第27章第9節重視銷售員的影響力
大師如是說：公司一旦確定了銷售隊伍的戰略和結構，便可著手考慮銷售隊伍的規模。銷售代表是公司幾句生產力和最昂貴的資產之一，因為銷售代表數量增加就會使銷售量和成本同時增加。
——科特勒《營銷管理》
營銷隊伍該設置怎樣的規模？一個推銷員的影響力有多大？這是每一個營銷管理者都想知道的問題。美國著名推銷員吉拉德在商戰中總結出了“250定律”。他認為每一位顧客身後，大約有250名親朋好友。如果您贏得了一位顧客的好感，就意味著贏得了250個人的好感；反之，如果你得罪了一名顧客，也就意味著得罪了250名顧客。這一定律有力地論證了“顧客就是上帝”的真諦。由此，我們可以得到如下啟示：必須認真對待身邊的每一個人，因為每一個人的身後，都有一個相對穩定的、數量不小的群體。善待一個人，就像撥亮一盞燈，照亮一大片。
著名的汽車推銷大王吉拉德剛幹汽車推銷這一行不久，有一天，他去殯儀館哀悼一位朋友的母親。在天主教的殯儀館裏，他拿著分發給他的彌撒卡，上麵印有去世人的姓名和相片。以前他也看過這種卡片，可是從來都沒有留心過。那天也不知怎的對它發生了興趣，他問那裏的主持人：“您怎麼知道要印多少張卡片?”
主持人回答道：“這全憑經驗，開始我們數簽名簿上的簽字，做了一段時間以後就知道，平均每次來這裏祭奠的人數大約是250人。”
不久以後，有一位基督教殯儀業主向吉拉德購買了一輛汽車，成交後，吉拉德問對方每次來參加葬禮的平均人數是多少，得到的回答是“差不多250人”。
還有一次，吉拉德同夫人一起去參加一位朋友的婚禮，婚禮在一個禮堂舉行。當吉拉德向禮堂的工作人員打探每次婚禮平均有多少客人時，對方告訴他：“新娘方麵大概有250人，新郎方麵也是如此。”
又是250人!這250人隻是個平均數，還有的人則有更多的朋友，遠遠超過這個數字。
不要小瞧了這個數字。你想想，如果你得罪了一個顧客，也就得罪了另外的250個顧客。而這250個顧客每人又都有250個朋友，這樣推算下去，就遠遠不止250人了。如果不這樣擴展開去算，隻算其中的第一個環節，即得罪一個會連帶得罪另外的250個，這樣算起來，其結果也是相當驚人的。假定你一個星期拜訪50個客戶，其中有兩個對你的態度表示不滿，這樣這一周將會有500人受到這兩名顧客的影響，假定你每個星期都得罪兩名顧客，使他們不開心，到了年底，受他們影響的顧客就是26 000人。如果這樣持續10年呢，那就是26萬人!
而很多人幹推銷往往不止10年，以20年算，那就是52萬人!也許每周你還不止得罪兩名客戶，想想看，你已經得罪了多少人!
事情就是這樣，隻要你冒犯了一個人，就會失去另外250個顧客；隻要你讓一位顧客當麵難堪，就會有250人在背後使你為難，隻要你不喜歡一個人，就會有250人討厭你；同樣，隻要你說一個人是壞家夥，就會有250人說你不是好東西。
當然，250定律並不是讓我們每一個營銷人員都死板地按照250來計算我們的營銷規模。而是為我們確定銷售隊伍的規模時的一種參考。現實操作中，我們需要根據更多具體的數據來確定銷售隊伍的規模。通常，我們通過以下5個步驟來估算：
1．將顧客按年銷售量分成大小類別。
2．確定每類客戶所需的訪問次數(對每個顧客每年的推銷訪問次數)，這反映了與競爭對手公司相比要達到的訪問密度是多大。
3．每一類客戶數乘上各自所需的訪問數便是整個地區的訪問工作量，即每年的銷售訪問次數。
4．確定一個銷售代表每年可進行的平均訪問次數。
5．將總的年訪問次數除以每個銷售代表的平均年訪問次數，即為所需銷售代表數。