在這種情況下，鎮委員會又主動找到工廠經理，雙方再一次進行了談判。工廠經理看到鎮委員會主動前來與自己談判，知道自己從開始的被動形勢變為主動了，於是不僅要求鎮委員會重新鋪設水管，而且還必須給他的工廠一些優惠政策和相應的經濟補助，否則的話，他將仍然考慮將工廠遷出本鎮。鎮委員會無奈，隻好答應了對方的條件，不僅為工廠另鋪水管，而且還努力地提供貸款以及其他的優惠政策，家具廠取得了談判的最後勝利。
工廠經理為了實現能在小鎮新建廠房，鋪設水管建造自動灑水設備的目的，巧妙地運用了欲擒故縱的談判技巧和方法，揚言要將工廠搬到其他的鎮去，使鎮委員會最後作出讓步。這個欲擒故縱的策略，使工廠方麵完全控製了談判的局麵，為進一步取得談判成功打下了堅實的基礎，而鎮委員會正是被廠方的這種計策所迷惑，不僅被迫答應了對方的要求，還給對方提供了諸多原本沒有的優惠政策，使得家具廠成為真正的贏家。
走為上策的技巧
我國古代有《三十六計》，其中最後一計就是“走為上”。“走”是退卻、躲避的意思，作為一種策略和計謀，“走為上”的意思就是說在不利於己方的條件下，要避免同對方決戰，出路有三條，或者投降或者講和或者退卻。三條出路相比較，投降意味著徹底失敗，講和意味著勝負各半，而退卻則是存在轉敗為勝的機會。因此，在這幾種情況下，唯有“走”才是上策，故而名為“走為上”。不過“走”的意思並不是消極地逃跑，而是有計劃地主動退卻，然後尋找機會圖謀反擊。
在談判活動中，遇到對方攻勢猛烈，銳氣逼人，如果既不想求和，又不願意主動妥協，那麼最好的策略就是必須暫時躲避對方退避三舍，以製造談判僵局。在這個時候，如果對方真有合作的誠意，就會尋求適當的途徑來重新談判。這樣，談判的局勢就會發生明顯的變化，實施“走為上”策的一方就會由被動轉為主動，對方就會降低自己的談判標準，以達成有利於己方的協議。這就是走為上策的基本內涵。
1984年，我國與突尼斯SIAP公司的代表就我國建立化肥廠的有關事宜進行談判。通過幾次談判之後，我方與突尼斯方麵基本確定了這個利用秦皇島港優越條件的項目，談判進行得也很順利。到了該年10月份，科威特石化公司也想參與進來，與我方和突尼斯方麵一同合辦化肥廠，談判由兩方變成了三方。
在第一次三方談判中，科威特方麵派出了該公司董事長作為主談出席談判。該董事長精明能幹，具有非常豐富的談判經驗。他一出場，在聽了中國和突尼斯方麵已經進行的一些籌備工作的介紹之後，就斷然表態：“你們前麵所做的一切工作都是徒勞無功的，建立化肥廠的工作必須從頭開始！”
聽了該董事長的意見之後，不僅僅是中方代表，就是突尼斯方麵的代表也感到非常的不解和驚訝。要知道，僅僅是編製可行性研究報告，中突雙方就動員了20多位化工專家，耗資30多萬美元，費時3個多月才完成。如果對此全盤否定，一切從頭開始，顯然是沒有道理的。盡管如此，中突雙方的談判代表卻沒有人起來駁斥這位董事長，原因是什麼呢？原來這位董事長有著非常高的威望，此人在科威特的地位僅次於科威特石油大臣，而且他還是國際化肥工業組織的主席，以他為代表的公司在突尼斯的許多企業中都擁有大批的股票。鑒於種種原因，中國和突尼斯的代表都無法當麵駁斥這位董事長的觀點。
中方的一位地方政府的代表心想，這位董事長真是一語驚人，他琢磨著如何打破這個沉悶的氣氛，因為這位董事長的要求，不僅是突尼斯方麵，中方代表也是很難接受的。盡管這位董事長擁有巨大的權威，但是中方的這位地方政府代表實在是忍受不住了，他猛然間站起身來，向與會代表說：“我代表地方政府聲明：為了建立這個化肥廠，我們安排了一處靠近港口並且地理位置相當優越的場地。同時更是為了尊重我們的友誼，在許多合資企業表示要得到這塊土地的使用權時，我們都拒絕了。現在如果按照董事長您今天的提議，事情將要無限期地拖延下去，那我們隻好把這塊地方讓出去！對不起，我還有別的事情需要處理，我宣布先退出談判，下午我等候你們的談判消息！”
說完，這位地方政府代表拎起皮包轉身就走。中方一位化工廳長喊著追了出來，勸他趕快回去。地方政府代表笑著說：“我不走，我先找個別的房間躲一會。我敢保證，下麵的戲肯定好唱。”半個小時以後，一位處長跑出來，興高采烈地對那位地方政府代表說：“你這招真靈，你一炮放出來，形勢急轉直下，那位董事長說了，快請代表先生回來，我們強烈要求迅速征用秦皇島的場地！”當地方政府代表重新回到談判桌上繼續談判的時候，談判已經變得非常順利，而那位董事長再也沒有否認中突雙方此前所做的各種努力，三方的合作協議也很順利地取得了一致。