後來我做培訓時常舉這個例子，我說：“跨越怕被拒絕心理很簡單，這‘三個多’就是業務員的三步曲。”
跨越了“怕被拒絕”的心裏障礙後，他拜訪客戶時，會啟動更寬闊的思路，比如找機會在客戶的單位裏認識一個無關緊要的人，然後找機會就東拉西扯。那些公司配備的小禮品讓客戶不疼不癢，但是這些小禮物對其他的小職員就作用大了，拿到禮物的小職員下次見他就親切多了，人一熟話就多。
他的第一個訂單就在這樣的過程中做到了。從一個小職員那裏聊出了客戶家裏住的地方。
在客戶家門口他看到了一個很有意思的現象，別的樓門口都是報箱，這裏樓道口掛著一些放雞蛋的小箱子，原來養雞戶開始像訂報紙一樣賣雞蛋了。
這個事情給他很大觸動：“養雞的農民都這麼用心找市場，我用心這麼少怎麼奢望生意渠道擺在眼前呢。”
接著他似乎心竅開了，他不再像其他業務員一樣老是挖空心思拉客戶去洗浴中心，去吃飯唱卡拉，他從農村的親戚那裏經常弄些土雞蛋，沒用過農藥的水果蔬菜玉米什麼的送過去，送多了，客戶家的女主人就把他當“親戚”一般了。
他的另一個訂單也很有意思，他弄到一個客戶的兒子在自己母校讀書的信息，然後西拐八拐和那孩子的班主任接上了頭，那個班主任穿針引線，讓這孩子帶他去“家訪”，接著後麵的事情就順理成章了。
說這個例子時，我就總會想到一句做業務時的指導名言：“業績是心血澆灌出來的。”
18.2 跨越“怕被拒絕”的心理有個反思點
我在做培訓和谘詢的過程中，常常會聽到有學員把“自己的工作說成地獄”。有的人甚至說“想死了的心都有”。聽到這類感慨，很多人都不由得想起自己剛做業務時的心情，真是“同是天涯淪落人”呢。
如果你也處於這種狀態中，分享一個經驗之談——跨越“怕被拒絕”的心理有個容易的方式：了解自己的德性，理解別人的德性。
※ 案 例 ※
到我這來的一位谘詢者就是這樣的人。
他經常要與銷售商打交道。大的銷售商都有很多成熟的客戶，所以對不熟悉的小客戶、新客戶都會禮貌快速地打發掉，於是他在大銷售商這裏沒少碰壁。
有一個公司裏管辦公用品的小領導很和善，很好說話，對他的產品也很欣賞，可是任憑他怎麼努力，這位老姐就是不給訂單。後來從別人那裏打聽到了原因：“這個單位裏的電腦用品都是一個小電腦公司給代辦的，小電腦公司的老板不是別人，正是這位老姐自己。繞開她拿訂單也行不通，公司老總的孩子的奧數老師是這位老姐的老公。”至此，他在自己的心裏累趴下了：“我在她花的錢全泡湯，在她這兒的所有努力全歸零啦。”
他畢業前從沒想過做業務會是什麼滋味，現在知道了，拜訪大客戶的滋味就叫“夾心餅”，客戶那邊是銅牆鐵壁，公司那邊是業績目標和領導的鞭策，他夾在中間，進不得退不得。
與中小銷售商打交道，滋味更豐富，這些人常常會給他請吃飯的機會，他們也會有時請他來一頓，可是業務常常沒進展，進了貨也不好好幫你銷，各種理由推著他。花了錢辦不了事情，讓他心裏的滋味就如煎鍋裏的餅，翻來覆去被烤來烤去。
感慨業務難做、職場難混的谘詢每次被我們看到，都會忍不住想說這句話：
年青時，磨練可以是難受，也可以是未來再創造價值的本事。
後來一個觀念轉變了他的心態，接著他做業務的動力就大變樣了。
這個觀念很普通，可是很多人做了多年業務，遇到拒絕心裏難受時，也沒有從這個觀點上想一想。
這個觀念就是做業務的過程中離不開的“以己推人”的觀念，說深一點，這個觀念又叫“自覺覺它”：
別人在拒絕我，我平時不也在經常拒絕別人嗎？
別人拒絕我時我很難受；我拒絕別人時，別人不也難受嗎？
既然我常不經意間拒絕人，別人為什麼不能隨意拒絕我？
既然我也曾不考慮別人心裏是不是難受就拒絕別人，別人當然也會不考慮我心裏的感受直截了當拒絕我？這也算是一報還一報。
這麼一想，他就恍然大悟：不光是做業務，人生也是在充滿拒絕的過程中展開的。
這麼一想後，遭受拒絕的感受就不那麼難受了。
既然遭受拒絕是人生的主題，是做業務的主題，那就善待拒絕吧。
以後他再次拜訪客戶，都在想：“看看他這次怎麼拒絕我？我就厚臉皮對他笑，伸手還不打笑臉人呢。”