盧先生：“不客氣。”
銷售員：“請允許我介紹康福的最新係列產品——安逸。你也知道，現在顧客比較喜歡顏色亮一點的家具，老舊的款式已經不流行了。為了滿足消費者的需求，我們的‘安逸’係列正式問世了。客戶想要的任何顏色如深紅、紫色、黃色、亮粉紅色等，應有盡有。而且，我們為零售商提供家具定製服務，訂製不另加價，兩天交貨。價錢嘛，標準型隻要350元，很不錯吧？”
盧先生：“嗯，那麼……”
銷售員：“我的解說很清楚了吧？還有什麼你想知道的嗎？”
盧先生：“你說得很清楚。隻不過，嗯……我想年輕人會很喜歡你們的東西，可是你知道，這附近有不少退休老人公寓，我打算把我的目標客戶鎖定在比較年長、有固定收入的人，進貨也以典雅、價錢合理的款式為主。”
在與客戶溝通的過程中，很多銷售員經常遇到誤解客戶意圖的問題，就像案例中的那位銷售員，本來有一次很好的產品推介機會，卻因不了解的客戶真正需求。
很多電話銷售員每天打100個陌生電話，希望成交88個，事實上，如果一個不了解客戶的需求，那麼你的銷售注定是不成功的。因此你給顧客打電話之前，首先要詳細了解顧客的需求。
另外，對客戶需求的理解應該做到完全、清楚和證實。
完全是指我們要對客戶的需求有全麵的理解。客戶都有哪些需求？這些需求中對客戶最重要的是什麼？它們的優先順序是什麼？
清楚是指要知道客戶的具體需求是什麼，客戶為什麼會有這些需求。很多營銷人員都知道客戶的需求，如客戶說：“我準備要小一點的筆記本電腦。”這是一個具體的需求，但他們對客戶為什麼要小一點的筆記本電腦卻並不知道。“清楚”也就是讓我們找到客戶需求產生的原因，而這個原因其實也是需求背後的需求，是真正驅動客戶采取措施的動因。找到了這個動因，對我們去引導客戶下定決心做決策會很有幫助。
證實是指電話銷售員所理解的客戶的需求是經過客戶認可的，而不是自己猜測的。
【口才錘煉箴言】
向新客戶推介產品時，還沒弄清楚客戶的需求，就迫不及待地展開演說，在心理上就讓客戶產生反感。因此，銷售員不要一上來就慷慨陳詞，而是應該通過各種方式去了解客戶的真正需求，然後有針對性的進行產品介紹。
不善於自我反省，屢錯屢犯原地踏步
日本近代有兩位一流的劍客，一位是宮本五臧，另一位是柳生又壽郎。宮本是柳生的師父。
當年，柳生拜師學藝時，問宮本：“師父，根據我的資質，要練多久才能成為一流的劍客呢？”
宮本答道：“最少也要10年罷！”
柳生說：“哇！10年太久了，假如我加倍努力地苦練，多久可以成為一流的劍客呢？
宮本答道：“那就要20年了”。
柳生一臉狐疑，又問：“如果我晚上不睡覺，夜以繼日地苦練，多久可以成為一流的劍客呢？”
宮本答道：“你晚上不睡覺練劍，必死無疑，不可能成為一流的劍客”。
柳生頗不以為然地說：“師父，這太矛盾了，為什麼我越努力練劍，成為一流劍客的時間反而越長呢？”
宮本答道：“要當一流的劍客的先決條件，就是必須永遠保留一隻眼睛注視自己，不斷地反省。現在你兩隻眼睛都看著一流劍客的招牌，哪裏還有眼睛注視自己呢？”
柳生聽了，滿頭大汗，當場開悟，終成一代名劍客。
我們從故事中得到的啟示是，要當一流的劍客，光是苦練劍術不管用，必須永遠留一隻眼睛注視自己，不斷地反省；要當一流的推銷家，光是學習推銷技巧也不管用，也必須永遠留一隻眼睛注視自己，不斷地反省要認識自己必須依靠自己與別人，自己就是前述的自我剖析，別人就是他人的批評。由於自我剖析往往不夠客觀與深入，因此得依賴他人的批評。
所謂“反省”，就是反過身來省察自己，檢討自己的言行，看自己犯了哪些錯誤，看有沒有需要改進的地方。
一般地說，自省心強的人都非常了解自己的優劣，因為他時時都在仔細檢視自己。這種檢視也叫做“自我觀照”，其實質也就是跳出自己的身體之外，從外麵重新觀看審察自己的所作所為是否最佳的選擇。這樣做就可以真切地了解自己了，但審視自己時必須是坦率無私的。能夠時時審視自己的人，一般都很少犯錯，因為他們會時時考慮：我到底有多少力量？我能幹多少事？我該幹什麼？我的缺點在哪裏？為什麼失敗了或成功了？這樣做就能輕而易舉地找出自己的優點和缺點。為以後的行動打下基礎。
主動培養自省意識也是一種能力，要培養自省意識，首先得拋棄那種“隻知責人，不知責己”的劣根性。當麵對問題時，人們總是說：“這不是我的錯。”
“我不是故意的。”
“沒有人不讓我這樣做。”
“這不是我幹的。”
“本來不會這樣的，都怪……”
這些話是什麼意思呢？
“這不是我的錯”是一種全盤否認。否認是人們在逃避責任時的常用手段。當人們乞求寬恕時，這種精心編造的借口經常會脫口而出。“我不是故意的”則是一種請求寬恕的說法。通過表白自己並無惡意而推卸掉部分責任。“沒有人不讓我這樣做”表明此人想借裝傻蒙混過關。
“這不是我幹的”是最直接的否認。
“本來不會這樣的，都怪……”是憑借擴大責任範圍推卸自身責任。
找借口逃避責任的人往往都能僥幸逃脫。他們因逃避或拖延了自身錯誤的社會後果而自鳴得意，卻從來不反省自己在錯誤的形成中起到了什麼作用。
為了免受譴責，有些人甚至會選擇欺騙手段，尤其是當他們是明知故犯的時候。這就是所謂“罪與罰兩麵性理論”的中心內容，而這個論斷又揭示了這一理論的另一方麵。當你明知故犯一個錯誤時，除了編造一個敷衍他人的借口之外，有時你會給自己找出另外一個理由。
【口才錘煉箴言】
很多銷售員喜歡抱怨客戶，抱怨老板，但就是不會反省，認識不到自己身上的缺點和毛病。而隻有善於反省，才不會重複犯錯誤，才能一步一個腳印地前進。