激情的重要。在客戶訂貨會上經理的豪言壯語同樣會感染客戶。如果氣氛塑造得體，客戶會受你的激情所感染近而擴大訂貨。
氛圍的調節。在企業經營中會出現各種各樣的事情，這些都會影響客戶的訂貨熱情。中國某國企彩電巨頭麵臨很大困難，企業的創始人退職、新任的領導人是一位曾經被罷黜而去職的政府官員。在客戶訂貨會上，該新任領導人麵對低迷的氣氛，采用了一些手段進行了氛圍調節。首先講豪言壯語，然後講輝煌的曆史和過去與客戶的同甘共苦，接著是一些促進感情的活動。在這些運作中始終有音樂的渲染，結果訂貨會非常的成功。
3.企業內招商應該注意的事項
企業內招商情況有別於客戶訂貨會最大的不同是，招商對象都是慕名而來的客戶，基本上與企業沒有進行過較為有規模的合作。在這種情況下，就需要注意以下情況。
企業介紹要詳細而準確且簡明。對於自己的企業介紹可以隻說光輝的一麵，如果有對企業比較熟悉的客戶，或者競爭對手派來的滋事者。在這種情況下，企業領導人無法分清這兩種情況的具體歸屬，如果我們支支吾吾或者語焉不詳或者閃展騰挪，滋事者可以繼續再提一些比較尖銳的問題。企業領導者最好的辦法，就是如實回答他的問題。涉及企業機密的問題也不能以“無可奉告”這類辭語來搪塞，而應該利用這種語言來回答他：“先生，您提的問題非常地好。但這已經是過去的事情了，我們會吸取教訓，不會再犯的。”或者這樣說：“任何企業都不可能不犯錯誤，我們也是一樣，但我們絕不諱言我們的錯誤，我們將正視我們的錯誤，並且時刻謹記著不會再犯。”或者這樣說：“您剛才說的問題正是我們想要與大家商量的，各位請想，如果諸位處在我們的情況下，您應該如何？”
企業的產品展覽應該注意。對於招商來說，企業的產品是最受人注意的環節。如何把“利用產品來吸引客戶”這個議題做好將是我們的主要議題。產品的品牌、產品線的寬窄以及深淺等問題，都不是會議的主要因素。對於會議來說，最主要的就是招商會上的產品展覽如何擺放。對於這一問題，我們的建議是：把產品展覽安排在招商會的最近距離，不要把它和招商會安排在一處，這樣會讓招商會開得效果不好，客戶對產品的注意力會超過企業領導人對產品和企業的介紹。
但產品展銷的地方又不能距離會場太遠，這樣會讓對產品已經產生濃厚興趣的客戶，因為距離的遙遠而在行進過程中，特別是在不開車而走路的情況下，會對產品興奮度越來越低。如果越來越高，往往會因為低於期望值而使得效果大打折扣，因此，最好安排在離招商大會二十米以內的另外房間或空地。
對於產品擺放要有層次，一般來說進入某一個地方，往往習慣於往最遠的地方看，或者往最近的地方看。這時就應該把拳頭產品留在這兩個地方，兩線之間的產品布局應該是除了拳頭產品以外的比較好地產品。它們與相對差一些的產品要交替擺放。
活動應該恰當地安排。企業進行招商的時候，往往為了增加感情而安排一些活動。這時有些企業就會放鬆頭腦中的主要議題，其實活動也應該緊緊圍繞著“利用產品來吸引客戶”，此時的活動無非是附帶議題，也就是“如何利用情感來吸引客戶”。對於活動無非是圍繞“產品和情感”來安排活動。
【實戰練習】
1.想一想
在我們上文的介紹中談到了“調節氣氛”，請問，“調節氣氛”的主要手段有哪些？
2.選一選。請問下列哪種語言不適於招商會議，它往往出現於什麼情況？
（1）根據我們的經驗，所有代理我們產品的客戶，沒有一個賠錢的。
（2）你們要明白，我們是一個什麼樣的企業！怎麼會虧待你們呢！
（3）你談的這個問題太可笑了，這怎麼可能呢？我告訴你，我們絕不會出現這樣的情況，如果你不相信，你就走。我們不缺客戶。
（4）老弟，我給你說個笑話好嗎？你太激動了。
3.提升訓練。你認為招商會議的座位安排最好采用什麼形式？如果沒有最好的形式，你認為有什麼辦法可以彌補？
參考答案
想一想。調節氣氛的方法無外乎三大類型。聲音調節、畫麵和動作調節、活動調節。聲音調節包括講笑話、說些幽默的話、講故事等等語言調節以及或舒緩、或緊湊的音樂；畫麵和動作調節包括看一些與會議相關的電視節目、做一些無關大雅的怪動作；活動調節包括進行一些有目的的遊戲、文藝演出、根據會議中大部分的興趣而安排的活動等。
選一選。第一種適合於企業情況介紹。第二種適合於客戶質疑。第四種情況適合於“氣氛調節”。第三種則是不應該出現，它往往出現於客戶質疑的情況，企業的領導人被問到了傷心處而勃然大怒，或者客戶過於細心導致領導人心煩意亂。