聽我這麼一解釋，她就很想知道“對等法則”的細節。
我給她介紹：“你接待的客戶，領導都是些什麼人？都是些閱人無數的家夥，這些老江湖最容易用成見看人，所以你要想讓他們看重你，第一個就必須培養起與別人不同的影響力來。”
她說：“還是不明白。”
“我多問幾個細節，你就明白了。”我繼續給她做介紹：“我問一下你，你接待的貴賓裏有沒有重複的人？”
她說：“有，經常。”
我問她：“第二次見到貴客，你能第一時間想起他的姓氏和職務，然後親切友好地稱呼他嗎？”
她搖頭。
我說：“如果不能，你就隻能打個普通的禮貌的招呼，於是對方對你也隻有一個可有可無的印象。”
我又問她：“你給客人泡的茶和上次相同還是不同？”
她茫然：“沒想過。”
我繼續問她：“如果你上次泡的茶他沒喝第二口，你會想辦法去了解他為什麼沒喝？然後第二次上茶的時候告訴他：你上次沒怎麼喝那種茶，所以這次給你換了另一種，看看是不是和你的飲茶習慣，不行的話馬上給你換一種？”
她聽得眼睛都睜大了。
我說：“如果不能，你就隻能照本宣科，機械重複，於是客人就得到了服務而沒得到溫暖，接著你在他們的印象裏也就是個可有可無的服務人員。”
接著，我又問他：“客人對屋裏的溫度適應嗎？如果不適應，你是等他不舒服，還是等他提出來？還是你自己先去以他的感受為核心把溫度調整一下？”
她搖頭：“沒想過這些。”
我說：“如果不想這些，那你們請來的貴賓還是稱得上‘貴’嗎？——如果你關心他們關心得這麼粗，他們怎麼會覺得你形象高大呢？”
然後，我又問她：“客人進會議室的時候態度怎麼樣？他們是掛著職業微笑還是心裏裝著鬱悶？或者心裏沉澱著疲勞？這個時候你們做接待的是第一時間給客人送去一個輕鬆而陽光的表情，還是讓客人看到一張長得漂亮但是釋放不出開心笑容的臉？”
她伸了伸舌頭，然後說：“老師有空到我們那裏做培訓吧，沒人告訴我們這些。”
我接著問：“公司內的領導，公司外的客人總有茶歇的時候吧，會議休息時這些人會不會有人和你們聊兩句家常，這時候你們是像機器人一樣有問才答，還是像熟悉的老朋友一樣輕鬆說點逗樂的話？至少要讓客人和領導感到和你們交談比在屋裏開會要神經放鬆心情快樂吧？”
她說：“有的人有這種自然熟的本事，我隻能和真正熟悉的人才會輕鬆開開玩笑。”
我說：“你在不接待的時候，有沒有過在心裏和接待過的領導和客人對話的時候？如果沒有，你怎麼和領導、客人自然熟、自然嘮起愉快的家常來呢？”
她還算聰明伶俐：“如果按老師這麼說，那我們要做的事情就多了，比如安排定餐，哪些菜是貴客吃膩的？哪些是領導常吃不厭的？哪些領導是有慢性病要借口的，哪些領導是吃不得辣的？——天呢，一說起來，我們能做的事情太多了。”
最後我和她說：“你可以研究一下，這就是對等法則引發的一些工作細節。看看能不能幫到你。你總要和很多領導，貴賓打交道，等我的新書《想在領導的前麵》寫成了，你可以借鑒一下。”
這條“對等法則”看來她是受益者。
有一次我的一位熟人在一個郊區的度假酒店開會，不知道那個酒店的四星是怎麼評上的，竟然很難等到“的士”。有工作人員熱心地介紹：這裏偏，需要及早訂車，不然遇到堵車，去機場就會誤點。”
幹著急沒辦法，他就打電話給我，我偏巧又在出差，想來想去就找人幫忙。找了幾個都不能這麼急幫上忙，病急亂投醫，找到她想辦法，沒想到她痛快地答應了，還問：“是要吉普還是要轎車？”
之後這個問題很快解決了，她一個電話打到政府接待處，那裏的人二話沒說，立即派了輛車。
