雖然1.5萬美元的市政公債要在10年到期後才能兌付，但是在顧客中卻產生了轟動效應，很多人都趕在報價到期之前急著購買該公司的汽車。
任何人買東西都有一個理由，所以為了推銷成功，你必須向你的顧客提供他為什麼應當買你的產品的具體理由。如果你的言語中體現不出這一重點，顧客就無法產生立刻購買的動因。你可以說你的產品存貨不多，顧客不盡快買的話，很可能遭遇可怕的後果，這樣的說法往往能創造出顧客購買的必要性。
當你推銷汽車時，你會有一種感覺，那就是顧客本來急於擁有一輛新車，但不知為什麼又猶豫不決。這時你可以說：“我們的車庫裏隻剩下一輛這種顏色和款式的車了，要是您想要的話，我可以替您準備好，今天下午就可以取貨。但是，如果您選擇等一等的話，我擔心這輛車會很快被別人買走，我們今天上午就已經賣出了兩輛這樣的車。當然，我們還有另外一個辦法，那就是我給別的銷售員打電話，讓他們替你選一輛，但那樣可能需要等上一個星期，而且，我也不敢保證您就能得到您真正喜歡的車。”
對於那些壟斷性產品或別人不易得到的東西更容易製造出緊迫感，因為它是獨一無二的，如果你告訴他：“如此不易獲得的珍品，你一旦與它失之交臂，下一秒它將有可能出現在你隔壁鄰居家的客廳裏，成為他炫耀的資本，你會後悔莫及。”一般對方都會心動，並行動起來。
那麼，銷售員該怎樣製造緊迫感呢？
1.采取限時報價的策略。
2.告訴顧客如果他不及時購買，名字就無法上光榮榜，這可以給顧客造成一種心理誘導。
3.說出顧客應當買你的產品的具體理由。
4.對獨一無二的產品也要製造緊迫感。
【口才錘煉箴言】
銷售員在顧客麵前強調失去時機：“夏季一到，這批襯衫肯定很搶手！”
銷售員在顧客麵前強調失去便宜：“說不定下個星期就要漲價了。”
銷售員在顧客麵前強調失去俏貨：“隻有這幾件了，剛才還有客戶打來電話要貨呢！”銷售員在客戶麵前強調失去時間：“這是一次性處理，不會再有第二次了。”
銷售員強調失去服務：“訂貨10件可送貨上門，少於10件則自己來廠提貨。”
銷售員強調失去保證：“年內購買則包修包退，年外購買則一概不退！”
真誠地關心你的客戶
著名銷售員原一平在一次講學時，講了下麵一個故事。
有一個殺人犯，被判無期徒刑，關在監獄裏。因為他被判無期，而且無父母、妻子、兒女，既無人探監也無任何希望，在獄中獨來獨往，不與任何人打招呼。再加上他健壯又凶惡，也沒有人敢惹他。
有一天，一個神父帶了糖果與香煙來獄中慰問犯人。神父碰見那位無期徒刑犯，遞給他一根香煙，犯人毫不理睬。神父每周來慰問，每次都給他香煙，殺人犯無反應，如此延續了半年之後，犯人才接下香煙，不過還是麵無表情。
一年後，有一次神父除了帶糖果與香煙，另外帶了一箱可樂。抵達監獄後，神父才發現忘了帶開瓶器，正在一籌莫展時，那個犯人出現了。他知道神父的困難後，笑著對神父說：“一切看我的。”接著，就用他銳利的牙齒把一箱的可樂都打開了。
從那一次之後，犯人不但跟神父有說有笑，而且神父在慰問犯人時，他自動隨侍於左右，以保護神父。
這個故事告訴我們：真誠的關心可感化一切，就是一個毫無希望的無期徒刑犯，照樣會被它所感動。一個不幸的人，一旦發覺有人關心他，往往能以加倍的關心回報對方。
卡耐基說：“時時真誠地去關心別人，你在兩個月內所交到的朋友，遠比隻想別人來關心他的人在兩年內所交的朋友還多。”那些不關心別人，隻盼望別人來關心自己的人，應時刻拿這句話告誡自己。
某汽車公司的銷售員聽完原一平的講座以後，每次在成交之後，客戶取貨之前，通常都要花上3～5個小時詳盡地演示汽車的操作。這個銷售員這樣說：“我曾看見有些銷售員隻是遞給新客戶一本用戶手冊說：‘拿去自己看看。’在我所遇見的人中，很少有人能夠僅靠一本手冊就能搞懂如何操作一輛這樣的遊藝車。我們希望客戶能最大限度地滿意我們的關心，因為我們不僅期望他們自己回頭再買，而且期望他們介紹一些朋友來買車。一位優秀的銷售員會對客戶說：‘我的電話全天24小時都歡迎您撥打，如果有什麼問題，請給我的辦公室或家裏打電話，我隨時恭候。’我們都精通我們的產品知識，一旦客戶有問題，他們一般通過電話就能解決，實在不行，還可以聯係別人幫忙。”
