重複定律：一句話多說幾次就是廣告
銷售：“嗯，這麼說，你決定購買一款相機啦？”
客戶：“是，不過一定要全自動的。我想把它作為禮物送給女兒，她沒什麼機械頭腦，所以一定要是容易使用的。”(特定需求)
銷售：“您的預算大概是多少？”(特定偵探問題)
客戶：“120鎊左右吧。”(特定需求)
銷售：“好的。我覺得富士DL—300型這款相機挺符合您的要求，目前特價隻95鎊，物超所值。具有自動卷片功能，先將膠片從暗盒裏繞出，然後在您拍照曝光後再自動倒片將其拉回到盒裏，這樣的話，即使不小心打開了後蓋，相片也不會曝光。”
客戶：“嗯……”
銷售：“另外它還具有超高速快門，就是說……”
客戶：“對不起，使用起來是否方便容易呢？”(特定偵探問題)
銷售：“我正要介紹……”
客戶：“讓我先考慮考慮再說吧。”
案例中的銷售對話為何會結束得如此匆促呢？這是因為銷售的注意力太集中在產品之上，因而忘了去確定客戶的特定需求了。盡管該相機具有許多特色，但客戶隻想給女兒買架容易使用的相機。這樣的結果使客戶與電話銷售皆感到失望。
銷售：“嗯，這麼說，你決定購買一款相機啦？”
客戶：“是，不過一定要全自動的。我想把它作為禮物送給女兒，她沒什麼機械頭腦，所以一定要是容易使用的。”(特定需求)
銷售：“容易使用——好的。那您的預算大概是多少呢？”(特定偵探問題)
客戶：“120鎊左右吧。”(特定需求)
銷售：“好的。我覺得富士DL—300型挺符合您的要求，目前特價隻要95鎊，這是在您預算範圍內最容易使用的相機，完全自動。您女兒所要做的隻是把膠卷放進機箱後蓋再關上相機後蓋，然後就可以拍照了，就這麼簡單。”
客戶：“嗯……”
銷售：“裝片十分容易，而且在膠卷拍完時，她隻要推一下相機上的杠杆，相片就會自動卷回，然後打開後蓋，就可取出膠卷了。”
客戶：“就這麼簡單？”
銷售：“就這麼簡單！它是全自動的，使用起來很簡單。我再給您推薦兩卷最新的柯達100彩卷吧。您需要今天送貨上門還是明天？”
客戶：“今天下午能到嗎？”
銷售：“當然。”
客戶：“好吧，就再帶上兩卷彩卷吧。”
這個案例中的電話銷售又是如何做的呢？他聽到客戶的特定需求是一架使用簡單的相機。於是他就為客戶描繪了一幅如何輕鬆使用本相機的情景，並將對方的特定需求重複了四次。通過不斷重複“自動”和“使用簡單”這類詞語，銷售員確保了客戶能記住那些最重要的幾點。
重複定律就是指在傾聽了客戶的需求後，不時地重複這些特定需求。記住，在使用重複定律時，要傾聽客戶的需求，然後要不時地重複這些特定需求。如果可能的話，在你重複你的要點時，要使用感性語言。
你記住了那些被重複的詞。同樣，客戶更可能記住你在銷售說明中時常重複的詞。但是你該重複哪些詞語呢？首先，明確客戶的特定需求，然後不斷地重複這些特定需求。
【口才錘煉箴言】
當客戶提出的需求十分明確時，銷售員應圍繞客戶的特定需求，進行有針對性的解說，並通過重複客戶的特定需求，來強化客戶的需求意識。
近因效應：最後一句話往往最能決定談話效果
你對一個初次見麵的人形成第一印象，大約需要多長時間呢？談話1小時，接觸1天，還是認識1個月？根據心理學的研究，答案是：隻需4分鍾。
見麵的前6秒鍾可以讓對方形成“喜歡還是討厭”的大體上的印象，而真正形成清晰、完整的第一印象需要的時間大約是4分鍾。4分鍾是非常短暫的，如果不能在4分鍾內展現自己的最大魅力，那你將無法改變別人對你的已經固定的第一印象。
作為銷售員，如果不能在4分鍾內讓首次接觸的客戶對你產生好感，之後你將付出數倍的努力，甚至可能再怎麼努力，都無法改變對方對你的印象了。曾經有心理學家做過實驗，在見到一個銷售員的最初4分鍾內，客戶已經清楚地做出選擇，他是否要購買產品。
