第23章第2節妥善解決垂直渠道中的上下遊渠道衝突
大師如是說：製造商希望渠道合作，該合作產生的整體渠道利潤高於各自為政的各個渠道的利潤。
——科特勒《營銷管理》
垂直渠道衝突指在同一渠道中不同層次企業之間的衝突，這種衝突較之水平渠道衝突要更常見。例如，某些批發商可能會抱怨生產企業在價格方麵控製太緊，留給自己的利潤空間太小，而提供的服務(如廣告，推銷等)太少；零售商對批發商或生產企業，可能也存在類似的不滿。雅芳與其經銷商就不可避免地麵臨著類似的衝突。
雅芳在中國所實行的經營方式也並非純粹意義上的單層次直銷，而更多是傾向於批零店鋪的經營模式，因為它沒有形成推銷員團隊，也沒有推銷員集體激勵機製，而且它的主要收入來自於專賣店及專櫃。即使是彰顯雅芳“轉型最徹底”的6000家專賣店中，占95%的店鋪也是授權加盟連鎖店。
也就是說，雅芳與經銷商所形成的是一種相對鬆散的、以授權加盟為主的“超級組織”，其最大特征就是成員之間保持著不同而又相對獨立的目標體係。出於對提高效率和節省成本的考慮，雅芳與經銷商都有為渠道整體目標貢獻自己力量的努力。但是，對於如何達到渠道的整體目標，各經銷商卻都會有各自的主張和要求。
作為中國市場中唯一一家取得直銷試點“牌照”的企業，雅芳當然希望通過直銷試點來對擴大其在中國的市場占有率、彰顯直銷優勢，從而提高競爭力、實現其長期發展戰略。然而，經銷商們卻將直銷試點資格視為“不祥之兆”，認為直銷試點不但降低了他們的銷售預期，而且還使相當數量的存貨成為沉重負擔，以及前期價值不菲的固定投資付之東流……
作為上遊的雅芳總部自然是希望保持直銷員與經銷商共存的局麵，共同為雅芳的終端消費者提供優質的服務。然而，這似乎隻是雅芳一相情願的想法，它與經銷商之間的目標差異性所導致的渠道衝突，考驗著雅芳高層的營銷技能與渠道管理能力。
雅芳與經銷商之間的衝突是典型的垂直渠道衝突。垂直渠道衝突也稱作渠道上下遊衝突，一方麵，越來越多的分銷商從自身利益出發，采取直銷與分銷相結合的方式銷售商品，這就不可避免要同下遊經銷商爭奪客戶，大大挫傷了下遊渠道的積極性；另一方麵，當下遊經銷商的實力增強以後，不滿目前所處的地位，希望在渠道係統中有更大的權利，向上遊渠道發起了挑戰。這就導致了上下遊之間的矛盾。
在某些情況下，生產企業為了推廣自己的產品，還可能越過一級經銷商直接向二級經銷商供貨，這種另一方麵又加劇了上下遊渠道間產生矛盾。因此，包括雅芳在內的生產企業，都需要從全局著手，妥善解決垂直渠道衝突，促進渠道成員間更好地合作。