根據物流企業服務對象的不同，客戶行為分析著重分析客戶的購買心理模式和購買行為模式。客戶的購買行為是在購買動機的支配下發生的，這一過程實際上是一個“刺激-反應”的過程。
對客戶的刺激有營銷刺激和經濟、政治、文化、技術等方麵的刺激。這些刺激進入物流消費者的意識後，經過一係列的心理活動使得消費者做出購買與否的決策。物流市場營銷人員的任務就是要了解物流消費者在出現外部刺激後，到做出購買決策前他們意識中所發生的情況，即研究消費者的決策過程。對於物流企業來說，運用這一模式分析客戶購買行為的關鍵，就是要認真調研客戶對本企業策劃的營銷策略和手段的反應，了解各種客戶對不同形式的產品服務、價格、促銷方式的真實反應，恰當運用營銷刺激來誘發客戶的購買行為，使本企業在競爭中處於有利地位。
不同的客戶有著不同的購買行為，通常表現為習慣型、理智型、價格型、質量型、衝動型和不定型等。物流企業能給某一客戶提供良好的服務，使得這個客戶對其產生安全感和信任感，從而連續地要求這個企業提供物流服務，不斷重複購買，就形成了習慣型的客戶；而質量型的購買行為表現為客戶對物流服務質量的要求高，要求物流企業提供物流服務時特別注意安全、快速便捷、準時守信等。
物流客戶的購買過程也就是購買的決策過程通常分為5個階段：
（1）認知需求。認知物流需求是客戶購買決策過程的起點，是客戶購買行為的核心問題。對物流需求來說，客戶要了解自己對於物品及服務的要求，包括種類、運距、成本、運輸需求、安全需求等。
（2）收集信息。客戶要收集運輸方式、路線、工具等方麵的情況，了解班次頻率、運費、安全性、時間占用、技術裝備水平、信息處理能力、員工素質等信息。
（3）評價選擇。客戶對收集的信息進行歸納整理和分析，在一般情況下，顧客會麵臨多種方案的選擇。客戶必須依據所獲悉的信息和自身特點做出評價。
（4）購買決策。客戶根據評價的結果，認定自己認為最佳的物流服務商，讓物流服務商承擔自己外包的物流活動。
（5）購後感受。客戶選擇物流服務後會有一定的反應，亦即滿意程度的反應。
若滿意程度高，即購後的感受好，就會以後直接重複選擇購買該企業的物流服務，成為忠誠客戶；如果不滿意，就會新購，這是物流企業最不願意看到的結果。
7.2.2物流市場營銷組合策略企業的管理部門怎樣把有限的資源分配到營銷組合4P（即產品、價格、促銷、渠道）的各個部分中，將決定企業的市場份額和收益。通過在營銷組合上資金的更多投入，更有效地分配資源到營銷組合的各個部分，可以增加企業的競爭地位。
1.物流市場營銷組合的基本理論
物流市場營銷組合是物流企業綜合運用並優化組合多種可控因素，以實現其預期經營目標的活動總稱。由於企業營銷環境的不斷變化，西方學術界和理論界不斷提出一些新的組合觀點。
“4P”理論。美國市場學者尤金·麥卡錫於1960年在其枟基礎市場營銷學枠中提出4P營銷組合理論。“4P”即產品、價格、地點、促銷四大類的組合策略。
4P的每一策略都是由很多要素組成的。企業的市場營銷活動隻有通過對4P諸因素加以科學合理的綜合運用才能取得成功。1984年，市場營銷學家菲利普·科特勒在4P基礎上增加了兩個“P政”——政治權利和公共關係，將市場營銷組合的範圍擴展到6P組合。這一發展並沒有從根本上改變營銷組合理論的核心內涵，4P所代表的營銷理念至今仍然十分有效。
“4C”理論。20世紀80年代，美國營銷專家勞特朋提出了4C（即客戶、成本、便利性、溝通）理論。他認為，市場營銷應該先將產品放在一邊，主要研究顧客需求；不要再賣企業所製造的產品，而要賣顧客所想購買的產品；要盡快了解顧客為滿足其需求而願意付出的成本；要思考如何給客戶方便；要加強與顧客的溝通，並且認為溝通的本質是圍繞人、研究人、以人為中心的一門學問，隻要深入人心，切實為他人著想，就能達到溝通的目的。因此，他認為應以顧客代替產品，將企業的精力轉移到研究顧客的需求和欲望上來，按照顧客的需要設計產品，按照顧客的要求生產產品，按照顧客喜愛的方式使得顧客便利地獲得產品；以成本代替售價，通過降低成本和售價使利潤穩定甚至提高，讓利於顧客，達到雙贏；以溝通代替促銷；以便利代替渠道，降低渠道在營銷管理中的博弈作用，通過對各級銷售商的戰略聯盟，為顧客提供方便、快捷、直接的服務。4C 理論主張以顧客為導向，對顧客的研究更加深入具體，對顧客的關注程度進一步提高，其精髓是顧客服務。