引言
創新是人類發展的永恒主題，是科技進步的根本動力和不竭源泉。創新能力已經成為國際競爭的關鍵因素。17世紀末，倫敦曾是歐洲科學技術的中心。19世紀初，德國依靠科技發展，一舉取代英國成為歐洲科技中心，用40年走完了英國走了一個世紀的路。隨後，在第二次世界大戰結束後，美國發展航天、生物、醫藥等高新技術產業，崛起成為超級大國。曆史告訴我們，誰掌握了高新技術並迅速使之產業化，誰就掌握了經濟和社會發展的主動權。隻有具有自主知識產權的高新技術產業，才能搶占知識經濟的製高點。而在21世紀，誰掌握了數字化，誰將再次成為工業品行業的霸主。思科的數字化解說了這一切。
全麵數字化的信息社會的到來將改變傳統工業品營銷的運作模式，這已經是不爭的事實了。在未來的幾年裏，以互聯網技術為基礎的電子商務可能不僅會取代舊有的貿易方式，而且會將市場營銷競爭從一個物理的空間轉化到一個虛擬的空間。
在數字化時代，影響市場營銷因素的組合是數字化信息與互聯網技術的組合。那些以互聯網技術為基礎的高新技術必將與市場營銷資源融合在一起，在數字化信息社會發展的催化與影響下，將生成新的市場營銷模式——如營銷虛擬化：客戶身份虛擬，客戶行為網絡化；廣告、調查、分銷和結算都通過互聯網轉變為數字化行為。
20世紀工業時代創造的市場營銷4P’S要素和工業品營銷中的4E’S都需要與互聯網技術資源重新整合，因為隨著全球經濟一體化和網絡社會的到來，傳統的以規模化和大工業化為背景存在的區域市場，逐漸演化為開放及個性化的虛擬市場。產品、價格、分銷渠道、廣告和人員推廣等市場營銷要素的組合麵對的不再是單一或具體的市場，而是全球性的、統一而又抽象的市場。不受時空限製的24小時網上營銷，可以將產品或服務通過互聯網最直接、最快速地傳遞給處於世界任何一個角落的客戶；產品或服務的推廣不再通過傳統的分銷麵對麵地與客戶直接產生交易，而是借助電腦與互聯網在網上與客戶直接見麵；客戶不再是被動地接受產品或服務，而是利用互聯網、多媒體手段主動與企業建立互動式商業關係。
一、精簡、反應快速的工業品營銷組織
如果一定要對於數字化時代信息社會給出一個科學的定義，那其最大特征就是網絡化和自動化。由於互聯網產生而帶來的速度、效率和不確定性，我們早已熟知的工業社會建立的營銷組織必須變革才能適應新的市場營銷環境。
美國著名管理學大師彼得·德魯克曾說：“世界的經濟與技術正麵臨一個不連續的年代，在技術和經濟政策上，在產業結構和經濟理論上，在統領和管理的知識上，將是一個瞬息萬變的年代。”數字化社會的不確定性從根本上取代了傳統市場營銷組織設計的思路，適應網絡時代變化的營銷組織要求反應迅速、溝通暢通，加強企業內外的協調和互動。傳統的產品部門、分銷部門、廣告部門、公關部門和推銷部門等都會被逐一淘汰。未來企業工業品營銷構架特征是不設中層管理機構、層級減少，20世紀層級組織體係將由網狀組織體係取代。
因為數字化、信息化社會的市場給人最直觀的感覺就是，競爭強調的就是速度。不難想象，產品更新換代快、競爭對手的反應敏捷、信息技術日新月異等因素都製約著工業品營銷組織建立的模式。因此，這個時代強調的是精簡、富有彈性和互動，極具效率並且高度自動化、網絡化將是營銷組織在數字化信息化社會設置的基本原則。
二、以客戶為中心的工業品營銷管理
在我們身處的這個新數字化時代以產品為導向的傳統營銷哲學將逐步轉向以客戶為中心，能全方位滿足客戶需求，不斷創造更新、更好的產品；而工業品營銷管理的中心將從以往注重業務量的增長轉向注重質的管理；營銷目標將從降低企業成本、提高效率轉向開拓業務、提高客戶滿意。
營銷學家菲奧多·李維特指出，“一個企業存在的目的，在於創造新客戶及維係老客戶”。20世紀末之後工業品營銷的重點就因為信息社會的發展而轉向客戶忠誠度管理，從如何才能生產更多、更好的產品，千方百計將產品推銷出去，直到可以滿足客戶多種多樣的需求。“創造新客戶及維係老客戶”的市場營銷哲學在知識經濟時代的工業品營銷中就是以客戶為本。工業時代市場競爭的焦點是產品和價格，降低生產成本提高勞動效率製約著競爭的優勢。進入數字化時代之後，科技發展、全球經濟一體化使得在全球市場上企業競爭的焦點變為客戶的爭奪。因為互聯網的廣泛應用和信息的爆炸，特別是電子商務的迅速崛起，改變了客戶傳統的購買行為，客戶由以往被動接受購買信息變為主動積極的信息搜尋者，現代高科技賦予客戶前所未有的權利，他們決定著信息價值的取舍；另外，客戶行為的個性化和多元化以及客戶身份的國際化，也促使企業必須隨時隨地將市場營銷管理的重點轉移至客戶的開發和維係上來，否則，沒有同客戶的信息交流與互動，就沒有企業的存在。