【口才錘煉箴言】
有時候，銷售員利用首因效應與近因效應，通過自身的努力消除偏見也是一個不錯的選擇。
沉錨效應：別將自己囿於窄巷，讓對手的思維“沉錨”
一個窮人為了維持生計，要把一幅字畫賣給一個收藏家。窮人認為這幅字畫至少值20000元，而收藏家是從另一個角度考慮，他認為這幅字畫最多值30000元。從這個角度看，如果能順利成交，那麼字畫的成交價格會在20000～30000元之間。如果把這個交易的過程簡化為：由收藏家開價，而窮人選擇成交或還價，如果收藏家同意窮人的還價，交易順利結束；如果收藏家不接受，交易也結束了，買賣沒有做成。
這是一個很簡單的討價還價問題，在這個討價還價的過程中，由於收藏家認為字畫最多值30000元，因此，隻要窮人的還價不超過30000元，收藏家就會選擇接受還價條件。此時，窮人的第一要價就很重要，如果收藏家的開價是25000元，窮人要價28000元，沒有超過30000元，收藏家就有可能接受。同樣，如果窮人知足常樂，當收藏家出價25000元，窮人認為在其底線20000元以上，也可能以此價格成交。
其實，無論是窮人還是收藏家，隻要對方首先開出價格，他都會根據對方的價格來定價，這就是受“沉錨效應”的影響。
“沉錨效應”實際上是一種思維定式，遇事不由自主地將認識“錨”在第一信息上，這是一種常見而有害的現象，中國人用成語“先入為主”來表示這個意思。考慮一個問題時，大腦會對得到的第一個信息給予特別的重視，第一印象或數據就像沉入海底的錨一樣，把思維固定在了某一處。第一信息打下的烙印的確深刻，如不辯證地看待，它就像一隻無形的巨手，強有力地影響著我們的思維走向。
在這場交易中，窮人會拒絕由收藏家開出的任何低於20000元的價格，這是很顯然的。如果收藏家開價29000元購買字畫，窮人在這一輪同意的話，可賣得29000元；如果窮人不接受這個價格而在第二輪博弈提高到29900元時，收藏家仍然會購買此幅字畫。窮人如果有點貪心的話，顯然會還價。
在這個例子中，收藏家先開價，窮人後還價，結果窮人可以獲得最大收益，這正是一種後出價的後發優勢。所以說，收藏家的第一出價和窮人的第一要價都很重要，是因為它是對方接收到的第一信息，而這一信息足以讓對方的心理產生強烈的反應，甚至讓對方在這一信息的引導下作出於己方有利的決策。
事實上，生活中的討價還價以及商品交易，正如窮人和收藏家之間的賣和買一樣，都是一個博弈的過程，在這一過程中，如果你能在策略中加入“沉錨效應”，你的勝算就會增加。
蕭伯納曾經說，經濟學是一門最大限度創造生活的藝術。而在很多情況下，這種創造的基礎就是建立在報價基礎上的討價還價，或者說，討價還價和報價本身是創造生活藝術的一種具體方法。在商品交易中，我們完全可以運用“沉錨效應”去獲得事半功倍的效果。
一個優秀的銷售員，當他見到顧客時很少直接逼問：“你想出什麼價？”他會不動聲色地說：“我知道您是個行家，經驗豐富，根本不會出20元的價錢，但您也不可能以15元的價錢買到。”這些話似乎是隨口說來，但實際上是在利用先報價的先發優勢，無形之間就把討價還價的範圍限製在15至20元的範圍內。
很明顯，先報價占據了一定的優勢，有一定的好處。但是它泄露了一些情報，對方聽了以後，可以把心中隱而不報的價格與之相比較，然後進行調整：合適就拍板成交，不合適就利用各種手段進行殺價，此時，後報價者又有了一種後發優勢。
