第23章第5節適當的渠道衝突可以是改善渠道管理的推動力量
大師如是說：對渠道無論進行怎樣好的設計和管理，總會有某些衝突、最基本的原因就是各個獨立的業務實體的利益總不可能一致。所有的營銷渠道都存在著潛在的渠道衝突，和來自目標不一致、不明確的任務與權力，在感覺上的差別和高相互依賴性而引起的競爭。
——科特勒《營銷管理》
分銷渠道衝突是指當分銷渠道中的一方成員將另一方成員視為敵人，且對其進行傷害、設法阻撓或在損害該成員的基礎上獲得稀缺資源的情形。也就是說，所有渠道中相關成員的某一方或幾方利用某些優勢和機會對另一個或幾個成員采取某些敵意行為的情況都可以被認為是渠道衝突。在每一渠道係統中，渠道成員之間經常會發生衝突。衝突的根源在於渠道成員之間與生俱來的相互依賴性，各成員之間的相互依賴性越強，各自在實際目標時受到其他渠道成員幹涉的機會越大，產生衝突的可能性就越大。
渠道衝突在社會體係中無處不在一樣，移動通信領域的渠道衝突也是渠道關係中的客觀現象，它不可能被消滅和根除，但如果被忽視，則會愈演愈烈。因此，我們應該對渠道衝突的客觀存在有足夠的認識和必要的準備，積極做好渠道衝突的預防、規避和處理，將其控製在一個適當的、可控範圍內，以確保渠道的健康、高效運行。
移動通信領域的競爭目前已經突破了單個企業的邊界而擴展到了整條價值鏈，在市場上更直接地表現為分銷渠道之間的較量。
移動通信業的分銷渠道是在長期競爭中逐漸形成，以運營企業為核心，由一係列結構複雜的經濟組織構成的綜合性體係。在多樣化、混合式的層級結構中，成員間的衝突客觀存在且在所難免。良性的、適當範圍的衝突可以促進渠道成員之間的競爭與合作，但惡性的、大麵積的衝突，輕則影響渠道效率，重則會導致渠道體係崩潰。
中國聯通的分銷渠道體係受其成因、結構及不同時期市場政策的影響，渠道形式、層級以及成員之間發生衝突的可能性較高。不同的利益驅動、不同的營銷難易程度，都將導致渠道衝突發生。因此，及時、恰當地處理渠道衝突，對避免內耗、提高效率並決勝市場，具有重大的意義。
適度的衝突是一種強大推動的力量，迫使管理層積極地審視管理工作，想方設法提高其活動效率。但是過多的衝突不利於渠道係統的和諧發展，甚至有可能產生災難性的後果，給企業造成無法彌補的損失。
因此，在渠道成員之間存在矛盾時，管理者就應采取相應的措施，預防惡性衝突的發生，並設計一定的策略以便於解決衝突。
通過矛盾分析，企業可以找出渠道中激勵約束機製的缺陷，從而有利於改進激勵方式和方法，以便提高渠道成員對共同合作的興趣，促使成員加強合作，同時，還可以通過對渠道衝突的控製，發現渠道結構建設上的不足，從而有利於堵塞漏洞，消除內耗因素，最終有利於改善營銷渠道的管理。