借助第三者介紹說出開場白
電話行銷中好的開場白可以包含一個推薦人，也就是第三者。首先要確保你可以使用第三者的名字，並要保證潛在客戶認識這位第三者。在電話行銷中，最好你的潛在客戶是在一個研討班或專業協會中與你的這位第三者認識的，並且這位第三者的地位要與潛在客戶地位相當，甚或高出一些。如果一個潛在客戶是一家大公司的一個高層董事，但是卻說出在一個小公司工作的較低級經理的名字，這顯然不具有威懾力。在電話行銷中，你可以利用第三者做如下的介紹：
銷售員：“您好，是張經理嗎？”
客戶：“是的。”
銷售員：“我是××的朋友，我叫××，是他介紹我認識您的。前幾天我們剛通了一個電話，在電話中他說您是一個非常和藹可親的人，他一直非常敬佩您的才能。在打電話給您之前，他叮囑我務必要向您問好。”
客戶：“客氣了。”
銷售員：“實際上我和××既是朋友關係又是客戶關係，一年前他開始使用我們的產品之後，公司業績提高了20%，在驗證效果之後他第一個想到的就是您，所以他讓我今天務必給您打個電話。”
……
通過“第三者”這個“橋梁”過渡後，更容易展開話題。因為有“朋友介紹”這種關係，就會在無形中解除客戶的不安全感和警惕性，很容易與客戶建立信任關係。
對於銷售員來說，有效運用第三者的力量可以很好地激發客戶的購買欲望，第三者的力量可以使客戶獲得替代的經驗，容易相信產品。情景、名人和專家都可以充當第三者的角色。有時你說一百句也頂不上你引用第三者的話來評價商品的效果好。這種方法的效果是不容置疑的，但是如果你是說謊而又被識破的話那就很難堪了，所以你應該盡量引用真實的評價。一般來說你引用第三者的評價會使顧客產生安全感，在相當程度上消除戒心，認為購買你的商品要放心得多了。
最有說服力的引言莫過於客戶周圍某位值得人們信賴的人所講的話。你可以先向這樣的人物推銷你的商品，隻要銷售員夠機靈，從他的口中得到幾句稱讚應該不會太難，而這句稱讚將是你在他的影響力所及的範圍內進行推銷的通行證。如果某個“大人物”曾盛讚或者使用了你的產品，那麼這將使你的推銷變得比原來容易得多。
下麵是一位銷售員大林的真實經曆：
有一次，大林向經理報告：“有一位客戶想買樓中樓，可談了多次，就是不交錢，你說該怎麼辦？”當時大林剛從外聯部調來沒幾天，缺乏銷售經驗。再次與客戶通電話，確定她有買房意向，銷售經理便直截了當地說：“這套房子戶型結構非常好，公司現在僅剩這一套了，迄今已有好幾個人看過，也表示了購買意向，近兩天可能有人交錢，不過，按公司規定，誰先交定金就是誰的。”經理剛把話說完，她便著急地說：“請稍等，這一套房我買了。”結果，不一會兒，該客戶匆忙趕來交了定金。由此可見，如果客戶真要想買房，利用一下第三者效應，肯定會迅速成交。
雖然借助第三者能很容易獲得客戶青睞，但是如果技巧使用不當，就會造成相反的後果。例如：
銷售員：“您好，是孫經理嗎？”
客戶：“我是，什麼事情？”
銷售員：“您好，孫經理，我是××，××公司的，是您的朋友李悅介紹我打電話給您的，我們是一家專業的培訓公司，所以他讓我打電話給您，問您是否有這方麵的需求？客戶：對不起，我們暫時還沒有這方麵的計劃。”（掛斷）
以上對話中的錯誤在於急於推銷產品。很多銷售員在平時的工作當中經常犯這種錯誤，不僅失去了客戶，而且也丟掉了人情。所以在使用“第三者介紹法”展開話題時，務必要注意以下幾點：
1.首先說明與介紹人的關係。
2.傳達介紹人的讚美和問候。
3.公司的產品得到了介紹人的肯定。
4.巧妙引導客戶到與產品有關的事上來。
5.切忌在客戶還沒有了解自己與介紹人的關係之前就介紹產品。
【口才錘煉箴言】
利用第三者介紹說出開場白，無疑是一種非常好的推銷術，除非你有無數的潛在客戶，否則不要忽視第三者的作用。當然通過第三者，是把自我介紹給潛在客戶的一個好方法，但並不是唯一的好方法。如果在你的開場白中，隻有一種方法是可以使用的，那麼使用第三者的方法無疑是最明智的。
讓客戶覺得你是值得信賴的人
