第18章第9節考慮各項因素，設計最合適的渠道結構
大師如是說：近來，由於公司開始注重對市場長遠利益的關注，而不是僅僅滿足於對短期效益的追求，因此，渠道的控製和渠道的適應性這兩項已逐漸成為渠道設計者們考慮的重要因素。
——科特勒《營銷管理》
進行渠道的設計工作必須對影響渠道結構的因素進行分析。影響渠道結構的因素有很多，市場因素、產品因素、公司因素、中間商因素、環境因素和行為因素等，都會對渠道的結構產生影響。
某生物技術有限公司生產的伊人淨護理產品在北京銷售渠道為例，結合上述因素分析如下：
市場因素：北京地區健康相關產品的渠道分析
藥品、食品、保健品和消毒製品統稱為健康相關產品，目前主要銷售渠道為藥店、商場、超市（含大賣場）和便利店。
產品因素:產品特性
伊人淨產品是泡沫型婦科護理產品，劑型新穎，使用方便。但與傳統的洗液類護理產品不同的是，該產品首次使用需要適當指導，因此以櫃台銷售為好；且產品訴求為解決女性婦科問題，渠道因盡量考慮其專業性，如藥店和醫院。
公司因素:該公司的營銷目標
公司希望產品能夠快速進入市場，成為女性日用生活的必需品，像感冒藥一樣隨處可購買，從而改變中國女性傳統的清水清洗和洗液清洗的習慣。最終，像衛生巾取代衛生紙一樣成為女性婦科護理市場的主導產品。
中間商因素:北京地區的渠道結構及評價
目前藥店仍然是以國營體製為主，信譽度好，進入成本低，分布麵廣。且藥店多為櫃台銷售，且櫃台營業員一般具有一定的醫學知識。商場、超市和大賣場近幾年來蓬勃發展，在零售中處於主導地位，銷量大，但進入成本高，結款困難且多為自選式銷售，無法與消費者進行良好的溝通。便利店因營業麵積小而以成熟產品為主。
環境因素和行為因素:未來兩年渠道變化趨勢分析
目前各大上市公司和外資對中國醫藥零售業垂涎欲滴，醫藥零售企業也在不斷地做變革，加之醫保改革使大量的藥店成為醫保藥房，藥店在健康相關產品的零售地位將會不斷提高，其進入門檻也會越來越高，比起日漸成熟的超市大賣場而言發展潛力巨大。
根據以上分析，該公司在北京建立了如下的渠道策略：分步完善渠道結構，優先發展傳統國營醫藥渠道，在有限的廣告中指定僅在藥店銷售，保證經銷商的合理利潤。在產品成熟後發展常規渠道。
渠道結構如下：
第一年度：先將產品給區級醫藥公司，由區級醫藥公司分銷給連鎖藥店等藥店和醫院，由此到達終端及消費者手中
第二年度以後：將分銷區級醫藥公司，由區級醫藥公司分銷給商場和連鎖便利店等藥店和醫院，商場和連鎖藥店等和醫院進一步再將產品分別分銷給連鎖藥房和消費者，同時連鎖藥房也作為一個終端，為消費者提供產品。
伊人淨的渠道結構體現了健康相關產品應有的專業特性，有效克服產品進入市場時的在使用指導上的困難，同時又以較低的代價達到了廣泛鋪貨的目的。第一年度的渠道選擇上的指定性（僅在藥店銷售），使得現有渠道對公司產品有良好的印象，這使得後繼產品實現了快速上市。醫藥在價格上的穩定性，也使公司在產品價格上易於控製，保證其他區域的招商的順利進行。雖然起初的銷量未能達到最大化，在零售終端的陳列上也不夠活躍，但考慮公司的成本控製和長遠發展，公司在成長性的渠道上的良好印象，本方案仍不失為成功的渠道策略。
製定最佳的渠道結構必須對相關的內外因素進行必要的分析，沒有最好的，隻有最適合的，隻有建立在紮實精當的市場分析基礎之上而建立起的渠道結構才有有效打開市場，並在其中占有一席之地。