第27章第10節銷售管理注意克服三大問題
大師如是說：舊的觀念是銷售隊伍應該“銷售，銷售，在銷售”。銷售人員有銷售的定額，好的銷售人員能完成或超額完成他們的定額。後來，看法發生了變化，銷售人員應該知道怎樣分析顧客的問題並提出解決問題的建議。
——科特勒《營銷管理》
營銷管理者的銷售隊伍人才濟濟，然而，卻依然常常為帶不出業績發愁，這時，我們需要審視自己的銷售隊伍可能存在的問題。
有個農民企業家，挖礦石出身的，賺錢後辦了個企業，他請了幾個學營銷的大學生做銷售員。學生們很健談，談起營銷來滔滔不絕，可是每年都完不成任務。老板一問他們為什麼沒完成，就稀裏嘩啦一大套理論講下來，把老板說的一頭霧水。老板是個實在人，知道不對，卻又說不知怎麼反駁。
那位老板請人到公司做谘詢，順便與公司的銷售員們談談。谘詢師見到銷售員後問：“聽說你們都是學營銷的研究生，談理論我自歎弗如。我們談一點實際問題，為什麼總完不成銷售任務呢？”
其中一個學生想都沒想，立刻把環境拉出來，說：
“這中國啊，事情不好做。在美國就不一樣了。”
“美國怎麼了？”
“你看美國人經濟發達，人們的素養高，文化高，政府開放，市場開放，經濟活躍，總統也好，又懂經濟，美國什麼都好，要是在美國咱們真的好做啊，這中國真是不好做啊，他說你看中國嘛，老百姓的文化素質低，意識差，信譽更是最差的，所以在中國不好辦啊。”
“那好，我給你建議，可以馬上解決問題。”
“咦，怎麼解決？”
“第一個辦法是馬上把公司搬去美國。”
“你這不是開玩笑嘛，這怎麼可能呢，我公司怎麼可能搬去美國？我在中國，怎麼可能呢？簡直天方夜譚。”
“同學，你也知道是天方夜譚啊。還有第二個方案，不搬美國也行，你今天認識了我，我又會辦企業又會搞營銷，你讓我當世界貿易組織的主席，我給你三個承諾，第一，每年給你撥款幾千萬美元；第二，我保證讓所有世貿組織成員國都用你的產品；第三，隻要有人來你這做銷售，我給他每月5000美元的底薪，好不好？但是前提你先讓我當世貿組織的主席哦。”
“這怎麼可能？我可沒那麼大權力！”
“知道不可能，那你還談這些不可能改變的理由幹嗎！老板讓你當銷售不是讓你改變這些東西的，是讓你來做出業績的。”
許多營銷管理者都遇到過這樣的銷售員，從來不思考自己怎麼樣，永遠把目光聚焦在根本無法改變的問題：老板太差、產品太差、市場太差、對手太強、客戶購買力不夠。這些情況確實很糟糕，如果全都好，根本就不需要銷售就能帶來業績，也就不需要銷售管理者了。
我國的銷售管理尚未發展成熟，對銷售員的管理還處於自由散漫的狀態中。因此，營銷管理者還麵臨著諸多問題。專家提醒，我國的銷售管理還麵臨著以下三個問題，銷售管理者應當注意克服：
1、銷售團隊懶散疲憊，缺乏足夠的衝勁。許多銷售管理者在銷售隊伍缺乏衝勁時，舉行各種激情的培訓，然而，激勵培訓隻解決了一個治標的問題，而沒有治本，沒有解決原動力和驅動力的問題。銷售管理者要改變銷售隊伍的懶散作風，提高他們的戰鬥力，就要善於為銷售人員設立目標，明確方向，使他們能夠產生持續的動力。
2、好的產品和市場卻沒有人來經營。產品好在今天似乎不完全管用，一支銷售的好隊伍與產品的銷量密切相關。很多真正成功的大型企業，首先解決的是銷售隊伍問題。如蒙牛集團，在開始起家的時候，沒有資金、沒有廠房、沒有設備、沒有奶源，在籌集了三百萬資金後蒙牛集團首先做的第一件事情就是解決銷售問題。
3、銷售人員經常帶走客戶。優秀員工的跳槽總是會帶走大批的優秀客戶。為了防止這樣的問題發生，我們需要提供合理的激勵，並培養員工的忠誠度。