在客戶麵前低三下四，賠了麵子又丟單子
俞恒是一個剛進入銷售行業不久的新人，平時跟朋友、同事交往時都很自信，而且言談風趣，不少年輕女孩都很喜歡他。但是當他麵對客戶，向別人介紹產品時，卻好像完全變了一個人。他總覺得自己比客戶矮了半截，平日的瀟灑自信頓時煙消雲散，代之以滿臉的怯懦和緊張。
這種情況在他接近那些老總級別的人時，尤為明顯。有一次，俞恒獲得了一個非常難得的銷售機會，不過需要跟那家合資公司的老板麵談。俞恒走進入那裝飾豪華的辦公室，就緊張得不得了，渾身打顫，甚至連說話的聲音都發起抖來。他好不容易控製自己不再發抖，但仍然緊張得說不出一句囫圇話。老總看著他，感到很驚訝。終於，他佝僂著背，磕磕巴巴地說道：“王總……啊……我早想來見您了……啊……我來介紹一下……啊……產品”，他那副點頭哈腰低三下四的樣子讓王總覺得莫名其妙，甚至懷疑他有什麼不良企圖。
會談於是不歡而散，大好機緣就這樣被生生浪費了。
大人物一般來說社會地位高，有一定的社會威望。許多銷售員在拜訪時經常畏首畏尾。然而銷售最大的忌諱就是在客戶麵前低三下四，過於謙卑。像案例中的俞恒這樣，還未到正式談判就已經敗下陣來。心理素質如此脆弱的人，不失敗才怪。
卑躬屈膝的推銷，不但會直接影響你的形象和人格，而且會使你所推銷的產品貶值。畏畏縮縮、唯唯諾諾的銷售員，不可能得到客戶的好感，反而會讓客戶非常失望。因為你的表現證明你不是一個光明正大的人，是個不可信賴的人，那麼他對你所推銷的產品就更不可相信了。
優秀的銷售員要有敢於向大人物推銷的勇氣。如果你總是逃避，不敢去做你害怕的事情，不敢去害怕去的地方，不敢見大人物，那麼機會一定不會因為你害怕而光顧你。
其實許多你害怕去的地方往往蘊藏著成功的機遇，在大地方向大人物推銷往往比向小客戶推銷容易得多。因為銷售員都畏懼這些地方，他們也很少光顧這裏。如果你敢於邁出這一步，向大人物推銷自己的商品，那麼你就很可能成功。
另外，在大人物這裏，由於前來推銷的業務員很少，因此，他們往往不像小客戶那樣見到銷售員就說“不”。一個真正成功的大人物或者一個從基層幹到上層的人，是不會對你的推銷感到厭惡的，很多情況下他們會懷著一顆仁慈的心來接納你，並給你一次機會。
【口才錘煉箴言】
1.正確認識銷售工作，銷售不是卑賤的行業。
2.告訴自己：“大人物也是有感情的，隻要自己努力了，就一定會有好的結果。”
3.肯定自身的價值，不要自卑。自輕自賤是許多銷售員不敢麵對大人物的根本原因。
4.在銷售過程中，要盡量與客戶站坐平等。科學研究證明，交流雙方位置的不同對人的心理是有很大影響的。
不懂換位思考，死纏爛打令人厭煩
在賣場的促銷區出現了下麵的場景：
“這位小姐，我們公司現在有個促銷活動，如果您買了我們的化妝品，就可以享受一些優惠政策，比如免費旅遊。”
“不好意思，我對於這些優惠沒有興趣。我從來不買國產品牌化妝品，哪怕優惠再多，價格再低，都不會考慮的。我看重的是品牌和質量。”
“這個您不用擔心，我們公司有專業的谘詢師，他們會針對您的具體情況給您提供您需要的產品。”
“這種產品對沒有意義，沒有必要去搞什麼谘詢。”
“我可以向您保證這種產品的質量絕對是一流的。而且還能免費旅遊，機不可失時不再來……”
“對不起，我還有事”。顧客頭也不回的離開了。
這位銷售員的錯誤在於：不設身處地地為客戶著想，而是自以為是，喋喋不休，終於引起顧客的反感。他的產品介紹是“死”的，跟背台詞似的，完全不考慮顧客的感受和反應。這是一種典型的推銷錯誤。
很多銷售員在推銷產品時都會犯類似的錯誤。不清楚客戶為什麼要購買自己的產品，隻認為把產品賣出去，自己拿到提成，就萬事大吉了。於是他們把嘴巴當成喇叭，對顧客進行“廣告轟炸”。殊不知，這種低級的推銷手段早已過時，沒人吃這一套了。
優秀的銷售員要理解顧客關注的並不是所購產品本身，而是關注通過購買產品能獲得的利益或功效。成功的銷售員普遍具有一種很重要的品質，即積極主動、設身處地地為客戶著想。站在對方立場去思考問題，才能了解客戶的需求，才會知道客戶需要什麼，不需要什麼。這樣就能夠比較正確而且也容易抓住推銷的重點了。
當你為客戶考慮更多，為自己考慮更少時，也許被迫放棄部分眼前利益。不過，你會因此善舉而獲得更加長遠的利益。處處為客戶著想，不僅僅是想客戶之所想，急客戶之所急，而且還要讓客戶看到實惠的東西省了錢，隻有你為他辦了實事，而且還最大限度地為他省了錢，這樣你才能與客戶保持長久的合作關係，並由此而提高你的銷售業績。
縱觀那些業績突出的銷售員，他們之所以業績出色，是因為他們的價值觀念、行為模式比一般人更積極。他們絕不會死纏爛打，不厭其煩地介紹自己的產品，而是主動為客戶著想，“以誠相待、以心換心”。這樣才能贏得回頭客，保持業績之樹常青。學會換位思考，是銷售員對待客戶的基本原則，更是銷售員成功的基本要素。
【口才錘煉箴言】
日本日立公司廣告課長和田可一就說過，“在現代社會裏，消費者是至高無上的，沒有一個企業敢蔑視消費者的意誌；蔑視消費者，隻考慮自己的利益，一切產品都會賣不出去。”“顧客就是上帝”這一觀念時至今日已成為推銷的信條和法寶，但是真正能做到的沒有幾個。銷售員在推銷產品時，應本著雙贏的原則，在考慮自身利益的同時，也要考慮顧客的利益。隻有做到互惠互利，才能推銷成功；隻有讓客戶有利益，你才會有利益；隻有站在雙贏的角度思考問題，推銷之路才會越走越寬。
詆毀競爭對手，弄巧成拙自討苦吃
一位采購員講過這樣一件事：
“我在市場上招標，要購入一大批包裝箱。收到兩項投標，一個來自曾與我做過不少生意的公司。該公司的銷售員找上門來，問我還有哪家公司投標。我告訴了他，但沒有暴露價格秘密。他馬上說道：‘噢，是啊，他們的銷售員小羅確實是個好人，但他能按照您的要求發貨嗎？他們工廠小，我對他的發貨能力說不清楚。他能滿足您的要求嗎？您要知道，他對他們要裝運的產品也缺乏起碼的了解。’”