求人說話，除了要考慮對方身份以外，還要注意觀察對方的性格。一般說來，一個人的性格特點往往通過自身的言談舉止、表情等流露出來，如：那些快言快語、舉止敏捷、眼神鋒利、情緒易衝動的人，往往是性格急躁的人；那些直率熱情、活潑好動、反應迅速、喜歡交往的人，往往是性格開朗的人；那些表情細膩、眼神穩定、說話慢條斯理、舉止注意分寸的人，往往是性格穩重的人；那些安靜、抑鬱、不苟言笑、喜歡獨處、不善交往的人，往往是性格孤僻的人；那些口出大言、自吹自擂、好為人師的人，往往是性格孤僻自負的人：那些懂禮貌、講信義、實事求是、心平氣和、尊重別人的人，往往是謙虛謹慎的人。對於這些不同性格的對象，一定要具體分析，區別對待。
諸葛亮在“見鬼說鬼話，見人說人話”這方麵的功夫可以說是爐火純青了。
諸葛亮對關羽，則采取“推崇法”，如馬超歸順劉備之後，關羽提出要與馬超比武。為了避免二虎相鬥，必有一傷，諸葛亮給關羽寫了一封信：我聽說關將軍想與馬超比武比高下。依我看來，馬超雖然英勇過人，但隻能與翼德並驅爭先，怎麼能與你“美髯公”相提並論呢？再說將軍擔當鎮守荊州的征途，如果你離開了造成損失，罪過有多大啊！
關羽看了信以後，笑著說：“還是孔明知道我的心啊！”他將書信給賓客們傳看，打消了入川比武的念頭。
同樣，在聯孫抗曹的問題上，諸葛亮也是利用了孫權的身份與性格。
公元208年，劉備被曹操打得落花流水，逃至樊口，勢單力孤，繼續與曹軍對抗完全沒有前途可言，除與盤踞江東的孫權聯手以外已別無他計。
這麼重大的使命若交給一位平庸的使者一定照實陳情，敵方勢力強大，我方危在旦夕，請主公出兵相援不勝感激雲雲。劉備身邊能勝此任的唯有諸葛孔明，他自薦過江，求取吳國出兵抗曹，早是胸有成竹。他後來終於說動孫權，成功地完成了聯吳抗曹的使命，以至造成後來三國鼎立之勢。諸葛亮求人之妙，竟改變了曆史。
諸葛亮是怎樣打動孫權的呢？諸葛亮見到孫權先說這樣一番話：“如今天下大亂，將軍在江東舉兵，劉備在江南集結，目的都在與曹操爭奪天下，眼下曹軍勢如破竹，威震天下，空有英雄氣概，對他是無可奈何的。加上劉備之軍漸漸敗退，將軍您宜早做應對，好生斟酌才對。如果貴國的軍力能夠與曹操對抗，就即刻與他斷交；如果無力與其對抗，那幹脆就迅速解除武裝、俯首投降算了。可依我看來，將軍似乎在表麵上要服從曹操，其實內心裏很是猶豫不決。目前形勢已很急迫，沒有多少時間讓您猶豫了，希望馬上定下主意，否則後果不堪設想。”
孫權愣了一下，反問道：“照你說的形勢如此嚴峻，劉備怎麼不趕快投靠曹操呢？”
孔明回答說：“君差矣，齊國壯士田橫您該知道，他在道義上不能投靠漢高祖，寧可自己結束自己的生命。而劉備是漢室後裔，具有英雄資質，目前雖然困頓，仍有八方壯士慕其英名，源源而來投奔。起兵抗曹，天之所命，至於事成與不成，隻有靠天命決定。豈可向曹賊投降呢？”
孫權聽後大叫一聲：“我擁有吳國十萬大軍，承父兄之業，更豈可輕易言降？”
此時的孫權是一個26歲的青年將軍，血氣方剛，自尊心強得很。孔明就是利用了孫權的這個特點，或者叫做弱點，用言語刺激孫權的自尊心，使他的意誌按照自己所期待的方向轉化。
孫權雖然大叫不降，其實內心也很不踏實，又向孔明問道：“現在這種情況，除了劉備之外再找不到能與曹操作戰的軍隊，可劉備最近連吃敗仗，不知是否有軍力與其再戰？”
孫權終於自己道破了所擔心的事，他也知道光憑東吳自己的力量敵不過曹軍。
孔明早有準備，冷靜地分析形勢給孫權聽，以打消他的不安。孔明說：“劉備確實吃了敗仗，但現在軍力不少於一萬。而曹操之軍雖眾，但長途遠征疲憊不堪。這一次為了追擊我們，曹軍的輕騎兵一晝夜競跑了三百裏，這好像古人說的，再有力的弓箭若射的距離過遠，就連一張薄的布也無法穿過。再者，曹軍北兵不慣水戰，我方占有地利；荊州之民雖然表麵上服從曹操，內心卻是時時準備反抗。如果將軍集精兵猛將與劉備之軍配合，聯手作戰，一定會擊敗曹軍。天時地利俱在，剩下的隻看將軍您的決斷能力了。”
孔明這一番分析，指出強敵的弱點，強調劉、吳潛在之長處，最後把事情成敗的關鍵又推給了孫權自己，可謂步步高棋，招招妙算，使原本主意不定的孫權斷下決心，聯軍抗曹，以至後來發生了三國時代最大的決戰——“赤壁之戰”。
雖然每個人情狀各異，如興趣、愛好、長處、弱點、情緒、思想觀點等，這些都是需要注意的內容，但身份與性格是其中最重要的“情況”，不得不優先注意。