麵對全球市場一體化的競爭環境和產品嚴重同質化的競爭格局，作為市場營銷中基本單元的區域市場，對於企業整體營銷係統、戰術策略的落實和執行至關重要，在整個係統環節中起到中流砥柱的作用。
在與多個企業的營銷策劃中，公司製定的營銷策略在部分區域市場始終得不到落實，原因在哪裏？是代理商不配合，還是區域經理方法有問題？帶著疑問，筆者曾去幾個市場與代理商進行深度溝通，“每次隻會要錢讓訂貨，對於市場不了解，還指手畫腳”“他們來了都不知道去做什麼，都是我帶他們去看看終端，談什麼指導服務”，同時在公司的月度總結上，問到區域的發貨量、重點賣場的實際銷量、代理商的回款，競爭品牌的市場狀況、活動的開展情況，區域經理給出的都是“大致”、“大約”、“還未統計”、“可能是”，更多的區域經理對市場的運作很茫然，感覺無從下手，這樣的“中流砥柱”帶給區域市場的隻能是“一瀉千裏”。
一、3M的渠道經營策略
每一個區域的市場營銷存在著眾多的環節，隻有對品牌、產品、團隊、廣告、終端、活動、服務、關係等環節因素掌控於心，並將一切與市場有關的環節都整合到區域市場運作的範圍之內，形成區域營銷的組合拳，發揮營銷的集中威力，指導區域市場整體出擊，方能在激烈的區域市場競爭中力拔頭籌。希望通過3M公司的渠道特點能給讀者一些靈感。以下是3M公司在市場運作中的六大經營策略：
1.經營品牌：區域市場的魅力點
麵對中國加入世界貿易組織“與狼共舞”的市場格局，麵對進入“買方時代”商家競爭激烈，企業開始重視品牌，客戶開始關注品牌，品牌已成為企業進入市場的有效手段和新的競爭力。正如美國市場營銷專家所指出，擁有市場比擁有工廠更重要，而擁有市場的唯一辦法就是擁有占有統治地位的品牌。
品牌是市場營銷中最寶貴的資源，最有魅力的武器，更是實現區域市場提升的最好武器。買服務器選IBM、買路由器選思科，這些正是第一品牌帶來的無形影響。用品牌的魅力去影響區域市場：其一，客戶的品牌記憶點是清晰的，品牌魅力影響客戶的理性消費，使銷量穩步提升；其二，用品牌去影響代理商，品牌不僅意味著更低的風險係數和即刻就能享用品牌效應帶來的強大市場號召力，更意味著不久就能收獲高速遞增的豐厚的市場回報。
品牌打造策略：
（1）強勢：強勢企業進行品牌差異化的信息輸出，對品牌的行業地位、品牌的形象代言人等內容進行重點訴求，強化傳播，營造品牌的魅力氛圍。
（2）借勢：強勢品牌借助行業內的影響力和對客戶的影響力及重大事件的借勢跟進，進行新聞公關活動，形成事件營銷的衝擊波，例如借助某個成功的營銷事件進行的軟硬傳播，形成市場的快速提升。
（3）造勢：弱勢品牌利用新穎的大型創意活動進行品牌魅力傳播，以銷量帶品牌應是中小企業進攻區域市場、打造品牌魅力的實效之略，從而快速進行品牌傳播。
2.經營產品：區域市場的競爭點
什麼樣的產品在市場上最具競爭力？首先是有良好的產品品質做支撐，還要有差異化的賣點傳播，才能快速啟動市場，打擊競爭對手，贏得客戶的關注和認可，贏得市場。好產品+好賣點=市場競爭力。
例如，在中國，地理範圍跨度大，各區域市場的產品競爭狀況存在明顯差異化，比如江南、江北區域市場的氣候與需求迥然不同，在進行市場的進攻、提升中，區域經理應對所轄市場有清楚的了解和認識，包括區域的構成、區域的消費水平、市場狀況、渠道狀況等，以便於製定針對性較強的產品推廣提升策略。
產品競爭策略：
（1）知己：了解自己的產品類別及各自的屬性賣點，理解掌握公司整體的產品策略、渠道策略、價格體係，了解渠道中代理商的運營狀況。
（2）知彼：了解區域市場的競爭產品、渠道運作，了解其區域運作的產品賣點及價格構成，剖析其產品的運作思路，確保區域策略的製定的有效性。
（3）強己打彼：根據公司整體的營銷策略，結合區域市場現狀、資源現狀，確立主推的拳頭產品係列及其賣點的傳播，進行產品推廣的規劃。
3.經營團隊：區域市場的保障點
