引言
很多人都知道美國3M的成功來自其著名的“四季管理法”，其中重要的關鍵“渠道”更為3M帶來勝利的欲望。工業品購買者人數較少，購買數量較大，購買集中，但購買頻率較低，價格彈性較小，有時協商定價、專業性購買，需要較強的技術支持與服務，可以經過或不經過渠道環節；采用渠道時，渠道一般較短，形式簡單，且人員推銷起重要作用。因而，在這一環節，3M成功地把握了其中的奧秘。
隨著全球網絡化的出現、經濟全球化態勢的形成、客戶購買行為日趨個性化等諸多因素的影響，企業的營銷渠道出現了許多變化，基於這些變化，企業要想很好地生存和發展，必須不斷適應新形勢，進行渠道管理的創新與完善。
一、渠道是3M公司成功的關鍵
1.百年創新
1902年，5名年輕人在美國明尼蘇達州的雙港市創立了一家采礦公司，初期僅開采礦砂，不久發現礦砂有更好的發展前景，即改變形態製造砂紙。這就是3M的開始。
一個世紀以來，3M致力拓展科技極限，不停的改進、結合和創造，使更多新產品問世，保證我們每年平均有500種實用、可靠和針對不同客戶需求的產品。
1910年，公司遷至目前總公司所在地明尼蘇達州聖保羅市，且在1914年推出了第一個獨家產品Three-M-iteTM研磨砂紙，創新曆程由此展開。1921年，世界上首張防水研磨砂紙WetordryTM在3M誕生並注冊專利，為工業研磨開創了一個全新的時代。1924年，3M開始正式的產品研發。此後，ScotchTM遮蔽膠帶、ScotchTM玻璃紙膠帶、ScotchTM乙烯基電子絕緣膠帶、可再次固定的尿片膠帶等創新產品相繼問世。尤其是誕生於1980年的Post-itTM報事貼，讓信息的交流發生了革命性的變化。層出不窮的創新產品的出現印證著3M的每一次進步。Post-itTM、Scotch-gardTM、ScotchTM、Thinsu-lateTM、FiltreteTM、Scotch-BriteTM、No-madTM、DyneonTM、NexcareTM等一個又一個知名品牌下屬的各種產品被推廣至世界，影響並改變著人們的生活方式及習慣。
2.享譽全球
時至今日，3M公司已經成為世界著名的多元化跨國企業，在全球生產並銷售超過6萬個產品，涉及領域包括：工業、化工、電子、電氣、通信、交通、汽車、航空、醫療、安全、建築、文教辦公、商業及家庭消費品。科技的不斷創新帶來蓬勃的發展力。在過去20年中，3M多次獲選成為最受推崇十大企業之一。3M不隻是道·瓊斯工業股票指數成分之一，同時在1997年美國《財富》雜誌評選的世界19家行業領袖中更占據一席之地；2001年，3M在美國最受讚譽的60家知名企業中排名第五。3M公司在2003年被《商業周刊》評為全球最佳表現50強之一；在2005年被評為全球最具創新精神的20家公司之一，並連續兩年入選《財富》雜誌“最受讚賞的在華外商投資企業”。2003年，3M品牌被收錄於該年度“全美最強勢品牌”。滿載全球的信賴和非凡的榮譽，3M創新的腳步更加堅定。
3.渠道行銷世界
今天，3M是一家擁有超過200億美元資產的跨國企業，半數的業務在美國本土之外，並在超過60個國家設有分部。
3M跨出美國本土，首度直接投資海外子公司始於1951年。目前，3M公司遍布五大洲的62個國家，這些海外子公司大多是3M公司100%投資。在美國以外的子公司中，有38個具備生產線，35個設有實驗室，透過這些子公司的製造及行銷網絡，3M向全球近200個國家的顧客們提供多元化、高品質的服務。在現代社會中，世界上有50%的人每天直接或間接地接觸到3M的產品。3M努力的每個環節使3M在眾多業務市場保持全球性的領導地位，不停創新與發明讓3M的下個世紀充滿輝煌。
3M的成功來源於很多方麵，但是渠道是3M公司成功的關鍵。從3M廣大的渠道，我們來分析一下，工業品企業營銷渠道的基本知識及發展。
二、企業營銷渠道的發展變化趨勢
企業傳統市場營銷渠道的經典模式是“製造商→總經銷商→二級批發商→三級批發商→經銷商→客戶”。在這種渠道係統中，產品渠道結構是金字塔形。這種渠道模式存在嚴重缺陷，在價格體係不透明、市場缺乏規則的情況下，市場營銷渠道中“灰色空間”頗多，使許多經銷商實現了所謂超常規發展，而生產者卻難以分享應有的利潤空間。傳統模式已逐漸不能適應企業發展需要，麵對新的經濟環境和競爭環境，企業的市場營銷渠道呈現出以下幾種發展變化趨勢。
1.營銷渠道中經銷商的優勢日趨突出
隨著工業品市場格局的變化、現代經銷商業的發展、科學技術的進步，廠商的營銷渠道環境發生了極大的變化，營銷渠道係統內權利由生產商轉向經銷商，經銷商逐漸處於舉足輕重的地位。
第一，市場供求發展為有效供給大於有效需求的買方市場，客戶成為稀缺資源，處於渠道最前沿，最能夠接近和直接影響目標客戶市場的客戶自然成為產品流向市場的“守門人”。