原一平強調：“你應當記住：關心，關心，再關心。”所以，作為一名銷售員，你要做到的是：為你的客戶提供最多的優質的關心，以至於他們對想一想與別人合作都會感到內疚不已！成功的推銷生涯正是建立在這類關心的基礎上。
【口才錘煉箴言】
著名心理學家佛洛姆說：“為了世界上許多傷天害理的事，我們每一個人的心靈都包紮了繃帶。所有的問題都能用關心來解決。”這句話給“關心”下了一個最好的注腳。
激發客戶的自主意識
一位推銷口述記錄機的女士會對一位男客戶說：“因為我經常去拜訪那些商界的頭麵人物，所以我了解像您這樣的高層主管都很珍惜自己的時間。米切爾先生，我相信您會同意這一點。”
“是的，小姐。時間就是金錢嘛。”米切爾自負地說。
“我也非常珍惜您的時間，先生。所以我想盡量節約時間，今天就把訂單交給您，那您要的口述記錄機星期五就可以發貨了。”
“真是個好主意，不過，我今天下午要乘四點半的飛機離開，接下來的三天我都在外地。所以，我今天真是不想做任何決定。另外，我還得飛往西海岸參加一次重要的合同簽字儀式。這樣吧，你可以給我一些資料，我帶到飛機上去讀……”
“米切爾先生，我知道您一定有很多活動安排。但是，我相信像口述記錄機這樣的小項目根本不用您花時間考慮，您完全可以騰出時間去想別的事情。讓我們現在就把這份訂單處理掉，我保證等您回來的時候，您要的貨已經發出去了；這樣，您下個星期就可以用上了。”“要是這樣的話，當然不錯。”
“那好，米切爾先生，請您在這兒簽下您的大名。”
另一位推銷房地產的女士會對一位正忙著搬家的顧客說：“格林先生，您常常把家遷往一座新的城市嗎？”
“信不信由你，我在過去的18年中已經搬過10次了，這一次該是第11次了。”
“那您對搬家很有經驗囉？”
“對我來說，搬家隻是小事一樁。”格林先生笑著說。
“很好。和您這樣懂得購房的人合作應該輕鬆多了，而那些從未遷家出城的人，要是太太不在身邊，自己總是拿不定主意該不該買房。”
不僅僅是男性會因得到虛榮心的滿足而決定購買某件商品，這種方法對女性客戶同樣有效。一名銷售員可以運用相似的策略去建立起一位女客戶的自主意識，比如說：“我真佩服現在的那些女強人，她們能夠做出上一代婦女想都不敢想的決定。”
當一名年輕的銷售員拜訪比自己年長的客戶時，這種方法同樣很有效果。銷售員說：“我很高興和您這樣果斷、富有經驗的人合作。您知道，現在有太多的年輕人都不明白該如何拿定主意。”當客戶的虛榮心得到滿足以後，他們會痛快地購買你推銷的商品。
【口才錘煉箴言】
當銷售員找到潛在客戶後，他們都很少能夠馬上做出購買決定。這時，你應該激發他們，讓他們感覺到自身的重要性，並且意識到缺乏決斷能力是一件令人尷尬不已的事。這樣做的目的，就是要滿足客戶的自尊和“虛榮心”，讓他們購買你的產品。
談客戶最感興趣的事
在銷售員卡姆的眼裏，每一個客戶、每一個親友，對於他來說，都是非常重要的，都是值得關注的。他有一個與眾不同的“絕招”，就是：每年當卡姆的親友或客戶的生日到了的時候，都會收到卡姆的慶賀信函或禮儀電報。這對於一般人來說，通常是難以做得到的，而卡姆確實做到了。因此，在別人的眼裏，卡姆常常是世界上唯一不會忘記自己生日的人。許多年來，卡姆一直都在刺探他人的“情報”，留心打聽親友和客戶們的生日。怎樣打聽呢？雖然卡姆不是那種好打聽別人隱私的人，可是在打聽別人生日上卻是例外。因為，卡姆熱衷於“一個人的生辰跟一個人的人生和性情關係的研究”(顯然這是借口)。因而他會請求親友或客戶們將他們的生辰告訴他。當對方說出某月某日時，卡姆就對自己重複地說著這個日子，等對方一轉身，他就把對方的姓名和生日記下來，事後再轉記到一個生日專用本子上。在每年的年初，卡姆就把這些生日標在他的月曆上。