第三，技術人員是用戶購買決策的重要影響者。技術人員與技術人員之間最有共同語言，工業品企業的技術人員應在必要的時候深入市場一線，與客戶方的技術人員分享技術心得，以獲取客戶更多的了解和信任。
第四，企業高層之間往往更容易交流。通過高層的接觸有利於加強雙方的信任，有利於合同的成交與用戶忠誠度的提高。國外一些知名工業品企業的總裁常定期訪問大客戶，甚至破例接待一些小客戶，通過此種營銷方式向外界傳達該公司對客戶高度重視和以用戶為中心的經營理念。
二、價值營銷，關鍵在於客戶決策
價值營銷是針對工業品營銷提出的一種有效的營銷模式，以“客戶滿意”為中心仍然是世界範圍內一個重要的營銷手段。IBM的客戶不僅購買了產品本身的核心價值，對其有相當大吸引力的是產品的整體價值，其中就包括產品服務。特別是複雜的IT設備銷售過程中，用戶對企業依賴性很高，需要供應商對用戶進行一定的培訓。服務營銷以客戶為導向、以解決問題為核心、以客戶滿意為原則，本質上是以關係營銷理念為核心的思維方式、以各種營銷組合要素為工具的營銷模式，強調用優質的服務贏得客戶滿意、用更多的人際傳播代替傳媒信息、用更多的溝通和協調代替複雜的管理規章製度，是工業品企業獲取市場競爭優勢的重要手段。作為供應商，IBM銷售人員必須具備一定的專業知識、熟悉企業的相關產品，能為客戶解決技術問題，幫助客戶降低對技術型產品的認知壁壘。
三、培育品牌，凸顯產品價值
目前，大多數企業產品同質化非常明顯，而且國內企業的核心技術相對比較缺乏，企業競爭到後來就是價格之間的較量。然而，在成熟市場上，如歐美市場上，企業產品的競爭已經不是低層次的競爭，更多的是品牌的影響力，因為品牌是有價值的，品牌往往把核心產品進行包裝、組合等，其產品之間的差異就拉開了，因此工業品企業要努力培育工業品牌。工業品企業可以利用品牌對客戶的吸引力、品牌拉動力來獲取更大的利潤空間、更多的市場機會和長遠的競爭優勢，提升工業品抗危機能力。
價格觀念與價值觀念相比具有重大的差別。市場營銷觀念的出現，使企業經營哲學發生了根本性變化，也使市場營銷學發生了一次革命。
作為中國營銷領域的兩大分支，工業品和快速消費品在營銷實踐中存在較大差異，工業品企業需要充分考慮這些差異製定合理的營銷策略，促成行業的繁榮，這對於IBM來說無疑是最大的優勢。IBM作為成功者，從來不回頭看，也不會左右看，就是向著自己的目標直跑。IBM的目標是客戶而不是競爭對手，我們不是為了競爭對手而生存，所以，IBM永遠以客戶和市場的需要為目標來製定自己的方針和方向，構建以客戶為中心的品牌導向。
案例：IBM演示中心領跑營銷F1
IBMe Serverx係列的xDay體驗日，客戶可以到這裏了解IBM與用友合作的“企業信息化建設應用一體化方案”，以及IBMx係列產品的特性和應用信息。“事實上，體驗日這天有時候是客戶的技術人員過來，但大部分時間是我們進行上門演示。”開源公司經理郭瑋介紹說，“今天就有兩個銷售人員去客戶那裏了。”
說到IBMx係列的演示中心，就不能不提到F1計劃和“領跑夥伴計劃”。2004年4月，IBMx係列公布了渠道策略及合作夥伴計劃——F1計劃，針對ISV/SI、新加入的經銷夥伴、有發展潛力的經銷商以及成熟經銷商等不同類型的合作夥伴，提供相應的管理、銷售、產品技術培訓和支持、獎勵措施。IBMx係列服務器渠道部很快達成共識：製定一套可以長期實施的辦法，持續地帶動市場增長。“代理帶代理”的想法也隨之成形：在全國核心的二、三級城市挑選誌同道合的合作夥伴作為當地的“領跑夥伴”，由他們作為“二傳手”，在區域進行深入、持久的渠道拓展工作，與IBM一起帶動當地市場的增長。
到2004年底，×係列服務器不僅取得了國內工業標準服務器市場銷售收入的年度冠軍，而且截至2004年第四季度為止連續保持了季度銷售收入的“六連冠”。F1計劃對IBMx係列2004年的銷售整體提升功不可沒。
除此之外，“客戶的顧問夥伴”“共同成長的”“朋友式的”“遵守合約的”也是重要關係之一。由此可見，隨著市場經濟和市場營銷的發展，信任營銷已經不是計劃經濟下“吃喝關係”的延續，也不是市場營銷初期“人情關係”的變相，而是賦予了更多內涵的多重關係，這才是真正意義上的價值營銷。