那她是怎麼轉變的呢？
以前她照顧顧客，隻是把美容套路在客人臉上施展一遍，再不就是為了賣產品和客人套近乎。
可是現在不同了，她會仔細體會顧客臉上存在的疲勞點，然後在那裏多按摩一番，好些客人在她如做氣功般輕柔的手法中睡著了。
這一就步驟進入了工作中後，客人對她的好感明顯多了，交流也多了，有些客人一來店點名請她，有的人還介紹了新客人來。
我請她總結一下她的經驗，她說：“這是基本的人情往來吧。我給別人的關心越多，別人還我的人情也越多。大概就這麼簡單吧。”
我聽這些話，很感慨，對“靠滿足人之常情來做生意”更是心得多多。她的工作能出成績，從經營學上看真是太簡單了：
顧客在人之常情上需求是相當多的，於是就有了一句生意經：“爬山要懂山性，遊水要懂水性，做生意要懂人性。”
她的話如果往深了說，就是這些大道理：“以前她隻能把工作完成，現在能把工作做完美；以前隻能幫別人做美容，現在她能以心通心，在幫別人美容的過程中得到休養。”
再說深點就是這個：“以前她把工作當賺錢的生意，於是她追著錢跑，跑得好辛苦。現在她把生意做出生命的意義，於是錢追著她跑，跑出了她的成就感。”
我問了她是怎麼發現這個生意經的，她說：“說來很慚愧，我以前做那麼久美容都是在別人臉上弄來弄去。後來在自己臉上體會一下，忽然發現臉上有一些地方很喜歡被多按幾下，比如鼻根、鼻孔兩旁和眉弓。以後我就這麼給顧客弄了。”
她的話讓我感慨，這又是一個“以愛己之心愛人”而找到的生意經。
說到這裏，就給本章內容做個小結——初做業務的人都有一個心態上的“漏洞”，以為做業務，不管用什麼方法，本質上都是為了一個“賣”字。
我特別不同意這個“賣”字。
我們和很多人分享過這樣一類道理：“一個人趕火車，沒有票；一個代售點的票還沒賣完；這兩人碰到一起了，相互都很感激對方：你幫我解決了難題，我幫你減少了負擔。一個人臉上很幹燥，秋冬天的風吹到臉上會刺辣辣地疼，這時你給她介紹了一種護膚品，她因為信任你而信任了產品，用過後皮膚改善了，於是她很感激你，你也有成就感。一個人很想買台洗衣機，可是她不知道選哪種好，促銷員們都努力地介紹，可是她都下不了決心。有一位老業務來了，對她說：“你看韓劇裏，家庭主婦把內衣拿到滾水裏煮，說是內衣要常消毒。你看這款洗衣機，按下這個鍵就可以自動殺菌，這樣旅遊回來，身上的衣服再也不用擔心了。”她很快選擇了這一款。老業務說：“看她的穿著打扮，肯定很愛幹淨，所以就這麼介紹的。”所以營銷的本質不是賣東西，而是讓別人產生感謝你的感覺。顧客為啥有感謝的感覺？因為顧客心裏隱藏的難題被你說到了明處，而且話很貼心。那麼怎麼能做到這一點呢？就像本節裏幾個例子中的主角一樣，把賣產品的心思放進客戶的人之常情裏。
可見，做業務的員工對“賣”字的理解深度與出業績的程度很有關聯度。
於是你會看到低等素養的人做市場做事業，兩隻眼睛射出錢的光芒，說出的話是充滿急功近利的味道：而中等素養的人做市場，首先是關心別人心中關注的大小問題；更高素養的人做市場，則是讓對方先接受自己，再信任自己，接著自然而然放心地被你引導。
說到這裏，就一定要多提一句。本章內容第一個案例中的她也聽我們分享過這個道理，可是之前沒有感覺。再次聽了後，才聽出了感覺。
現在你看了這幾個案例，受到一些觸動和啟發嗎？我想會的，因為人人都有人之常情，因為“以愛己之心愛人”是句通心，通德，也通市場的話。