第24章第6節了解消費者心理，打造攻心為上的廣告策略
大師如是說：市場營銷觀念是一種以整體營銷活動為基礎的顧客導向，目的是通過滿足顧客的需要並使顧客滿意，來實現企業的營利目標。
——科特勒《營銷管理》
廣告在以理服人的同時，更要以情動人。人人都有七情六欲，都有豐富的感情，包括親情、愛情、友情等等，企業要想讓產品容易為顧客所理解、所喜愛、所接受。最好的形式是通過廣告來傳遞感情，令大眾產生心靈上的共鳴。
一天傍晚，一對老夫婦正在飯廳裏靜靜地用餐，忽然電話鈴響了，老婦人去另一個房間接電話，老先生在外邊停下吃飯，側耳傾聽。一會兒，老婦人從房間裏出來，默默無言地坐下。
老先生問：“誰的電話?”老婦人回答：“女兒打來的。”又問：“有什麼事?”回答：“沒有。”老先生驚奇地問：“沒事幾千裏地打來電話?”老婦嗚咽道：“她說她愛我們。”一陣沉默，兩位老人淚水盈眶。這時旁白不失時機插入：“貝爾電話，隨時傳遞你的愛。”
這是一則美國貝爾電話公司十分成功的廣告，它以脈脈溫情打動了天下父母或即將成為父母、兒女的或曾為兒女的心。
貝爾電話廣告的成功在，廣告商在製定廣告時考慮到了目標消費者的特定心態，從兒女與父母的感情入手，描繪、展現了一幅孝心濃濃、愛意濃濃的溫馨和美麗動人的親情畫麵，讓我們時時體味那愛的簇擁，充分喚起了人們對家庭親情的留戀、回憶、追求、憧憬。電話有線，親情無限。貝爾電話連接著千家萬戶，溝通親人們的心靈，縮短了親人們的感情距離。
所以，一則以情動人的廣告，要選擇恰當的角度，將感情的定位把握好，以有效的手段強化、渲染產品所特有的情感色彩，以打動消費者的心。
消費心理學告訴我們，人們的心理狀態直接影響到他們的購買趨向和選擇。在物質生活特別豐富的今天，消費者購買商品已不僅限於滿足基本的生活需要，心理因素左右其購買行為的情況變得突出起來。
而一般消費者心理與行為具有以下三個特點：
1.消費者的心理與行為具有目的性。表現為消費者以滿足自己的需要、實現消費動機、得到期望的消費體驗等方麵。如消費者購買食品，或許是出於饑餓的原因。
2 消費者心理與行為具有複雜性與多樣性。比如每個人在需要和動機方麵存在著較大的差異。同樣一件商品，有的人是出於價格方麵的原因而購買，而另外的人是出於其形象方麵的原因而購買。
3.消費者心理與行為會隨著社會、經濟、文化的發展變化而不斷地改變。當消費者所處的社會環境改變時，所接受的相關的信息是不同的，這就會導致消費者對商品的款式、風格以及對商品的喜好和態度發生改變。
古語雲：“夫用兵之道，攻心為上。”商場如戰場，在營銷商戰中自然也是“攻心為上”，把握好消費者的需求、欲望、感情、趣味和態度，對症下藥般地開發各種產品以滿足他們的需要，已經變成營銷商戰的一個很重要的課題。這種市場營銷觀念主張“顧客需要什麼，我們就生產什麼”，“顧客至上”、“顧客就是上帝”等，以消費者需求為中心，集中企業的一切資源和力量，千方百計地滿足顧客需要已成為現代企業家的座右銘。