第8章第9節找準市場空隙，實施空隙營銷策略
大師如是說：空隙營銷策略指的是把市場細分成比差異性營銷策略的細分更細、更混雜的區域的一種策略。
——科特勒《營銷管理》
空隙營銷策略將20世紀60年代的市場細分更推進了一步。實際上，它在定義上是一個細而又細的細分過程。如同一些消費者因為它能使牙齒潔白，而不是防止齲齒的能力而偏愛一種牙膏一樣，不同的工業和商業產品消費者對同一種類型的產品也有不同的需要。
采用空隙營銷策略使企業能夠向有特殊要求和偏好的購買者提供產品(或產品線)。空隙營銷策略是一種戰略性的營銷方法，正在獲得商業和工業產品與服務的營銷人員的青睞。
由於缺乏施樂公司的經驗和現金流量，日本的理光和佳能實施了空隙營銷策略，進軍小型辦公室或家庭辦公室複印機市場，因為施樂沒有提供任何此類產品。理光和佳能公司認為，這一空隙是施樂的“阿喀琉斯之踵”。如果家庭辦公室的人需要複印，他們隻能選擇去PIP或Kinkos，而這既花時間又費金錢。
施樂公司是產業中的第一號企業，其營業收入流來自於大型公司、大學以及圖書館的大型複印機。施樂要麼是沒有覺察到小型辦公室市場，要麼願意忽略其存在。
無論原因是什麼，施樂留給了競爭對手一個成長中的市場空隙。日本企業在發現這一市場空隙之後，立即帶著便宜的機器猛撲向它。
在成功地運用空隙營銷策略侵入複印機市場之後，日本企業又開始侵入傳真機市場。其適宜的低價傳真機銷售很好，價格低於美國和歐洲大型機的時價。夏普、佳能、兄弟和理光等企業通過製造家庭付得起的用於小本生意和辦公室小型傳真機發了財，這一侵入在美國刺激了傳真機的普及使用。
為了適應這兩個市場空隙，日本企業排除了定價更高的某些大機器。隨著越來越多的公司獲得了傳真機的生產能力，市場迅速地發展起來了。更多的傳真機意味著更多的使用以及由此產生的更多的傳真機銷售額。傳真機市場也因此膨脹，以至於經銷商都不能保證傳真機有存貨，客戶在沒有看到機器之前就訂貨。
一旦在小型傳真機市場建立了牢固的市場地位，在現金流轉聲譽和生產優質機器方麵有了保證，日本企業就開始把低定價的傳真機作為侵入高價的市場的一個楔子。日本企業看到了打開它們的競爭者側麵市場的機會，它們以大型、改進了的傳真機開拓這一市場，並企圖通過進入大型、昂貴的傳真機市場進行正麵攻擊，征服它們的競爭者。這種大型的、改進了的日本傳真機可以發送多頁文件，而且價格比較便宜，借助輸紙器和更多的存儲器芯片，這些傳真機可以儲存電話號碼並通過命令自動撥號。
此外，佳能和理光公司開發了更高定價的傳真機，它們通過數字網絡而不是電話線傳輸信息。日本傳真機在美國市場上的大流行使聯邦快遞一夜之間失去了30%的信件遞送生意，而聯邦快遞恰恰是最初倡導使用商務傳真觀念的公司之一。
有創造性的營銷人員可以找出消費者在組合營銷的各種元素中可能偏愛的許多變量。不少營銷人員已經意識到，試圖要滿足所有的營銷變量既無用處，也會因成本太高而被廢止。因此，他們在目標市場上觀察現有和潛在的用戶以確定是否有新的組合營銷的需要或者問題正在出現；市場是否可以被細分成需要企業能夠有效提供產品或服務並從中獲得利益的獨特的空隙。
例如，在工業和商業照明領域，一些消費者會更關心產品的耐用性能，而其他人則更強調能源效率(長期開支)，還有一些人在它們購買興趣中把重點放在低價格(獲得成本)上，而不僅僅注重產品本身。對某些消費者來說，銷售者交貨的信譽、服務支持以及總體形象，可能要比產品的物理特性或價格更重要。因此，營銷人員所麵臨的任務，是識別出哪些公司能夠進入最佳競爭狀態的空隙，然後推出產品，展開能夠參與競爭的營銷戰略。
大多數營銷人員已經懂得了空隙營銷策略的價值，並已經開始采用空隙營銷策略。市場空隙是由有特殊需求的最終用戶(管理顧客對破產案例的需求)、規模(僅僅迎合小型客戶)、地點(僅僅在某些區域或城市銷售)、產品(僅僅生產半導體)，以及專門渠道(購買大豆給零售加工者)等構成。在缺乏競爭、高價以及客戶樂意花額外時間的情況下，如果賣方提供優質服務、優質產品以及強調增值的產品係列，空隙營銷利潤可以提高。換言之，賣方不得不給客戶較之預期更多的東西。某些市場營銷人員是偶爾發現它們的空隙，但更多的人是專門發現它們的空隙，並根據偏好停留在該空隙。