要在人情世故上讓大家都舒服了。我一般采取的是“631”的辦法。“6”叫情勢，是社會、法律強製要求我們遵守的；“3”是經濟利益，算賬；“1”是麵子，是妥協。比如，我收購別人，一定要變成別人收購我的架勢，明明是我很強大，但要說我很弱小，他顯得牛了，事兒一下就辦了。一般我們都是留10%的餘地來處理麵子問題，如果做交易我賺了錢，得在某種場合給對方一個好的說法，讓他特別有麵子。否則，在生意場上你就會變成一個刻薄寡恩的家夥。按照魯迅說的，麵子是中國人的精神綱領。總是尊重別人，把人家放到台上，你在下麵，“善處下則馭上”，這樣你在社會中就可以比較好地發展自己。
——摘自《人心與錢心》
背景分析
馮侖是一個聰明人，不僅會做生意，也會做人。在麵對生意的時候，他有一雙犀利的眼睛，不僅能看到眼前項目的利益，還能看出未來的發展趨勢。所以，雖然萬通地產並不是中國最大的地產公司，但在創新和引領行業某一領域的發展方麵，是走到了最前端的。在做人上，馮侖也是不差的。他有一份傳統的豁達，又有一份現代的理性在。馮侖善於賺錢，但也會花錢，更是不吝惜錢。這份豁達的態度，讓很多人都願意跟他做朋友，更願意跟他做生意。
馮侖曾經做過這樣一單交易。那是一筆很大的買賣，總金額大概有8億人民幣。對方是買家，馮侖是賣家。雖然雙方都有很強烈的合作意向，可這畢竟不是一個小買賣，對方還要考慮很多因素，因此在決策上就要走很多程序。而在這走程序中，必然會遇到很多問題。
為了盡快促成這筆買賣，馮侖給對方開了一個條件。他跟對方說，可以先少給自己一個億人民幣的資金，這一個億並不是不要了。而是先不給，然後加一個限定的條件。即，馮侖賣給對方的資產，對方如果拿去做了房地產，然後最終成品出售的價格不到7000元/平方米，那麼這一個億就算了，當作馮侖公司給對方的折扣。這樣，局麵就是市場不好，兩方都讓一步，彼此少賺一些。如果對方才開發出的成品，最終售價在7000元/平方米以上，那麼說明市場很好，對方可以賺到很多錢。那麼到時候這一個億就補給馮侖，如果多給一些當然更好。