運用技巧，積極說服
有一次，卡耐基突然同時接到兩家研習機構的演講邀請函，一時之間，他無法決定接受哪家邀請。但在分別和兩位負責人洽談過後，他選擇了後者。在電話中，第一家機構的邀請者是這樣說的：
“請先生不吝賜教。將您的說話的技巧傳授給本公司的中下層企業管理者。由於我不太清楚您所講演的內容為何，就請您自行斟酌吧。人數大概不超過……萬事拜托了！”
卡耐基認為，這位邀請者說話時口吻平淡無力，缺乏熱忱。給人的感覺，隻是一副為工作而工作的態度，讓人感受不到絲毫的熱情，給他留下相當不好的印象。
此外，對方既沒明確地提示卡耐基應該做什麼、要做到什麼程度，也沒有清楚交代聽講人數，讓他如何決定演講內容呢？對此，卡耐基自然沒有什麼好感。
而另一家機構的邀請者則是這樣說的：
“懇請先生不吝賜教，傳授一些增強中小管理者說話技巧的訣竅。與會的對象都是擁有50名左右員工的企業管理者，預定聽講人數為70人。因為深深體悟到心意相通的時代離我們越來越遙遠，部屬看上司臉色辦事的傳統陋習早已行不通。因此，此次懇請先生蒞臨演講的主要目的，是希望讓所有與會研習者明白，不用語言清楚地表達出自己想法的人，是無法成為優秀的管理人才。
希望演說時間能控製在兩個鍾頭左右，內容鎖定在：
①學習說話技巧的必要性；
②掌握說話技巧的好處；
③說話技巧的學習方法這三方麵，希望能帶給大家一次別開生麵的演講。萬事拜托了！”
卡耐基感覺到這家機構的邀請者明快幹練、信心十足，完全將他的熱情毫無保留地傳達給了自己。更重要的是，對方在他還沒有提出問題的情況下，就解答了所有的疑問。因此，在卡耐基的腦海裏立刻浮現出自己置身講台的情景，並且很快就能夠想象出參加者的表情，以及自己該講述的內容等。顯然，這種邀請方式很能帶給受邀者好感。
顯然，為了說服別人，是需要一定技巧的。其中最重要的是遵循一定的步驟。說服他人應按照什麼樣的程序來進行呢？大致有以下四個步驟：
1．吸引對方的注意和興趣
為了讓對方同意自己的觀點，首先應吸引勸說對象將注意方集中到自己設定的話題上。利用“這樣的事，你覺得怎樣？這對你來說，是絕對有用的……”之類的話轉移他的注意力，讓對方願意並且有興趣往下聽。為了不至於在開始時便出師不利，以下幾個要點請你務必好好掌握：
（1）留下良好的第一印象。也就是穿著得體、以禮待人，臉上保持誠懇的微笑。
（2）平時多留意自己的言談舉止，絕對要言行一致。
（3）主動與周圍的人接觸，建立良好的人際關係。
（4）再小的承諾也要履行，記住一定要言出必行。
（5）不撒謊，除了善意的謊言。
（6）提高與大眾溝通的能力。
2．明確表達自己的思想
具體說明你所想要表達的話題。比如“如此一來不是就大有改善了嗎？”之類的話，更進一步深入話題，好讓對方能夠充分理解、明白，清楚的表達能力是成功說服中不可缺少的要素。對方能否輕輕鬆鬆傾聽你的想法與計劃，取決於你如何巧妙運用你的語言技巧。
為了讓你的描述更加生動，少不了要引用一些比喻、例證來加深聽者的印象。迫切地引用比喻和實例能使人產生具體的印象；能讓抽象晦澀的道理變得簡單易懂；甚至使你的主題變成更明確或為人熟知的事物。如此一來，就能夠順利地讓對方在腦海裏產生鮮明的印象。
說話速度的快慢、聲音的大小、語調的高低、停頓的長短、口齒的清晰度……都不能忽視。除了語言外，你同時也必須以恰當的表情、肢體語言來輔助。
3．動之以情
通過你說服對方的內容，了解對方對此話題究竟是否喜好、是否滿足，再順勢動之以情或誘之以理告訴他“倘若遵照我說的去做，絕對省時省錢，美觀大方，又有銷路……”不斷刺激對方的欲望，直到對方躍躍欲試為止。