）第一節 了解對方，“對症下藥”
我們應當承認，沒有人不喜歡讚美的話。在得到讚美時，我們會感到快樂，會對對方生出好感。同理，別人也需要讚美，如果我們能恰當地把讚美送給對方，那麼雙方之間的距離就會大大縮短。
人活在這個世界上，滿足自己所追求的欲望是很重要的一件事。甚至有人會為此超越理性常規的束縛，做出違法亂紀的事來。欲望的強弱，是決定行動積極與否的最大因素。所以，在勸說中竭盡全力滿足對方的欲望，是提高成功率的切實方法之一。
人類有很多欲望。有些欲望若有似無、含糊不清，但它的確是存在的。因此，在努力成為說話高手之前，必須清楚了解對方有什麼樣的欲望，在進行具體的勸說行動前，鎖定他心中強烈的欲望，再對症下藥，進行勸說。
傑裏斯有天下班回家的時候，看見最小的兒子提姆躺在客廳地板上又哭又鬧。原來提姆第二天就要上幼兒園，而他說什麼也不願意去。傑裏斯的本能反應是把孩子趕到房裏，警告他最好乖乖上學去，別無選擇。但是，他立即想到，這並不是讓兒子喜歡上學的方法。
傑裏斯想：“假如我是提姆，什麼會吸引我到學校去呢？”於是他和太太列出許多提姆會喜歡做的事，如畫畫、唱歌、結交新朋友等，然後付諸行動。他們——太太、另一個孩子鮑伯都到廚房的大桌上畫畫，大家畫得興高采烈。沒多久，提姆就走過來看熱鬧了，並且要求加入。傑裏斯說：“啊，不可以，你得先到幼兒園去學怎麼畫才行啊！”為了激起小兒子更大的興趣，傑裏斯把剛才列在紙上的項目，逐一用他能夠了解的話表達出來去打動他——當然最後告訴他，這些東西幼兒園裏都有。第二天，傑裏斯起了個大早，一下樓發現提姆坐在客廳椅子上，他等著去上學。
另一位父親一直為自己的小兒子操心。他的小兒子體重過輕，而且不肯好好吃東西。他用的是大家最常用的方法——責備和嘮叨。“媽媽要你吃這個和那個。”“爸爸要你以後長得高大強壯。”
這個小男孩怎麼也聽不進去。這位父親後來也發現了錯誤，便問自己：“我的兒子想要什麼？我如何能把自己的需要和他的需要聯係起來？”小男孩有一部三輪車，他最喜歡在自家門口附近騎著到處跑。街的另一頭住了一個喜歡欺負弱小的大男孩，常常把小男孩從車上拉下來，然後把車子騎走。
自然，小男孩會哭叫著跑回家，然後媽媽便會跑出來，先把大男孩從三輪車上趕走，再讓小男孩騎著車子回家。這事幾乎天天發生。
所以小男孩想要什麼，這並不需要名偵探福爾摩斯來回答。小男孩的自尊、憤怒和渴望都促使他要采取報複行動，最好能一拳把那大男孩的鼻子打扁。這時，這位父親就趁機向小男孩解釋，假如他能把媽媽所給的食物吃下去，終有一天能足夠強壯得把大男孩痛揍一頓。此法果然奏效，小男孩從此不再有飲食方麵的問題。他肯吃菠菜、牛肉——凡是可以讓他快快長大的食物都吃，因為他實在太渴望早日把那個大男孩狠揍一頓，好一解長久以來所受的怨氣。
哈利·歐佛垂在極具啟發性的《影響人類行為》一書中寫道：“行為乃發自我們的基本欲望……不論在商場、家庭、學校或政治上，對那些自認為是‘說客’的人，有句話可以算是最好的箴言：要首先激起別人的欲望。凡能這麼做的人，世人必與他在一起，這種人永不寂寞。”
明天，你也許有機會要求某人做某件事，記住，在你開口之前，先問自己：“我怎麼樣才能讓這個人去做這件事？”
說話之道
在努力成為說話高手之前，必須清楚了解對方有什麼樣的欲望，在進行具體的勸說行動前，鎖定他心中強烈的欲望，再對症下藥，進行勸說。
）第二節 白色謊言，暖心暖胃
先不說謊話是好是壞，先來看一個故事。
很久以前，在印度的一個小山村裏有個很富裕的長者，他擁有一棟豪華住宅。有一天，在長者外出時，他的豪宅突然著火了，火勢蔓延得很快。長者的宅院雖然很大，但卻隻修建了一扇門。這突如其來的大火使家人們都很慌張，一個個爭先恐後從屋裏逃到了門外。長者驚聞火災後迅速趕回家來，但卻發現他的兒子們尚未逃出來。
此時房子已經陷入火海中，木柱和房梁都燃起了火苗，灰燼也不停地往下掉。長者愛子心切，奮不顧身地衝進了火海中。他在火海中搜尋兒子們的身影。在一間屋子的角落裏，他找到了自己的兒子們。那幾個精力旺盛的孩子還沒感覺到危險正向他們逼近，他們的玩興正濃著呢！長者想衝進去將他們救出來，但無情的大火在他的麵前形成了一道火牆，火勢越來越猛，根本無法往前再踏近一步。情急之下，長者大聲喊叫起來：“孩子們，失火了！失火了！快點出來啊！”
但他的叫喚對還不懂事而且玩得正高興的孩子們來說絲毫沒有發揮作用，如果不能馬上讓孩子們逃離火海，那他們勢必會被燒成焦炭。就在千鈞一發之際，長者突然想起孩子們這幾天一直在吵著要漂亮的嘟嘟車（兒童玩具），因此抱著姑且一試的心理向孩子們大喊：“孩子們，你們不是想要漂亮的羊車、鹿車和牛車嗎？現在我買回來了，正放在門外要給你們，快出來拿啊！”