3.BA區域
管理對策1：與客戶討論有關價格優惠、付款條件和數量折扣等條件，要求對方提高銷售額；確定一個額外的可以為客戶帶來利益的A產品。好處：當客戶明白A產品帶來的利益時，他們就會被鼓勵增加其銷售額。
管理對策2：以不同的方法對待B客戶，如減少直接拜訪，鼓勵其與其他經銷商交易，調整價格、付款和送貨條件。好處：降低服務費用。
4.AA區域
這些客戶對公司具有80%的重要性，應集中公司80%的資源給他們提供最好的服務，因為他們是公司最重要的財富。
需要指出的是，以上的對策是指導性意見，並非唯一的答案，每個公司也可以根據不同情況作出選擇。另外，80/20原則以營業額來區分高價值客戶低價值客戶和高價值產品低價值產品，容易忽略對潛在客戶和產品的把握。現在低價值的客戶，可能有潛力成為大客戶；新產品在現階段價值低，但可能有潛力成為高產值的產品，這是運用80/20原則需特別注意的地方，你需要在短期和長期利益之間作出平衡。
為了對80/20原則和管理客戶和產品的方法給予充分的解釋和說明，再給大家介紹發生在3M公司銷售部門的一個案例。在故事中，旺達是3M公司的銷售員，雷是3M公司客戶服務部雇員，你將看到旺達是如何度過一天的工作時間。
場景一：旺達的工作計劃
艾力克：旺達，我是LASER VISION 公司的艾力克，我需要你的幫助，我們已經用完了X 產品，我馬上需要150套。
旺達：當然艾力克，我來搞定。
艾力克：你能盡快打電話讓我知道嗎？
旺達：OK。
場景二：旺達的新工作計劃（1）
旺達：雷，我是旺達，我需要150套X 產品，今天送到LASER VI-SION 公司。
雷：我們隻有100套X 產品在倉庫裏，生產線上也沒有X產品，C產品可以代替X產品，但每件的價格要高50%。
旺達：好吧，發100套X產品和50套C產品給LASER VISION，我給他們解釋價格提高的原因。
雷：順便說一下，CROWN HYDRAULICS公司的艾文來過一個電話，他說可以恢複與我公司的業務往來，他要你今天下午去他的辦公室。
場景三：旺達的新工作計劃（2）
艾文：如果你能在兩星期內以每件55美元發2000件B產品，我們就能繼續做生意。
旺達：讓我打電話看看庫存。
旺達：雷，我是旺達，多久可以得到鍍鉻的B產品？
雷：我們以前從沒有生產過鍍鉻的B產品，我必須與工程部確認生產需要多少時間，現在也沒有足夠的庫存滿足你的訂單，同時你也知道毛坯B產品的價格是每件60美元，我不能肯定鍍鉻應該是什麼價。
旺達：OK，雷，5點鍾了我該回家了，明天再跟你確認，謝謝。
看完這個故事大家可能已經有這樣的感覺：故事中的主人公——銷售員旺達，並沒有在他日常的業務中很好地應用80/20原則。讓我們對這個案例作進一步的分析。
首先從公司的數據庫中獲取以字母為順序列表的旺達的客戶名單，當然這個數據已經被證實是準確的，然後以銷售額降序排列客戶名單並畫出80/20線，此處的累計銷售額大約是80%。數據顯示：4個客戶提供了整個銷售額的79%。
同樣以銷售額降序排列產品線並畫出80/20線，此處的累計銷售額大約也是80%。數據顯示：4個產品提供了整個銷售額的78%。
根據旺達的產品客戶與銷售額的80/20表，結合AA/BB的分析可以看出如下問題：
（1）LASER VISION公司購買X 產品在AA/BB分析中BB區域——應該放棄的生意或應當提高產品價格、設定最低訂貨量、推遲交貨時間。旺達放棄了對高價值客戶PYRAMID 公司的拜訪。
