三分鍾提案突破秘書關
在進行電話行銷時，隻有找到決策人才算是溝通的開始，因為非決策者無法對你所提供的產品和服務做出購買的決定，甚至根本不感興趣，所以商務電話溝通最重要的一點是如何找到真正的購買者。能作決策的購買者往往是公司或企業的高層或負責人。在找到他們之前，電話往往迂回地被對方的秘書或接線員擋駕。所以學會如何在短時期內，甚至在三分鍾內突破這些秘書的擋駕也將是一個重要的環節。因此，你就要好好做好這三分鍾提案，以此突破秘書關。
對於銷售員來說，帶有否定意味的語言對達成共識有百害而無一利。大多數人在打電話時會這樣提問：“你好，騰飛公司嗎？請問，經理現在有時間嗎？”接線人就說：“你下午打來吧。”你準備了大半天的好態度，被他一句話就給對付了。錯在哪裏？錯就錯在你不懂得語氣是個什麼概念，語氣會傳達出什麼樣的暗示效果。
什麼是語氣？你的詢問方式正是一種語氣。
某公司經理曾這樣說：“有時我看著業務新手打電話，真讓我啼笑皆非。我說，你怎麼不問他們經理今天呼吸嗎？你可以等他忙完了再打嗎？那你就永遠也不要打了。”
所以說，繞障礙的時候，不要先去問人家有沒有時間，而要表達出這個電話的重要性。
繞障礙時，你可以暗示出你與拍板人有一定的關係，也可以暗示這個電話是不容耽誤的，或使用其他技巧避免說出具有否定意味的話。 這種時候，你可能會遇到對你的業務感興趣的秘書，但你要明白負責人才有權采購貨品，秘書並不具備這種權力，盡管她可能會有興趣，但同她談生意是沒有意義的。假如秘書想知道你要求約見的原因，你隻能籠統地回答，詳情如顏色、尺寸、價格等對采購部負責人才有意義的，用不著告訴秘書。對秘書講的話要盡可能少，其原因如下：
①如果是由秘書把你談的詳情轉達給采購部負責人，雖然你講得很誘人，但她的轉達可能會有出入。
②你講的話可能會被曲解。
③就買方的特殊要求而言，你的商品的真正優勢可能體現不出來。
有時候，銷售員在過秘書這一關時，總喜歡用提問的語言，可是有些時候提問也會引起接線人的糾纏，引得你不得不談問題。所以，應避免在繞障礙時信口提問。有些人說：“如果你想讓人聽你講話，你首先就要給對方製造出一種積極心理，讓他樂於聽你講話。”然後又說：“最有效的方法是，通話時先問對方：‘我現在可以同您交談嗎？’”接著就想當然地猜測說：“對方會因為你尊重了他的時間，就有了與你通話的願望。”
這種開場白說了之後，的確會使接線人意識到對方把談話的主動權交給了自己，從而減少了一些電話暴力的印象，但是我們不提倡在繞障礙時用這種方法向接線人提問。比如說，“請問您現在有時間嗎？我找一下你們經理，他在不在？”你這樣說，就做出一個想跟接線人深入交談的架勢。這種暗示是錯誤的，就算接線人刹那間感到了你那脈脈的溫情，同時也會產生警覺，接下來就會問你：“你到底是誰？你什麼事？你要做什麼？你要求什麼？”這會給繞障礙造成很大的麻煩。
有一句話要特別注意：接線人之所以有問題，是銷售員引導他們提問的。而如果接線人沒有問題，不是因為他沒有想法，而是你給了他信任，當信任大於問題時就沒有什麼問題了。
那麼如何才能順利突破秘書關？下麵的法則可供參考：
（1）懇求幫助法則
每個人內心深處都有貢獻他人和社會的情懷，有幫助他人的意願。所以突破秘書關的第一個方法就是幫助法則。
“××小姐，您好！我有急事需要馬上跟張總商討一下，您可不可以幫我把電話直接轉給張總？”提出這個願望，同時你說的話又講得非常貼切有禮貌，對方就很難拒絕。
（2）妙用私事法則
“我找王總。”
“請問你找王總有什麼事情？”
“我跟王總之間有些個人私事，麻煩幫我轉接他的電話。”
“好吧，我幫你轉進去。”一般的秘書害怕涉及總裁的隱私，萬一處理不好她就要被炒魷魚，她覺得不太合算，就會馬上給你轉進去。不過，你講話的語言、聲音要讓她感覺到你跟總裁之間有私事、私交、私情。
（3）讚美須恰如其分
如果一位秘書聽到了對她非常巧妙的讚美，而且這些讚美的語句在她的生活當中從來沒有遇到過，她會非常高興的。很多人往往都會這樣在電話中讚美別人：“喂，小姐，你好漂亮！”“噢，你沒有看到我，怎麼會知道我很漂亮？”“啪”的一聲把你的電話掛斷了，因為你的讚美不切實際。你在這個時候的讚美一定要非常貼切，讚美秘書的時候一定要能夠建立跟秘書的親和力。“×××秘書，你的聲音真的是我聽過的最動聽的聲音。一聽到你的聲在我就感覺到你在這個方麵真的是非常有涵養。”
（4）讓秘書覺得你是一流人物
你可以在接通電話後，馬上用和緩的口吻問一下對方：“您好，請問您是哪位？”這樣就在錯覺上扭轉了雙方立場上的關係。因為，當你要求對方報出姓名時，本來是代表著權威的接線人立即就被拉到了一般水準。他甚至會覺得不可以不認真對待這個電話，否則，就會有一些責任上的追究。當對方想盡快解除心理上的壓力時，就把相關的信息泄露了出來。
【口才錘煉箴言】
如果自己覺得在繞過秘書這道障礙時沒有把握，你可以先把你要說的話或采取的說話方式以提案的形式寫在紙上，打電話的時候就多了一份信心和底氣。再者還要注意，打電話時應尊重對方的員工，一開始就取得他們的信任及好感，對以後的工作將有極大幫助。
記錄障礙，然後解決掉它
銷售員可能遇到的最糟糕的拒絕是無聲的拒絕。銷售員有機會克服一種有聲的拒絕，但銷售員絕不能克服無聲的拒絕。所以，當顧客與銷售員共同關心某事時，銷售員就該高興才對。但現實中的顧客形形色色，他們不可能都關心推銷的產品，當然這是許多原因造成的，而銷售員要練就真本領才能應付。
經常有這樣的事情，在一家很大的公司裏，一個銷售員報到的第一天就被派到工廠去熟悉生產流程，這使這位剛進入公司的員工很不理解，其實這樣的安排是必需的，假設沒有這樣的培訓，那可能會發生這樣的事情：
當她打通第一個電話的時候，客戶在電話那頭問她：“你們公司是做什麼的？”這個電話銷售員啞口無言，因為她真的不太清楚該公司到底是做什麼的，嚇得她趕緊掛掉了電話。所以，銷售員在打每一次電話之前，都要想好自己有沒有不知如何回答客戶問題的現象存在，如果有，趕緊把它記錄下來，然後想辦法解決掉它。
一般來說，客戶通常會問以下問題：
你們有沒有這樣的產品……
你們的A型號與B型號有什麼不同？
你們的服務是怎麼樣的？
價格是多少？