“……”
“就是我本人呀！那時我才3歲半，在隨父母離開印度去歐洲的途中，有幸和聖雄甘地同乘一條船。”
拉第埃說完這些話，拉爾已經開始動搖了。當然，這筆生意也就成交了。
拉第埃的這一招，正應了中國古代兵法“攻心為上”。他的一句話既巧妙地讚美了對方，又引起了對方聽下去的興趣。接著，他用自己的生平介紹解除了對方“反推銷”的警惕和抵抗，拉近了雙方的距離。最後，又用甘地的照片徹底打動了對方，由此而產生感情共鳴，而這種感情共鳴產生的時候，也正是他適時采用這一攻心戰備，才順利成交。
由此可見，做人要真誠，做事要真誠，做銷售更要真誠。
【口才錘煉箴言】
推銷其實就是推銷感情，讓顧客從心裏接受你。真誠打動顧客心，用心拓展客戶關係，你的推銷就一定能被顧客接受。美國著名銷售專家托德·鄧肯說：“一段客戶關係要想表麵看上去正常，首先裏麵必須是正確的。”
鉤子法則：吸引顧客守候到底
香港巨商曾憲梓在發跡之前，曾有一次背著領帶到一家外國商人的服裝店推銷。服裝店老板打量了一下他的寒酸相，就毫不客氣地讓曾憲梓馬上離開店鋪。
曾憲梓怏怏不樂地回家後，認真反思了一夜。
第二天一早，他穿著筆挺的西服，又來到了那家服裝店，恭恭敬敬地對老板說：“昨天冒犯了您，很對不起，今天能不能賞光吃早茶？”
服裝店老板看了看這位衣著講究、說話禮貌的年輕人，頓生好感。兩人邊喝茶，邊聊天，越談越投機。
喝完茶後，老板問曾憲梓：“領帶呢？”
曾憲梓說：“今天專程來道歉的，不談生意。”
那位老板終於被他的真誠所感動，敬佩之心油然而生，他誠懇地說：“明天你把領帶拿來，我給你銷。”
用你的人格魅力去吸引顧客，也是很好的一個辦法。
阿特·海瑞斯是WRGB零售部經理，WRGB是紐約通用電器公司的電視台之一。他認為當銷售員吸引住潛在顧客時，才能創造適當的推銷環境。
一位先生是個很難對付的脾氣暴躁的人。他總是很敷衍地聽別人講話。但在他的辦公室中卻無線索可尋。海瑞斯又把停車場掃了一遍，也毫無頭緒。他在這位先生所在的城市訂了份報紙，當時這位先生有一批石油生意要成交。
“報紙的第一期刊登了這位先生的一封信。”海瑞斯說，“他對拆掉一座有80年曆史的旅館不滿，那家旅館是應被保護的曆史建築。”
海瑞斯馬上給這位先生修書一封，對其反抗與不滿予以支持，還隨信寄去了一本該地區的曆史旅遊景點手冊。
“於是我收到了所有潛在顧客來信中最友好的一封回信。”海瑞斯說道，“隻有三個人對其刊登的信予以了評論。他沒想到事情這麼久仍會有人看到它。”
海瑞斯成功了，這位先生連續六年購買該公司的電視時間。
銷售員要走近顧客，但不能莽撞，不要主動說：“你有個十歲大的孩子，我也有，他入團了嗎？”海瑞斯總是跟著顧客的思路走，顧客不提及家庭，他不會主動提及。“另一位先生與我簽訂了一份電視時間的購買訂單。”海瑞斯說，“當我們熟悉了之後，就一同去了聖地亞哥。在商務或社會活動期間這位先生從未提及家裏的事。當他提起不久之後的日本之行時，我也未問他是否與夫人同行。”
後來海瑞斯才知道這位先生剛剛失去了妻子。若他當年問了這樣的問題該有多尷尬：“你妻子怎麼樣？”
阿特·海瑞斯懂得迷住顧客的價值，推銷也意味著在雙方關係進程中要與對方保持接近。
【口才錘煉箴言】
美國著名銷售專家托德·鄧肯告訴我們，對待不同的顧客，麵對不同的情況要采用不同的策略，隻有想辦法迷住你的顧客，才能吸引顧客守候到底。
80/20法則：重點出擊，高利回報
80/20法則是由意大利著名經濟學家維爾弗雷德·帕累托發現的，1895年他首度發表了有關這一原則的論文。因此，這一法則也被稱為“帕累托法則”。帕累托注意到，社會上的人似乎很自然地分為兩大類，一類被他稱為“舉足輕重的少數人”，另外一類則是“無足輕重的多數人”。前者在金錢和地位方麵聲名顯赫，約占總人數的20％；後者生活在社會底層，約占80％。
