對客戶的物流需求進行深入的分析對於投標文件能否脫穎而出十分的關鍵，徐教授講到很多例子，比如，米其林要求物流中心必須在距離輪胎工廠半徑5公裏範圍內，外運最初理解隻要是由物流商承擔此段運輸費用，客戶也許不必在乎幾公裏。經過討論才了解到，米其林如此要求是考慮到，工廠倉庫之間距離太遠，會增加運輸過程的不確定性；輪胎儲存對倉庫設施是否達到防塵、避光有嚴格要求，對此米其林也是多次強調。
“以客戶服務為中心，真正體現在哪些地方？滿足客戶個性化的物流需求僅僅是一個方麵，我認為真正的考驗在於，對客戶有好處，對自己可能不利的建議提不提？”徐教授認為，一個好的物流夥伴，應該把幫助客戶降低風險、改進運作效率、提出合理化建議作為自覺的要求。例如，在米其林項目中，外運就主動改變米其林原來與物流商以“租死庫”的方式算倉庫租金的方式，按照實際存貨的噸位按月計算租金。
“良好的物流服務理念，詳盡的運作技術標準構成了招標書的基礎，也是米其林評標的主要依據”，從米其林的角度看整個評標過程，範惠深總監也強調與競標企業的多次溝通的重要性，“評標的過程不但是分析比較競標方案，更重要的是通過會談，促使競標企業進一步優化其方案，作為米其林最後選擇的方案之一”。而溝通中關注的問題，自然也是主要的評標標準，包括投標方案能否較好地符合米其林招標書所要求的物流服務內容、合理的價格、物流公司的商業背景、專業化程度、能否滿足米其林公司不斷發展的業務要求、靈活的服務方式等。
6月24日，曆經多輪答辯較量的外運遼寧公司得到了正式的中標通知。在與馬士基物流一對一的過招中，看上去還有些稚嫩的外運遼寧贏得了發展物流事業的機會。
4.感悟與夢想
7月1日，沈陽物流中心改建開工，7月22日進行移庫，10天時間，18萬條輪胎全部從馬士基的倉庫移到外運的物流中心。所有的設施改建、招收培訓新員工、設備係統調試、作業流程設計，全部在一個多月的時間完成。在12月來到外運遼寧的沈陽物流中心，這裏儼然已是一個現代化的倉庫，而與米其林合作的順暢更是處處可見。
5.服務延伸
據介紹，米其林公司通過課堂講授和現場演示，已經對外運的員工給予必要的輪胎知識培訓。在物流中心的出庫區，一些圍繞輪胎的增值服務也已展開，而部分米其林的進口原料也開始交由物流中心管理。
毫無疑問，米其林項目是對外運遼寧物流經營理念、物流服務的設計水平、針對客戶需求進行物流運作的能力以及物流組織管理的一次綜合的考驗，而邁出這決定性的一步，帶給遼寧外運的已不僅是信心和喜悅，更多的是對未來的籌劃和思索。
在江艦總經理的眼中，作為3PL 必須有專業的知識，針對客戶需求、尤其是不同產品的高水平的物流服務設計能力。而每個項目的方案設計，就如同一個科研的過程，一個創新的過程。外運遼寧在目前起步晚的形勢下，通過米其林項目借助大連海事大學“外腦”的力量，取得較量的成功，說明走產學研相結合的路，將高校的智力和企業的資源優勢結合，在市場上與國內外企業競爭的路是可以越走越寬的。
其實，米其林項目對於外運來說，更多是開拓了一條從原有的貨代船代業務中發展物流的路子。米其林與遼寧外運有長期的進出口貨代業務聯係，從客戶資源和品牌優勢上講，外運的潛力是很大的。價格、人才方麵，做貨代本身對海運、公路、倉儲各個環節的市場情況都比較熟悉，自然在提出的物流服務價格上比較有競爭力。除此之外，江艦認為支撐外運遼寧發展物流的優勢還體現在區域、網絡和本土化運作等方麵。