一般情況下，如果你準備比較充分，而且知己知彼，就一定要爭取先報價；如果你不是談判高手，而對方是高手，那麼你就要沉住氣，不要先報價，要從對方的報價中獲取信息，及時修正自己的想法。如果你的談判對手是個外行，那麼，不管你是內行還是外行，你都要爭取先報價，力爭牽製、誘導對方。自由市場上的老練商販，大都深諳此道。當顧客是一個精明的家庭主婦時，他們就采取先報價的技術，準備對方來壓價；當顧客是個毛手毛腳的小夥子時，他們大部分都是先問對方“給多少”，因為對方有可能會報出一個比商販的期望值還要高的價格，如果先報價的話，就會失去這個機會。
有時談判雙方出於各自的打算，都不會先報價。這時，對於各方來說，就有必要采取“激將法”讓對方先報價。譬如當你與對方繞來繞去都不肯先報價時，你不妨突然說一句：“噢！我知道，你一定是想付30元！”對方就有可能爭辯：“你憑什麼這樣說？我隻願付20元。”他這麼一辯解，就等於報出了價，你就可以在這個價格上討價還價了。
由此可見，當談判的多階段博弈是單數階段時，先開價者具有先發優勢；是雙數階段時，後開價者具有後發優勢。因此，先報價和後報價都有利弊之處，銷售中是選擇先聲奪人還是後發製人，要根據不同的情況靈活處理。
【口才錘煉箴言】
人們做決策觀望時，思維往往會被所得到的第一信息所左右，第一信息就會像沉入海底的錨一樣把你的思維固定在某處。具體到討價還價過程中，就是你的第一報價或第一要價會將對方的思維固定在某一處，進而讓對方根據這一信息作出相應的決策。
求愛法則：用真誠打動顧客
銷售員與客戶交往好像是在與戀人“談戀愛”，能夠把戀愛技巧運用到推銷上的銷售員一定是成功的。如果你看上一個女孩，第一次見麵就跟她大談特談數學、物理、邏輯，那你注定要失敗。同樣，銷售員如果與客戶一見麵就大談商品、生意，或一些深邃難懂的理論，那他一定不會取得客戶的好感。
善於辯論，說起理論來一套一套的，可在商場上卻四處碰壁的銷售員，也不乏其例。
銷售員漢特，他曾是大學辯論會的優勝者，便自以為口才非凡，平常說話總是咄咄逼人，可工作幾個月後，銷售業績總是排在後麵。請看一段他與客戶的對話。
“我們現在不需要”。客戶說。
“那麼是什麼理由呢？”
“理由？總之我丈夫不在，不行。”
“那你的意思是，你丈夫在的話，就行了嗎？”漢特出言不遜，咄咄逼人，終於把這位客戶惹惱了：“跟你說話怎麼那麼麻煩？”
漢特碰了一鼻子灰出來，還對別人說：“我說的每句話都沒錯呀，怎麼生氣了？”他以為自己的語句合乎邏輯推理，卻不想他的話一點都不合人情。
銷售員與客戶結緣，絕用不上什麼高深理論，最有用的可能是那些最微不足道、最無聊甚至十分可笑的廢話。
因為客戶對銷售員的警戒是出於感情上的，要化解它，理所當然“解鈴還需係鈴人”。除了用感情去感化，理論是無濟於事的。
“空中客車”公司是法國、德國和英國等國合營的飛機製造公司，該公司生產的客機質量穩定、性能優良。但是，因為它是20世紀70年代新辦的企業，外銷業務一時難以打開。為改變這種被動局麵，公司決定招聘能人，將產品打入國際市場。貝爾那·拉第埃正是在這一背景下受聘於該公司的。
當時，正值石油危機，世界經濟衰退，各大航空公司都不景氣，飛機的外銷環境相當艱難。盡管如此，拉第埃還是挺身而出，決定大展身手。
拉第埃走馬上任遇到的第一個棘手問題是和印度航空公司的一筆交易。由於這筆生意未被印度政府批準，極可能會落空。在這種情況下，拉第埃匆忙趕到新德裏，並且會見談判對手——印航主席拉爾少將。在和拉爾會麵時，拉第埃對他說：“因為您，使我有機會在我生日這一天又回到了我的出生地。”接著，他介紹了自己的身世，說他1924年3月4日生於加爾各答。拉爾聽後深受感動並邀請他共進午餐。拉第埃見此情形，趁熱打鐵，從公文包中取出一張相片呈給拉爾，並問：
“少將先生，您看這照片上的人是誰？”
“這不是聖雄甘地嗎？”拉爾回答。
“請您再看看旁邊的小孩是誰？”