“口才事典”
銷售員：“我們公司推出的這款按摩椅，可以促進血液循環、矯正脊椎、有效防止椎間盤突出，在健身方麵采用的是國際先進技術。”
客戶：“這些我知道。隻是你們的價格實在太貴，同類的產品隻賣5000元，而你們居然賣8000元。太離譜了。”
銷售員：“他們的產品是仿製我們公司生產的，在質量和效用上根本沒有保證。”
客戶：“可我從來沒有見過你們公司的廣告啊，人家的廣告倒有很多。”
銷售員：“我們采用的是直銷模式，所以沒有做廣告。”
客戶：“價格還是太離譜了，可以降低嗎？”
銷售員：“那你想用多少錢買呢？”
客戶：“5000元。”
銷售員：
分析銷售員和客戶在溝通時陷入了爭辯，是最難把握的事情，爭辯隻能讓兩個人在一個問題上越陷越深。在上麵的案例中，客戶對同類產品之間的差異缺乏了解，而銷售員又陷在價格爭議的漩渦中不能自拔，這樣的結果隻能導致推銷的失敗。
有一些銷售員並不顯得比別人聰明，可能也沒有別人勤奮，但他們卻有很好的業績。這其中的奧秘在哪裏呢？那就是說服力，聰明不等於就有智慧，而有智慧也不等於就能有很強的說服力。我們經常會遇到這樣的情景：在與別人爭論時，自己的觀點明明是正確的，但就是無法說服別人，最終鬧成不愉快收場。所以，心理學家認為，要想讓別人認同自己的觀點，爭辯是毫無意義的。特別是一些無謂的爭辯。
（1）避免停留在價格爭辯上
在推銷過程中，價格是銷售員與客戶洽談的主要內容，也是關係到是否成交的重要因素，涉及雙方利益的分配，如果不能協調，交易就很難實現。
價格的爭辯往往是銷售員的介紹和溝通不到位，使客戶對產品的性能和使用價值缺乏合理的理解，對市場現有產品之間的差異沒有具體的了解，對產品的成本缺乏合理的估計，所以懷疑產品價格的合理性。
對於這樣的問題，銷售員不能和客戶停留在價格的爭辯上，如果就此爭辯下去，雙方隻能越陷越深，最終誰也說服不了誰，導致推銷的失敗。銷售員應跳出價格的爭辯，判斷出客戶爭辯的緣由，合理估計客戶的經濟狀態，找準客戶衡量價格的尺度，並在產品的性能上找準客戶的偏好加以詳細解說予以滿足，最終讓客戶認同產品的價值，淡化價格本身對他的影響。
（2）智者先讚同，愚者先否定中國人是講究麵子的，有時候盡管做錯了，但為了維護麵子，獲得自尊，往往還要和別人爭論一番，但爭論的結果隻能使雙方鬧得不歡而散。客戶也有同樣的心態，所以和客戶爭辯，銷售員必然會失敗。
優秀的推銷人員會利用客戶的這種心態，不做過多的爭論，在表麵上肯定客戶，使其獲得自尊感，然後再從細節上暗示客戶真正的問題所在。這樣就避免了爭辯，也讓客戶明白了事實的真相。
李先生買了件西服，因為褪色，把他的襯衣領子染黑了，他來商店要求退貨。誰知道他的話沒有說完，就被售貨員打斷了：“這種衣服我已經賣了幾百套了，這還是第一次有人來挑毛病。”
李先生聽了這話很難接受，就和售貨員吵了起來。很快經理過來了，製止了爭吵。讓李先生說明了緣由，並且同意了他的觀點：襯衣是被西服弄黑的。然後坦率地對他說：“你希望我們如何處理這件衣服，我們都可以照辦。”
李先生說：“我想聽聽你的意見。”
於是，經理建議李先生再穿一個星期試試：“如果那時你仍然不滿意的話，我們一定給你換一套你滿意的。這次讓你這麼麻煩，我們感到很抱歉。”
一個星期過去了，那件衣服也沒有出什麼毛病，李先生也恢複了對這家商店的信任。
（3）用幽默避免爭辯
顧客：“請問，你們是不是換了新的廚師？”
服務員：“是呀，你怎麼知道的？”
顧客：“我當然知道了。平日，這裏的湯裏麵總是有一根白頭發。今天，碗裏麵的頭發是黑的。”
這位先生非常聰明地發揮了他的幽默，向對方委婉地表達了自己的意見，也給對方留了麵子，不至於使雙方爭執。
服務員靈機一動說：“先生，您說得可能是以前的情況吧，我們現在的新廚師是一個光頭。”
他用幽默幫助自己走出了尷尬，同時在一片歡笑中避免了一場口舌幹戈。
口才心經
推銷員必須學會擺脫單純的價格爭論，避免將溝通隻停留在價格的爭辯上。
從爭辯所獲得的勝利，對銷售員來說是沒有什麼意義的。
避免毫無疑義的爭辯，銷售員應該把注意力集中在客戶對產品的認同上。
用幽默可以緩解雙方之間的矛盾，從而化解爭辯。