帕累托後來還發現，幾乎所有的經濟活動都受80/20法則的支配。根據這一法則，20％的努力產生80％的結果，20％的客戶帶來了80％的銷售額，20％的產品或者服務創造了80％的利潤，20％的工作能夠體現80％的價值，等等。這意味著，如果你有10件工作要做，其中2件的價值比另外8件加起來還要大。
那麼，80/20法則在推銷工作中該如何應用呢？
在你剛剛成為一個推銷新手的時候，一定要花80％的時間和精力去向內行學習和請教，或用80％的時間和精力投入一次強化培訓。這樣，在你真正進行推銷的時候，就可以利用20％的時間和精力去學習新東西，否則，你花了80％的時間和精力，也隻能取得20％的業績。在你去推銷的時候，勤奮是你的靈魂。唯有80％的勤奮和努力，才能有80％的成果。20％的付出，隻能有20％的回報。付出和所得永遠是均等的。所以，在你的推銷生涯中，80％的時間是工作；20％的時間是休息。你可能花80％的精力，得來20％的業績，但絕不可能花20％的精力，得來80％的輝煌。
如果你對目標顧客能夠了解80％，並對其個性、愛好、家庭情況有更多的掌握，那麼在麵對麵推銷的時候，就隻要花20％的努力，成功的把握就可以達到80％。如果你對推銷對象一無無知，盡管你在客戶麵前極盡80％之努力，也隻有20％成功的希望。
在你推銷的市場上，真正能夠成為你的客戶、接受你的推銷的人，隻有20％，但這些人卻會影響其他80％的顧客。所以，你要花80％的精力向這20％的顧客進行推銷。如果能夠做到這樣，也就意味著成功。因為80％的業績來自20％的老顧客。這20%的老顧客，才是最好的顧客。
上帝給了我們兩隻耳朵、一個嘴巴，就是叫我們少說多聽，推銷的一個秘訣，就是使用80％的耳朵去傾聽顧客的話，使用20％的嘴巴去說服顧客。如果在顧客麵前，80％的時間你都在嘮叨個不停，推銷成功的希望將隨著你滔滔不絕地講解，從80％慢慢滑向20％。顧客的拒絕心理，將從20％慢慢爬到80％。八成你將從那裏灰溜溜地退出去。
銷售員沒有第二次機會在顧客麵前改變自己的第一印象。第一印象80％來自儀表。所以，花20％的時間，修飾一番再出門是必要的。在顧客麵前，你一定要有80％的時間是微笑的。微笑，是友好的信號，它勝過你用80％的言辭所建立起的形象。如果在顧客麵前，你隻有20％的時間是微笑的，那麼，會有80％的顧客認為你是嚴肅的，不易接近的。
推銷的成功，80％來自交流、建立感情的成功，20％來自演示、介紹產品的成功。如果你用80％的精力使自己接近顧客，設法與他友好；這樣，你隻消花20％的時間去介紹產品的利益，就有八成的成功希望了。但假如你隻用20％的努力去與顧客談交情，那麼，你用80％的努力去介紹產品，八成是白費勁。
推銷，是從被顧客拒絕開始。在你的推銷實踐中，80％的將是失敗，20％的將是成功。除非是賣方市場，不可能倒置。在剛剛加入推銷這一行列的人當中，將有80％的人會因四處碰壁畏難而退，留下來的20％的人將成為推銷界的精英。這20％的人，將為他們的企業帶來80％的利益。
作為銷售員本人，在你的一生中，你可能隻有20％的時間是在推銷產品，但是，這為你80％的人生創造財富，取得成功。
在你推銷的過程中，你會發現，你推銷的顧客當中，會有80％的人眾口一詞，說你的產品價格太高，但是，機會大量地存在於這80％的顧客中。
【口才錘煉箴言】
每個銷售員在銷售前都應認真思考80/20法則，真正領悟應該如何選擇與放棄。