有人說，在過去的100年裏，信息技術（IT）對人類影響之大甚至超過了戰爭。特別是隨著個人電腦（PC）和互聯網（Internet）的普及，IT像血液一般悄然滲透到人類生活的各個微小角落，並使其發生了“基因重構”般的變化。
談到IT的發展，沒有人會回避一個名字——IBM。作為IT產業的領袖級企業，IBM被稱為“藍色巨人”，不僅是因為它是全球無數重要IT技術的發源地和當今世界最大的IT公司之一，更因為在近百年的發展曆程中，IBM不斷以創新推動著信息技術和人類進步的腳步——根據2005年的最新數字，IBM擁有的專利數（僅限美國）超出第二名近50%，14年蟬聯全球專利數最多企業。曾有人這樣評論，如果沒有IBM，IT產業的許多曆史都將被改寫。
提起IBM，大多數人可能馬上會聯想到大型機和服務器。殊不知，如今的IBM已經成為全世界唯一一家能夠為企業客戶提供硬件、軟件和服務全方位解決方案的公司，可謂“軟硬兼施，服務有道”。特別是在軟件方麵，雖然IBM的軟件隻有短短12年的發展曆史，但在以操作係統、中間件和應用軟件三大類軟件分格市場中，IBM始終穩坐中間件市場的頭把交椅，是僅次於微軟的全球第二大軟件提供商。
談到企業營銷的策略，我們常常會從各種P的角度立即切入，然後直述其在策略上的各種做法，最後再評論其做法正確與否，分析IBM也不例外。當然我們也不能說這種分析方式有思考上的錯誤，但是若真要嚴謹地去剖析一個企業或者說是大企業，甚至說是一個典型全球性質的工業品企業的行銷策略，若單單隻在外表看該企業的一些表象與做法，則很可能無法窺其堂奧。
由於工業品營銷戰略與快速商品營銷完全不同，從產品行銷的通路、產品的金額、市場發展的前景、采購過程的複雜程度、影響客戶購買的因素到銷售人員推銷這個產品的角度，兩者都存在著本質的不同，這就使得工業品定價模式與快速消費品的定價模式有著質的區別。
現代工業品戰略銷售模式逐漸由價格型走向現代的價值型，IBM正是采用了該模式。工業品行業銷售過程越來越複雜，特點表現為：周期長，涉及人數多，客戶關係重要，客戶給予產品銷售人員特別的關注遠超過對產品本身的重視程度。
麵對這種複雜情況，以價值主導的IBM對銷售人員提出了更高的要求，國際化的銷售人員要在運用專業銷售技巧進行產品介紹的同時，具有綜合運用分析能力、實踐能力、創造能力、說服能力等完成客戶的要求，並預見客戶的未來需求，提出積極建議。價值銷售過程中，顧客是朋友，是與銷售者存在共同利益的群體；而銷售顧問不僅是銷售者，更是客戶的朋友、顧問。銷售顧問和客戶不應該是對立的，而應該是建立雙贏銷售關係的朋友。我們將就培養最優秀銷售顧問的途徑、最優秀銷售顧問與眾不同之處和如何成為最優秀銷售人員進行深入的探討。
盡管價格是唯一形成收入的營銷手段，但不可否認的是，非價格因素在現代市場營銷過程中的作用日益突出。價格仍是營銷成功與否的決定性因素之一。但是，IBM的價格戰有了新的演繹，那就是價格向價值的轉變。
目前的企業間競爭大致可分為兩類。
價格競爭是通過降價來使顧客花更少的錢得到同樣滿足的一種競爭。在產品、服務等方麵幾乎相同的情況下，往往容易陷入價格競爭，使企業成為“無利益的繁忙”。對於這一點不用看全球的市場，隻要對近幾年我國市場上價格大戰稍加回顧就會一目了然。價格競爭用來評價價值的尺度是大家都知道的價格，所以價格的決定就顯得非常重要。
這就要求國際化銷售人員的工作不能隻將介紹產品特性作為賣點，必須要在充分了解客戶需求的前提下，仔細傾聽客戶的心聲，引導客戶的想法，把產品的利益正確地融入針對客戶問題的解決方案中，最終才能贏得訂單。
非價格競爭，即價值競爭，就是為顧客提供更好、更有特色或者更能適合各自需求的產品和服務的一種競爭。非價格競爭，對顧客和企業都有利，這是IBM最新的定位之一。
一、價值銷售為核心，引導需求為主題
價值營銷是目前全球工業品營銷中最重要的營銷方式。由於工業品購買決策複雜，尤其是昂貴的、技術含量高的儀器設備的購買，涉及使用者、影響者、決策者、批準者、購買者、把關者等有著不同的文化背景的眾多購買決策者參與，因此，在營銷過程中需要從銷售人員、服務人員、技術人員和領導者等多個角度開展價值營銷，實行立體式營銷，兼顧每一類決策參與者的利益。
第一，“價值引導”在工業品行業實施營銷過程中具有比消費品行業更為突出的作用。國際要求下的工業品的產品特性要求企業設計人性化、生動化的銷售工具，輔助銷售人員的推廣，營造良好的溝通氛圍。
第二，使用者的評價對用戶再次購買時的決策起關鍵作用。服務人員與產品的使用者接觸最多，要努力在送貨、安裝維修、顧客培訓、谘詢等服務過程中突出自身優勢，在客戶心目中樹立美好形象，與使用者建立良好關係，以促成購買和再購買。