在現代社會中，那些前途遠大的人所麵臨的競爭是嚴峻的。一年接著一年，實業家們苦心研究年輕人在學校裏的成績，審查他們的申請，為符合理想的人們提供特殊的優越條件。然而，他們發現大腦、精力、實際能力，這一切固然都是需要的。但這些隻能使一個人獲得某種程度的成功，如果一個人要攀上高峰，擔當起指揮決策的重任，那麼還必須加上一個因素，擁有使人信賴的品質。有了它，一個人的能量才可以發揮出雙倍、三倍的效力。
而這一點體現在說話上是需要動一番腦筋的。
日本推銷之神原一平對打消客戶的疑惑、取得客戶對自己的信任有一套獨特的說話方式，話雖不多，但卻能句句說到對方心坎裏：
“先生，您好！”
“你是誰啊？”
“我是明治保險公司的原一平，今天我到貴地，有兩件事專程來請教您這位附近最有名的老板。”
“附近最有名的老板？”
“是啊！根據我打聽的結果，大夥兒都說這個問題最好請教您。”
“喔！大夥兒都說是我啊！真不敢當，到底是什麼問題呢？”
“實不相瞞，是如何有效地規避稅收和風險的事。”
“站著不方便，請進來說話吧！”
突然地推銷，未免顯得有點唐突，而且很容易招致別人的反感，以至於被拒絕。而像原一平這樣先拐彎抹角地恭維客戶，打消客戶的疑惑，取得客戶的信賴，推銷便成了順理成章的事。
在推銷過程中，顧客是形形色色的，對於那種非常頑固的顧客，你不妨使用一些直率、誠摯的話語來打動他，從而取信於他。
一次，日本推銷大師夏目誌郎去拜訪一位綽號叫“老頑固”的董事長。不管夏目誌郎怎麼滔滔不絕，怎麼巧舌如簧，他就是三緘其口，毫無反應。
夏目誌郎也是第一次接觸到這樣的客人，於是，他用起了激將法。
夏目誌郎故作冷漠地說：“把您介紹給我的人說得一點沒錯，您任性、冷酷、嚴格，沒有朋友。”
這時，這位董事長麵頰變紅了，望著夏目誌郎開始有反應了。
夏目誌郎繼續說：“我研究過心理學，依我的觀察，您是麵惡心善、寂寞而軟弱的人，您想以冷淡和嚴肅築起一道牆來防止外人侵入。”
這時，董事長第一次露出了笑臉：“我是個軟弱的人，很多時候我無法控製自己的情緒。我今年73歲了，創業成功50年，我是第一次見到像你這樣直言不諱的人，你有個性。是的，我拒絕別人，是為了保護自己，不讓別人靠近我身邊。”
“我想這是不對的。您知道中國漢字中的‘人’字是怎麼寫的嗎？‘人’這個字，包含著人與人之間相互支持與信賴的意思，任何生意都從人與人的交往產生。人不需偽裝，虛偽的麵具會使內容變質。”
自此以後，他們聊得越來越投機，董事長已經把夏目誌郎當成了朋友來對待，自然他也成了夏目誌郎的長期客戶。
不管是用獨樹一幟的方法還是采取直率的態度打動對方，推銷首先要設法做成功的一件事就是取信於對方。而這一環節離不開說話，因此，我們應學會如何在短時間內突出重點，達到目的。
【口才錘煉箴言】
如何贏得良好的第一印象？
1.拐彎抹角地恭維客戶，打消客戶疑慮，贏得客戶信任。
2.用直率、誠摯的話語來打動客戶。
3.處理好極不起眼的細節，使你信譽倍增。
製造一種緊迫感
每一個人都懂得時間的重要性，運用這一點製造緊迫感是非常有效的。如果是推銷房地產，你有必要這樣對顧客說：“我相信你明白生意場上‘時間就是一切’的含義。我覺得要是你今天放棄購買這套房屋的話，你會感到很後悔，每個人都能看見房價在飛漲。”
你可以隨時從報紙及電視廣告中看到那種限時報價，商場和超市都在運用這種技巧出售所有商品，不管是彈簧床墊還是冰鎮橙汁。例如，一位零售商會說某某報價在某段規定時間內有效，顧客要是錯過的話，就會失去獲得好交易的機會。限時報價如此有成效，這就不難理解為什麼美國公眾常常被鋪天蓋地的鼓動性廣告所包圍。
幾年前，氣流公司的董事會主席韋德·湯普森和總裁萊裏·哈托共同做了一個電視廣告，表示他們將為那些購買了該公司最新款汽車的客戶提供1.5萬美元的儲蓄公債，而這筆公債隻能在規定時間內領取。這個廣告尤其吸引了那些常為買了豪華車回家而感到不安的老年夫婦，當他們了解到公債可以最終轉讓給他們的子孫時，他們的內疚感減輕了許多。