隨著全球市場一體化帶來的商品交換日益向深度和廣度發展，IBM的戰略營銷不斷發展，銷售手段不斷創新，其經營觀念也在不斷地更新和充實。客戶購買日益規範與理性，產品、價格不斷趨同，這種以產品、商務為主導的傳統營銷模式開始製約IBM的發展，傳統營銷觀念不再適應IBM發展的需要，眾多工業品企業也都紛紛謀求新的營銷模式，工業品營銷模式的變革與創新刻不容緩。
現代工業品營銷模式在這樣一種情況下應運而生。選擇公司經營的市場前，總會有各式各樣的問題出現。
（1）市場主要的特性是什麼？
（2）取得競爭成功的關鍵因素是什麼？
（3）市場是否具有吸引力？
（4）盈利前景如何？
（5）行業中的競爭力量有哪些？
（6）行業的市場總體需求情況如何？
（7）公司的競爭對手是誰？
（8）其戰略和目標是什麼？
（9）自身的優勢、劣勢在何處？
（10）在競爭中處於怎樣的地位？
其實，無論公司經營什麼，首先必須了解的就是所處市場以及內部的競爭狀況。對公司而言對行業進行競爭分析之所以至關重要，是因為它能幫助決策層做好對日後行動的戰略性評估。IBM的精明就在於此，IBM為了營銷變革，早在對手毫無準備的情況下做到市場的細分再細分的調研和準備工作。
一、尋找全球市場機會：IBM放長線釣大魚
把握市場機會是贏得競爭優勢的關鍵，尋找機會是企業參與市場競爭的主導活動。所謂市場機會，是指市場出現某種形勢和趨向，這些趨勢為企業提供了經營成功的可能性。市場機會一般存在於兩種情況：一是為了現有產品和服務找到新的或潛在顧客，啟動開發一個新市場，或者發現現有產品的新功能和新用途，引導人們使用它；二是創造開發，設計生產出具有新功能的產品，以滿足人們變化的需求。
企業應對市場機會，進行尋找、發掘、識別來確定其是否可以成為自己的機會。
能夠在全球化市場正確預測市場動向並牢牢抓住稍縱即逝的市場機會，是企業生存和發展的趨勢。抓住了市場機會，就會給企業帶來生機，反之則會使企業處於不利的地位。識別和尋求市場機會是開拓和發展市場的關鍵所在。
在IBM的分析裏，當前的全球市場並不是一個飽和市場，看似飽和的市場，裏麵也一定有機會。企業都想成為贏家，而說到市場，中國也是最有機會產生贏家的市場。關鍵在於企業是否有一雙火眼金睛，能看到那個空白點。中國市場最可愛的地方就在於它直到目前依然是初級市場。初級市場到處充滿機會，不管是區域空白點還是消費者空白點，都比比皆是。一個企業能夠搶先進入這個市場空白點，往往就能夠取得巨大的成功。
同樣，單點的突破也能夠迅速確立企業短期內的競爭優勢，例如在產品、價格、渠道、區域、促銷等方麵隻占一方麵的優勢，就有可能取得明顯的成功，哪怕其他方麵做得並不優秀。對於任何企業而言，最好的競爭就是沒有競爭。市場並不是一塊鐵板，看似成熟的市場，裏麵也一定有機會；看似強大的對手，其自身也有破綻和軟肋，關鍵就在於能否發現機會。
市場競爭有兩個層麵：產品的競爭和品牌的競爭。產品的競爭指的是質量、包裝、價格等物質及技術層麵的競爭；品牌的競爭指的是心理感受、明確的附加值等精神及心理層麵的競爭。產品和品牌在物質和精神都照顧到，理論上講就是一個完整的設計，就具備了成功的可能。
如同沒有競爭就是最好的競爭一樣，沒有標準就是最好的標準，因為你可以製訂標準。盡一切可能讓自己成為標準的製訂者，從而讓消費者和競爭者失去判斷力。任何一個行業，想要做得比競爭對手好是很難的，但如果要做得和競爭對手不一樣，相對比較容易。一般航空公司都有不同等級艙位的設定，亞特蘭大航空公司推出沒有等級差異的艙位，這就減少了服務的成本，可以提供給乘客更低廉的票價，從而吸引更多消費者乘坐。這隻是利用市場機會的案例，具體來說又該如何找到屬於自己的市場機會呢？
二、IBM如何找到屬於自己的機會
全球市場從來不缺少機會，缺少的是細心觀察的洞察力。IBM正是通過細心觀察來尋找市場機會，具體途徑有以下幾方麵：
1.從供需缺口中尋找市場機會