（2）CROWN HYDRAULICS公司購買B 產品在AA/BB分析中BB區域——盡管重新恢複業務關係看起來很誘人，但因此放棄了對高價值客戶PYRAMID 公司的拜訪是個錯誤。旺達還應當提高產品價格、推遲交貨時間。
（3）PYRAMID 公司購買A 產品在AA/BB分析中AA區域——是公司最重要的客戶，應集中資源提供最好的服務，旺達竟然沒有時間親自拜訪，處理投訴極不妥當。
一個跨國公司應用80/20原則來管理客戶和產品的方法，它的確能起到提升銷售業績、削減成本提高盈利、同時提高客戶滿意度的作用。其實80/20原則還可以應用到管理供應商、交易過程、人員、成本結構、計劃和時間表等幾乎業務的所有方麵。
三、如何進行渠道規劃
工業品相對於消費品而言，有購買者人數較少、購買數量較大、購買金額較大、購買頻率較低、需要較強的技術支持與服務等特點。體現在渠道模式上一般有如下特征：渠道層次短、直銷和分銷相結合。但因為工業品本身涉及工業原料、大中型設備、建材、汽配、電氣自動化、IT硬件行業等多種行業，造成在渠道模式上的千變萬化。另外，不同工業產品的渠道模式也不同，如生產大型設備的企業大都是向用戶直接銷售產品，而小型工具生產商常常利用批發商把產品賣給最終的用戶，所以工業品渠道的規劃遠沒有那麼簡單。
（一）常見的渠道模式
實際的工業品渠道模式可能比圖中所列的複雜的多，如企業自設辦事處和分公司（可以認為是零級渠道），而總經銷商也可能繞過經銷商直接做直銷。但萬變不離其宗，不外乎跟渠道層次和渠道寬度有關。
1.渠道層次
從製造商到最終用戶經過的層級，分為零級、一級、二級。
（1）零級渠道：企業直接將產品銷售給最終用戶（其中包括企業自設辦事處和分公司）。
（2）一級渠道：企業將產品銷售給經銷商或集成商，經銷商或集成商再將產品銷售給最終用戶。
（3）二級渠道：企業選擇全省或全國代理，由總經銷商向下發展區域分銷商，然後銷售給最終用戶。
2.渠道寬度
同一層級中間商數量，分為獨家、選擇和密集三種。
（1）密集分銷：盡可能多地利用經銷商銷售商品（工業品很少采用）。
（2）選擇分銷：一家以上，但又不是讓所有願意經銷的經銷商都來銷售產品。
（3）獨家分銷：在某一地區僅利用一家經銷商來銷售產品。
舉例：比如在北京有一家經銷商就是獨家分銷，如有2～3家就是選擇分銷，如果多於3家就是密集分銷了。
3.兩種典型渠道模式優點和劣勢
綜上所述，沒有十全十美的渠道模式，企業一定要在實現最大銷售、最少成本和渠道有效控製性幾方麵進行平衡，設計出最適合本企業的渠道模式。實際上什麼樣的渠道模式是受到六個因素的影響。
（二）決定渠道模式的六個因素
1.客戶
（1）訂貨頻率高宜采用長渠道，訂貨頻率低宜采用短渠道。
比如每月固定訂貨的工業原材料客戶和一次性購買大型機械設備的客戶相比，前者渠道設計可以比後者的長。
（2）技術服務要求低宜采用長渠道，技術服務要求高宜采用短渠道。
比如銀行的電腦係統，萬一出現故障，廠家維修人員必須在短時間內趕赴現場，采用短渠道或者直銷，對客戶的反應更快。
2.產品
（1）產品結構簡單宜采用長渠道，產品技術複雜宜采用短渠道。
比如IBM大型計算機，用戶廣泛遍布政府、教育、金融、製造、鋼鐵、石油、運輸等重要行業。影響它渠道結構最重要的因素是產品的技術複雜性和規格，大型機的技術複雜性和它很多個性化的定製決定，隻有廠家才有足夠的技術實力銷售產品，因此直銷或更短的渠道是一個選擇。
（2）產品重量輕宜采用長渠道，產品重量重宜采用短渠道。
比如電腦芯片重量輕便於運輸分銷，適合選擇長渠道。
（3）有些產品無法直接銷售。