“口才事典”
銷售員：“先生，您好，看來你對這款相機還是很有好感的，我給您拿出來試試好吧？”
客戶：“嗯。”
銷售員：“您覺得怎麼樣，它的手感和外觀都很不錯吧？”
客戶：“嗯。”
銷售員：“你喜歡它的性能嗎？它的特點是……這符合你的要求嗎？”
客戶：“嗯。”
銷售員：“它現在的價格是……看你對它很感興趣，現在能買到自己喜歡的產品是一件不容易的事。這樣吧，我再請示下經理，看再給一點低價的折扣，你看這樣好吧？”
客戶：“我再看看吧。”
分析銷售員肯定遇到過很多類似的客戶，他們沉默寡言，銷售員往往很難了解到他們心中的想法，這類客戶也是銷售員最難對付、最頭疼的了。他們不提出對產品的異議，不說出自己的購買意向和喜好，銷售員無法和他們真正溝通下去。對待這樣的客戶，銷售員應該做的是，消除他們的警戒心理，激發他們的提問欲望，從而讓溝通進行下去，這樣才能促成交易。
少語寡言的客戶是最讓銷售員頭疼的了，他們與喋喋不休的客戶正好相反，他們老成持重、穩健不迫、比較理智，可能對銷售員的宣傳之詞仔細傾聽，但很少發表自己的看法。其內心的真實想法和評價如何，銷售員往往無法判斷和猜測。
（1）少語寡言的客戶
分析我們經常見到這樣的場麵：客戶表情冷漠，不開“金口”，銷售員口水飛揚，舌頭打轉，臉上青紅皂白，惴惴不安，這種氣氛是多麼的尷尬。有時，銷售員為了活躍氣氛，增加互動，頻頻向客戶發問，銷售員越主動，客戶無聲地抵抗就越嚴重，在你口幹舌燥的時候，他突然說出了一句：“不要再浪費口舌了，我不會購買你們的產品的。”所以很多銷售員比較恐懼這種少語寡言的客戶，他們寧可和滔滔不絕的客戶爭辯，也不想揣摩著和少語寡言的客戶溝通。
但其實少語寡言的顧客並不是很難對付的，他們不說話，大多數情況下是因為他們抱有警戒心理，或者是討厭銷售員或銷售員推銷的產品。事實上，不愛說話的客戶並非是天生木訥寡言的，銷售員隻要能找到他們關心的話題，投其所好，表現出真誠和穩重，爭取給對方留下良好的第一印象，拉近與他們的距離，對方也會樂意進行交談的。
因為剛開始銷售員無法判斷客戶不說話的真正原因何在，所以最好避免講得太多，盡量使對方有機會體驗產品和表達想法，和這種客戶麵談時，盡量多循循善誘，用邏輯啟發的方式勸說客戶，並提供相應的資料和證明文件，供客戶分析思考和判斷比較，從而加強客戶對產品的信心，引起對方的購買欲望。
（2）針對心情不好的客戶
有些客戶並不是真的少語寡言，隻是此時遇到了不愉快和傷心的事情，如剛被上司批評了一頓，婚姻生活出現危機，和同事發生爭執，被上司訓了一頓等。他很明白，此時的心情是很波動的，一旦找到了發泄的通道，就會把不滿和悲憤的心情全發泄在別人身上。他很明白這一點，所以盡量閉口不說話。
針對這樣的客戶，銷售員應該明白，他們是很有責任感的，對自己和工作都比較負責。所以不能誤會他，應給予理解，然後想辦法讓對方開心起來，找到和他溝通的途徑。如果無法做到，最好的辦法是改日再來和這樣的客戶溝通。
（3）針對“口一開，禍事來”的顧客
這類客戶認為銷售員會將自己的言語視為購買的動機，他知道銷售員都具有很強的察言觀色的能力，容易洞察客戶的想法，認為自己根本不是銷售員的對手，在交易中容易被對方引誘利用，怕因為自己說話而招來生意上的損失，所以盡量閉口不言。
和這樣的顧客溝通，銷售員最好不要和他多談生意場上的事或自己過去的推銷經曆，這樣會讓對方感到你很“能言善辯”，更加抵觸和防備你。銷售員要多表現出自己誠懇的一麵，讓對方覺得你這個人比較真誠，比較安全，讓他感覺能夠在交易中把握自己，對自己的言行有了信心，從而放開抵觸的心理，與你正常溝通。
總之，對於少語寡言的客戶，銷售員首先要摸清對方的心理動機，即使遭到拒絕，也能確定下一步該怎麼走。如果對方實在很排斥你，可以先放棄這次機會，等以後再做交易也不遲。
口才心經
在與少語寡言的客戶交談時，切勿自己滔滔不絕，忽視客戶的存在。
銷售員不能要求你的每個客戶都很開朗，不能因為性格上的不同而拒絕客戶。
隻要少語寡言的客戶開口講話了，就等於成功了一半。
每個人都有愛好和弱點，少語寡言的客戶也一樣。先投其所好，讓他認可你，再根據他的弱點攻其不備。