某類產品在市場上供不應求時，就表明可供產品在數量、品種方麵的短缺，反映消費者的需求尚未得到滿足，這種供需缺口對於企業來說就是一種市場機會。
2.從市場細分中尋求市場機會
通過細分，可以發現未被滿足的市場。細分出更多的市場後，可以從中發現被他人忽略的市場機會。
3.從產品缺陷中尋求市場機會
產品缺陷往往影響消費者的購買興趣及兩次購買的可能，不斷彌補產品的缺陷則可能給企業帶來新的生機。
4.從競爭對手的弱點中尋求市場機會
研究競爭對手，從中找出競爭對手產品的弱點及營銷的薄弱環節，也是尋找機會的有效方法之一。以“取競爭者之長，補競爭者之短”的方式，參與市場競爭。
5.從分析營銷環境因素的變化中捕捉市場機會
營銷環境包括內部環境因素和外部環境因素。內部環境因素是企業營銷活動的基礎，外部環境因素是企業營銷活動的保障和製約。內部環境因素是可控的，外部環境因素基本上是不可控的，但企業可以通過營銷活動對外部環境進行影響，使外部環境的不可控因素向有利於企業的方麵轉化。所以，企業營銷環境的變化對企業既是挑戰又是機遇，它意味著各種環境因素的重新組合，表明了一些行業的衰落和一些行業的興起，反映了現有競爭格局的調整和競爭實力對比的變化。隻要善於對企業營銷環境進行深入細致的分析，就能從中捕捉到有用的信息，發現某些千載難逢的機會。
6.運用市場細分的武器捕捉市場機會
市場細分化不僅是企業選擇目標市場的常用方法，也是尋求市場機會的重要工具。通過市場細分過程能在一些市場需求大、進入企業較少、需求未得到充分滿足的市場上發現大量的市場機會；通過市場細分，還能發現那些適合本企業的市場機會。
7.運用基本原理和規律捕捉市場機會
市場機會是眾多環境因素不斷運動和相互作用的結果。由於環境因素複雜多變，機會的形成和顯現也就變幻無常、難以預料，有的不期而至，有的早在預料之中，有的獨自生成，有的相伴而生，給我們尋找和利用市場機會帶來一定難度，但還是有一定的規律可循。
8.運用市場信息資源捕捉市場機會
市場信息是企業捕捉市場機會、製定經營決策的重要依據，企業應采用科學的方法，廣泛收集來自企業內部職工、企業外部中間商、廣大消費者、專業谘詢機構的意見和建議，並注意經常與他們保持聯係，不斷獲得反饋信息。同時，企業還應建立完善的市場營銷信息係統，經常派人或聘請專門人員進行市場調研、市場預測，提供大量的數據資料供企業決策部門分析市場變化，捕捉市場機會。
三、IBM如何把握機會，創造機會
找到市場機會後，IBM對營銷環境變化作出敏捷的反應，善於在許多尋常事物中迸發靈感，善於利用技術優勢或正確的產品結構開發出新產品，為自己的企業創造有利的環境，這樣才能真正把握住機會，其實，這也是在為自己創造機會，是營銷策略的體現。
它們從市場發展趨勢中創造市場機會，市場發展趨勢包含兩方麵內容：一是指產品市場的增長比率；二是指市場客觀環境的變化動向。
（1）增長比率。市場增長比率的正變化表明了未來市場需求的增長。企業應以超前的眼光，創造市場機會。例如，據科威特有關機構預計，今後5年科威特電信設備需求量平均增長率為22%～25%，電信輔助設備需求量將平均增長11%～15%，空調冷藏設備需求量平均增長18%～23%，而上述三種產品的60%需要進口。這是企業電子產品進入科威特市場的良機。
（2）環境變化。即從市場宏觀環境變化中創造機會。環境往往使機會與挑戰並存，經營者既要以敏銳的眼光從變化動向中預測未來、把握市場機會，還要以非凡的創造力，善於把挑戰轉化為機會。例如，在我國大中城市中，人口出現老齡化趨勢，這意味著老年人市場逐步擴大，企業可把握此動向，深入細分老年人市場，開發出能最大程度地滿足他們需求的各種產品。
四、IBM的STP目標市場細分
目標市場營銷雖然是個複雜的過程，但對於IBM來說也並非無跡可尋。它們通常按照以下的三個主要步驟進行：
（1）市場細分，根據購買者對產品或營銷組合的不同需要，將市場分為若幹不同的顧客群體，並勾勒出細分市場的輪廓。
（2）確定目標市場，選擇要進入的一個或多個細分市場。