“我應該承認，這種攻擊還算是相當溫和的，但它畢竟還是攻擊。結果怎樣？我聽完這些話產生了一種強烈的好奇心，想去吉姆的工廠看看，並和吉姆聊聊，於是前去考察。他獲得了定單，合同履行得也很出色。”
缺乏職業道德，帶著強烈偏見，攻擊詆毀競爭對手。不僅讓客戶對銷售員的職業操守產生懷疑，而且給客戶提了醒：“既然你們這樣大肆攻擊對手，說明對手應該很強大，他們的產品肯定不錯，我何不親自去看看？”
某企業的總經理正打算購買一輛不太昂貴的汽車送給兒子當作高中畢業禮物。薩布牌轎車的廣告曾給他留下印象，於是他到一家專門銷售這種汽車的商店去看貨。而這裏的銷售代表在整個介紹過程中卻總是在說他的車如何如何比“菲亞特”和“大眾”強。作為總經理的他似乎發現，在這位銷售員的心目中，後兩種汽車是最厲害的競爭對手，盡管總經理過去沒有開過那兩種汽車，他還是決定最好先親自看一看再說。最後，他買了一輛“菲亞特”。對此結果，那位銷售代表隻有愕然和後悔。
不詆毀競爭對手是銷售員應遵循的一個原則。上述案例中的兩個銷售員，都是“聰明反被聰明誤”的典型。這兩個例子表明，一個銷售員也可以為競爭對手賣東西，因為他對別人進行了攻擊，客戶在好奇心的驅使下產生了親自前去考察的念頭，最後造成了令攻擊者大跌眼鏡的結局。
其實這是銷售新手常犯的錯誤，他們低估了客戶的智商和警惕性。銷售員如果主動攻擊競爭對手，他將會給人留下這樣一種印象：他一定是發現部分對手非常厲害，覺得難以對付。人們還會推測，他對另一個公司的敵對情緒之所以這麼大，那一定是因為他在該公司吃過大虧。客戶下一個結論就會是，如果這個廠家的生意在部分對手麵前損失慘重，他的競爭對手的貨就屬上乘，應當先去那裏瞧瞧。
推銷中完全不遇到競爭對手的情況是很少的，你必須做好應付競爭對手的準備。毫無疑問，避免與競爭對手發生猛烈“衝撞”是明智的，但是，要想絕對回避他們看來也不可能。但是你絕對不能輕易攻擊競爭對手。
與此相反的做法是：讚賞競爭對手，對競爭對手的優點給予肯定，會讓客戶感到你是一個公平理智的銷售員，這樣，客戶在無形之中就向你靠近了。
如果客戶問：“你認為A公司怎麼樣？” 你可以回答說：“A公司也不錯，而且A公司的產品最大的優勢就是集中在L產品上。如果您對L產品有很高要求的話，使用A公司的產品也是不錯的選擇。”
如果客戶說：“我也需要A公司的L產品。” 你可以這樣回答說：“就您剛才所談的，L產品隻是您所有要求中很小的一部分，對您最重要的還是B產品，而B和L我們做得都不錯，尤其是B，：所以，B真的很適合您，您說是不是？”
【口才錘煉箴言】
1.不貶低、誹謗同行業的產品是銷售員的一條鐵的紀律。請記住，把別人的產品說得一無是處，絕不會給你自己的產品增加一點好處。 2.對待競爭對手除了給對手真誠的讚賞外，還要盡量掌握對手的情況。
3.在實際行動中，要承認對手，但是不要輕易進攻。
4.最好不要和你的客戶進行對比試驗。
5.平時可多搜集對手的相關信息，對於競爭對手的缺點或產品存在的缺陷不要幸災樂禍，對客戶的提問要做出公正的回答。
走不出失敗陰影，妄自菲薄難有作為
陳光是一間殺毒軟件公司有的銷售員，上班第一天就信心百倍地出去推銷殺毒軟件，可是好幾天過去了，卻毫無進展，一套都沒賣出去，還受了一肚子氣。一個星期後，陳光向部門經理訴苦：“經理，在那家公司推銷是不可完成的任務，他們對我的態度太差了。我在想，是不是我根本不適合銷售這個行業？要不，你把我調到其他部門吧。”說著說著，他聲音都帶哭腔了。
經理耐心地聽他說完，鼓勵他說：“每個人都會經曆這個階段的，你不要這麼快就懷疑自己，我覺得你還是挺有潛力的。為什麼不再試一試呢？要相信自己。”
第二天，陳光抱著嚐試的心態又去那家客戶公司，他記著部門經理的話，告訴自己要爭取向每一個人推銷的機會。可是，在和客戶談話的過程中，他腦袋裏不停地閃現一個念頭：“我不適合做銷售員，再努力也成功不了的。”他越來越沒有了信心，沮喪地離開了那家公司。
就像空氣中的細菌一樣，被拒在銷售這一行再平常不過。我們隻有有信心去消除拒絕，有能力解決問題，那麼我們便可以獲得成功。可惜的是，很多現實中的銷售員在經曆了一兩次拒絕之後，便對自己產生了懷疑，給自我一種負麵的心理暗示：我不適合這一行，怎麼努力都不行的。不克服這種情緒，完成業績就等於癡人說夢。
就像案例中的陳光一樣，有些銷售員一開始意氣風發，一副舍我其誰的架勢，但是，幾次打擊之後，開始懷疑自己的能力，喪失了信心和勇氣。因此逐漸形成怯懦、畏縮的心態，不敢麵對客戶，乃至不敢麵對工作中的所有問題，最終變得庸庸碌碌，“泯然眾人矣”。
銷售員要學會讚美自己和鼓勵自己。
銷售員得到的讚美機會很少，更多的是要麵對客戶的責難、譏諷、嘲笑。沒有人為你喝彩時，你要學會自己給自己鼓掌，學會讚美自己，堅強地麵對一切挑戰。
你還要不斷地鼓勵自己，使自己的心理始終處於一種積極的狀態，這樣就可以讓你從失敗的境地走出，從而勇往直前。你要經常對自己說：明天會更好，我總會成功的。
【口才錘煉箴言】
在推銷的過程中，遭到拒絕是再正常不過的事情。但是很多初入行的銷售員承受不了屢次被拒造成的挫敗感，輕易退出了這個行業。對此，我們要牢記銷售業的一個事實：大多數的成交是建立在顧客的拒絕之上的。要想堅持到底，首先得鍛煉自己的抗打擊能力。
不給顧客說話機會，喋喋不休招人反感
銷售員：“盧先生，謝謝你給我機會介紹我們的產品。”