而第一印象的產生往往取決於心理學的四大效應。
1.第一印象決定成敗
在與人交往或與顧客溝通的過程中，你是否經常會說或者會聽到這樣的話：
“從第一次見到他，我就喜歡上了他。”
“我永遠都不會忘記他留給我的第一印象。”
“我不喜歡他，從第一次見麵我就覺得他不老實。”
“我買你的東西是因為我一看你就是一個實在人，讓人一眼就很信任。”
為什麼人們總是習慣憑借第一印象做決定？
因為心理學中的首因效應在起作用。因此，銷售員應善用首因效應，在第一次見麵時就給客戶留下好印象。
那麼，何為首因效應？在心理學中，首因效應也叫做“第一印象效應”，是指最初接觸到的信息所形成的印象對人們以後的行為活動及評價產生的影響。通常，一個人在初次接觸時給對方留下的印象非常深刻，所以，人們會不自覺地依據第一印象去對某人或某物進行評價，而之後打交道則是用來驗證第一印象。
也就是說，第一印象既可助某人或某事成功，也可令某人某事失敗。
在銷售過程中，自覺應用首因效應可以幫助我們更加順利地獲取客戶的好感，從而使成交更順利。已經有越來越多的銷售員開始關注第一印象的細節，對自己的儀容儀表及言談舉止都十分注意。
2.最近一次見麵決定有無下次會麵
在與人交往中起到決定作用的還有一個印象，同樣能給人的腦海留下異常深刻的印象。這個印象就是在交往接觸中最後一次見麵或最後一瞬給人留下的印象，也就是心理學中的近因現象。
作為銷售員，如果你在與客戶初次接觸的過程中並未留下很好的第一印象或犯下某種錯誤，可以在分手之前有一次良好的表現，以利用近因效應改變對方對你原來的印象。隻要你的表現很好，或者觸動了客戶的內心，不管之前表現如何，都可以獲得補救，甚至留下永生難忘的印象，而成交也就成為很自然的事情。
就如同人們常說的那句話：“好頭不如好尾。”客戶對我們的印象壓力不僅僅讓銷售員在最初表現很好，最後階段更要表現好，而分手並不是結束，可能一句話就讓銷售員與客戶的合作有了一個更好的開始。
3.迅速展現出客戶最感興趣的那一點
人們常說：“情人眼裏出西施。”為什麼看自己喜歡的人，怎麼看都覺得舒服，怎麼看都覺得好？
心理學的暈輪效應可以給出解釋。暈輪效應是指人們看問題時像日暈一樣，由一個中心點逐步向外擴散成越來越大的圓圈，是一種在“突出特征”這一暈輪或光環的影響下產生的以點帶麵、以偏概全的社會心理效應。它實際上是個人主觀推斷的泛化和擴張的結果。在光環效應狀態下，一個人的優點或缺點一旦變為光圈被擴大，其相對應的缺點或優點也就隱退到光的背後被別人視而不見了。
在銷售中，銷售員要善於運用暈輪效應，抓住客戶最喜歡的一點去發揮，去暗示客戶，讓客戶對你產生信任和喜愛的感情，成交也就會更加容易。
4.避免刻板效應帶來不利影響
一提起同性戀這三個字，你會有什麼感覺？對大多數人來說，這能喚起他們豐富的想象，甚至有可能預測這類人在假定情境中將如何行事。這種聯係的存在表明我們全都可能受到偏見的影響。但是偏見源於何處呢？
心理研究發現，偏見的認知來源是刻板印象，也就是刻板效應。
刻板印象指的是人們對某一類人或事物產生的比較固定、概括而籠統的看法，是我們在認識他人時經常出現的一種相當普遍的現象。我們經常聽人說的“長沙妹子不可交，麵如桃花心似刀”，東北姑娘“寧可餓著，也要靚著”等，實際上都是“刻板印象”。
所以，應盡量避免客戶的刻板印象可能為自己帶來的不好的影響，一方麵要求銷售員在見麵前做好充分的準備；另一方麵，銷售員要注意自己的形象，關注自己的言行舉止，杜絕客戶的偏見。