第15章第4節良好的增值服務是鞏固市場的法寶
大師如是說：許多公司在其所出售的商品獲得的利潤日益下降，它們不得不將更多注意力轉向通過服務來賺錢。公司門可以提供增值服務來開拓服務業務。
——科特勒《營銷管理》
對於不少企業來說，占領市場似乎並不難，但鞏固市場就沒那麼容易了。如果不能鞏固市場即使你征服了所有的市場，最後留在你手中的還隻是一小塊市場。
那麼，鞏固市場的法寶是什麼?答案依然是服務。
2002年，星巴克咖啡對市場進行新的調研，以期進一步提高自己的品牌影響力。經過長期的市場調研，星巴克發現，來星巴克喝咖啡的核心客戶群主要是25歲到40歲的年輕人。這個核心顧客群每個月平均來星巴克喝18次咖啡。針對這種情況，他們製定了相應的策略目標：一方麵是提高客戶的上門次數，另一方麵想辦法讓顧客每次停留更久，以便吸引他們喝更多的咖啡，提高業績。
考慮到越來越多的年輕顧客會帶筆記本電腦來喝咖啡，2002年8月，星巴克推出服務策略，在一千家門市提供快速無線上網。顧客使用筆記本電腦或ＰＤＡ，即數碼記事本，都可以無線上網、收信發信等等。這一服務很快收到顧客的響應，光臨星巴克的人比之前明顯增長了不少。
在現在看來一時稀鬆尋常的免費上網服務，對於2002年的星巴克來說，卻是增值服務的開風氣之先。不少企業在營銷中證明，當市場占有率達到一定程度時，優秀的服務就勝過營銷的運作了。服務是產品最重要的組成部分之一，消費者買的不僅僅是產品實體部分。就像人們到星巴克，已經不僅僅是為喝一杯咖啡，而可能是為了享受在星巴克咖啡廳辦公、上網的體驗。
始創於1971年的星巴克始終將為顧客提供更好的“增值服務”作為自己長盛不衰的秘訣。由於許多公司在其所出售的商品上獲得的利潤日益下降，它們於是將更多注意力轉向通過服務來賺錢。公司可以從以下七個方麵開拓增值服務：
1、將其產品重新包裝成係統解決組合。一家公司可以不再滿足於隻銷售它的產品而是將它們組合成一種服務項目，以滿足顧客多方麵的需要。
2、將公司的內部服務改組成可銷售的外部服務。有些公司把內部能力賣給其他公司，例如員工培訓計劃或信息技術能力。
3、利用公司的物質物資設備向其他公司提供服務。擁有物資設備的公司常常發現它們可以向其他公司提供設備服務。
4、提供管理其他公司物資設備的業務。在公司安裝了設備或部件後，公司可以對外部企業提供有經驗的員工上門管理服務。
5、推銷財務服務。銷售設備的公司常常發現，它們可以從向顧客提供資金融通方麵的業務上獲利。
6、進入分銷服務。製造商可以擁有和經營當地的零售店，如外部門店公司品牌連鎖，甚至飯店。
7、利用互聯網技術來創建新的服務。許多廠商正在互聯網上提供新的如產品支持和增值服務。