事後，我代朋友感謝她，順便問了問她的現狀，她說：“工作環境改善了些，畢竟認識人多了，人多好辦事，就是工資還沒多大改善。”
我想她被提薪會是遲早的。
我問她：“對等法則對你有幫助嗎？”
她說：“改變了不少工作觀念，這是我受益最大的。以前上班就是做事，現在知道給同事，給領導，給貴客帶去好心情才是工作之重。”
我問她：“你的工作細節一定增加了不少？說說看？”
她說：“也沒什麼？就是沒事的時候多和別人在心裏對話，多想一些能溫暖人心的事情，比如給老師的朋友派車的那個單位的領導到我們這來談合作，說是談合作其實是我們安排他兩日遊，我們領導說這叫換環境換心情，日理萬機的客戶特別需要這種工作療養。我就想他這麼大歲數了，會不會有什麼慢性病，然後打了電話詢問他的秘書，飲食上要什麼特殊照顧，沒想到真給我問著了。我趕緊買了兩本食療書，針對他的糖尿病，和酒店的一位大廚研究起來，製訂了特殊的早餐，我和大廚一起給他端過去，沒想到他要走的時候特意給了我和大廚一張名片。現在他那裏有慢性病的朋友吃飯，那個大廚經常跑他那裏去給他做幾道菜。”
我把我的新書《想在領導的前麵》送給她，說：“如果我早點聽到你的這個案例，我會把它寫進新書裏。”
小 提示
工作不是幹革命，所以多數時候會找不到激情，與此同時，壓抑卻容易找上門來，乏味更是家常便飯。這時是想‘換心情就先換工作’，還是反思自己去找到新的動力？這裏建議大家能研究體會一下“對等法則”。
這個案例給你帶來啟發了嗎？你說你做的不是客服，而是長期與客戶交往，那你能得到什麼借鑒呢？下麵再精選一個例子。
14.2“心情相連”法則
—隻要與客戶長期交往，就離不開的業務法則
如果與熟悉的客戶的交流深入不下去，那就到了體會“心情相連”法則的時候啦。
畢業後，一些機靈的人會被企業選去與客戶打交道，於是這些人的職場生涯就圍繞著長期與客戶交往展開。
但是這裏常常會出現一個問題：與客戶熟悉後，再進一步交往就容易卡殼。
你被這種情況纏住了麼？這裏告訴你一個經驗之談：
不能隻知道圍繞著客戶的興趣交往，這樣的交情比較淺；
不要老想著與客戶有利益來往，總是耕耘這一條路，你會很累，壓力也很大。
不要老是圍繞著客戶的思路找話題，這樣的交流產生的交情比較脆弱；這時，能經常體會客戶心裏流動的各種心情，與心情相連，這樣輸出的交流和交往才容易深入。
小 提示
震動客戶的錢包，可以打開與客戶交往的大門；觸動客戶心裏的利害關係，可以打開與客戶合作的大門；打動客戶的心靈，可以打開與客戶建立友誼的大門。
※ 案 例 ※
曾經我的學員當中，有這樣一位做業務的“大姐”，本來在企業裏是個小行政幹部，可是忽然間有傳聞說她們要被下放到銷售部裏，做個普通業務員。
我聽她說起這事情，覺得很好解釋。因為效益一般的企業裏，老板都容易有一個心理：
行政部門裏除了自己外，其他人似乎都是“隻會讓企業花錢不會為企業賺錢的多餘人”。
企業現金流一困難，天下的老板就更容易有這種想法。這也算合情合理——合企業之實情合管理之道理，隻是很多普通員工從來不知道有這個道理。
果然，傳言變成了現實。她老板這種心情積累一多，這位“大姐”和一些行政人員被分流到了業務部門。
此後一年多，這位“大姐”的工作就是想法找客戶，想法拜訪客戶，偶爾能拿個小訂單，月底去領提成少得可憐的“幹工資”。不少業務領導心裏對她都是這樣的看法：這些從行政精簡下來的，都不是做業務的料，沒法指望這些人的，就讓他們拿個基本工資混日子吧。