要發展、贏利，必須擁有一個具有凝聚力、戰鬥力的團隊。一個人的力量對於區域市場是微不足道的，沒有完美個人，隻有完美團隊。作為一個區域市場的運營者，必須用一種共同的事業心來凝聚，打造精英團隊，通過團隊的力量來增強企業的市場競爭力，提升區域市場的銷售業績。再好的產品，再好的賣點，沒有人去運作，也無法實現與客戶的溝通，要充分發揮團隊“1+1＞2”的戰鬥力。
精英團隊策略：
（1）願景：將區域市場的製勝作為一項事業來經營，形成共同目標，用願景來凝聚員工。
（2）培訓：優秀的員工是培養的結果，應注重對員工企業文化、營銷技能、綜合素質的提升。
（3）激勵：從物質與精神層次進行激勵，提升積極性，從薪酬與業績的有效對接，月度年終的評比、職務的晉升等方麵充分體現合理性與激勵性。
（4）管理：製度化、目標化、信息化，讓區域市場的管理製度化，並對業務、促銷人員業績目標化，通過表格與手機短信完成信息的及時溝通，區域銷量、競爭產品銷量，時時過程監控修正。
4.經營終端：區域市場的關鍵點
終端創新策略：
（1）硬終端主要指終端的硬件設施，如企業Ⅵ表現，售賣形式，陳列位置與陳列方式，宣傳品（POP、展架、吊牌等），促銷物，輔助展示物（形象櫃、專用貨架等），有效的攔截宣傳，與其他品牌的同類產品（競品）的顯著區別，等等。
（2）軟終端主要指終端軟件，如人員著裝、容貌與舉止，人員素養與談話方式，待客態度，對企業情況及產品知識的了解，對行業及競品的了解，察言觀色與隨機應變的能力，與競品導購人員的區別，等等。
5.經營服務：區域市場的延伸點
在產品同質化和粗放式營銷難以奏效的今天，眾多企業將原來對產品的注意力更多集中在客戶身上，怎樣才能“以客戶為中心”、提升客戶的品牌忠誠度、讓客戶成為品牌口碑的最好傳播者，服務成為贏得客戶的關鍵所在。“每一個客戶的背後更有25個客戶在等待”，客戶的口碑傳播威力是巨大的。海爾冰箱正是憑借“真誠到永遠”成為客戶的首選。
從終端的軟件上給客戶提供良好的購物環境和視覺享受，給予客戶附加的精神享受，給予產品最好的延伸。
服務延伸策略：
（1）關鍵在於終端導購人員的形象和溝通以及親情化的售前、售中、售後服務。終端導購人員的招聘培訓和終端導購人員的素質至關重要。服務無限的重點體現在終端，通過導購本身的魅力、主動恰當的服務，盡快促成購買，靠再傳播促成購買的概率非常大。
（2）對於客戶異議的處理，切實體現以客戶為中心的主旨，耐心、熱心，有誠意，讓客戶真正感覺到服務的價值。態度要積極，查清原因，盡量避開弱點，並注意客戶的反應，給消費者滿意的答複，以得到客戶的認可！
（3）注意客戶資料的收集整理，形成並豐富區域市場的客戶資料檔案庫，通過互動的形式與客戶保持溝通，提升品牌忠誠度，形成穩定的消費群體。
6.經營關係：區域市場的暢通點
區域市場雖是企業工業品營銷中的一個基本單元，但同樣處在複雜多變的市場環境中，各方關係的溝通協調自然不可避免，並且日益重要。關係乃維係生存之道。融洽的廠商關係、人際關係、行業關係將是保持市場運作暢通的關鍵一環，是市場運作的有力支撐。
關係暢通策略：
（1）廠商關係的處理。在現代的商業流通領域中，經銷商的重要性不言而喻，與代理商合作，力求事業、利益、情感的三個共同體，共同成長、共同發展。深圳天音公司正是憑借代理“摩托羅拉”手機，與摩托羅拉的友好合作，隨著摩托羅拉品牌的傳播與樹立，天音也成為中國手機行業的大品牌代理商之一。
事業共同體：改變以往的交易型關係，將雙方關係由“你”、“我”變成“我們”，結成夥伴關係，共同經營品牌，區域經理應給予有效的市場指導，使雙方的合作更有凝聚力。
利益共同體：雙方戰略合作、優勢互補，讓產品通過戰略合作夥伴的營銷網絡，真正的走向市場，實現雙方利潤的最大化。但應時刻注意建立代理商的銷售預警係統、網絡的良性運作，代理商利潤在一定程度上大於產品。
情感共同體：戰略合作夥伴關係需要雙方的共同支持、共同努力。區域經理更要加強與代理商的溝通，提高銷售網絡的運行效率、降低費用、管控市場，真正實現市場共贏。
（2）與同行關係的處理。作為同一行業的運營者，應建立良好的合作競爭關係，而不是絕對的敵人關係，應共同努力將該行業的整體水平提升，將蛋糕做大，共享行業帶來的利潤，而不是因彼此的競爭將蛋糕毀掉，自取滅亡！