所以，卡姆的成功並不是偶然的。要知道，一個能夠年年記住自己生日的人，你難道能不感覺到他的可愛和可親嗎？你難道不樂於和這樣的人交朋友、打交道嗎？
對他人感興趣，還要找到客戶感興趣的話題去交流。
在與人交談時，應注意談話的禁忌。交談時最好不要涉及疾病、死亡等不愉快的事，更要注意回避對方的隱私，如：對婦女的年齡和婚姻情況、男士的收信等私生活方麵的問題。對方反感的問題一旦提出，則應表示歉意或立即轉移話題。談話時還應注意不要批評他人，不要譏諷他人，對宗教問題也應持慎重態度。
從牆上掛的照片、桌上擺的書籍、玻璃櫃子裏擺放的物件，你都可以推測出客戶的愛好和情趣，也可 以從中找到話題。對一個愛好廣泛、知識麵廣的人來說，引人入勝的話題無處不在，銷售員在擴大自己的適應能力方麵應做出不懈的努力。
有一位名叫克納弗的銷售員向美國一家興旺發達的連鎖公司推銷煤，但這家公司的經理仿佛天生討厭克納弗，一見麵，就毫不客氣地嗬斥道：“走開，別打擾我，我永遠不會買你的煤！”
連開口的機會都不給，這位經理實在做得太過分了，克納弗先生滿麵羞慚。但是，他不能錯過這個機會，於是他就趕緊搶著說，
“經理先生，請別生氣，我不是來推銷煤的，我是來向您請教一個問題。”
他誠懇地說：“我參加了個培訓班的辯論賽，經理先生，我想不出有誰比您更了解連鎖公司對國家、對人民所作出的巨大貢獻。因此我特地前來向您請教，請您幫我一個忙，說說這方麵的事情，幫我贏得這場辯論。”
克納弗的話一下子引起這位連鎖公司經理的注意，他對展開這樣一場辯論，既感到驚訝，又極感興趣。對經理來說，這是在公眾麵前樹立連鎖公司形象的大是大非問題，事關重大，他必須為克納弗先生提供有力的證據。他看到克納弗先生如此熱情、誠懇，並將自己作為公司的代言人，非常感動。他連忙請克納弗先生坐下來，一口氣談了一小時又四十七分鍾。
這位經理堅信連鎖公司“是一種真正為人類服務的商業機構，是一種進步的社會組織”。他為自己能夠為成千上萬的人民大眾提供服務而感到驕傲。當他敘述這些時，竟興奮得“麵頰緋紅”，“雙眼閃著亮光”……
當克納弗先生大有收獲，連聲道謝，起身告辭的時候，經理起身送他。他和克納弗並肩走著，並伸過臂膀扶搭著克納弗的肩膀，仿佛是一對親密無間的老朋友。他一直把克納弗送到大門口，預祝克納弗在辯論中取得勝利，歡迎克納弗下次再來，並希望把辯論的結果告訴他。這位經理最後的一句話是：“克納弗先生，請在春末的時候再來找我，那時候我們需要買煤，我想下一張訂單買你的煤。”
克納弗先生做了些什麼？他根本沒提推銷煤的事，他隻不過是向經理請教了一個問題，為什麼會得到這麼美滿的結果呢？克納弗先生抓住了客戶最感興趣的話題，這就是他畢生為之奮鬥、彌足珍貴的事業。克納弗先生對此感興趣，參與其事，就成了那位經理誌同道合的朋友。
【口才錘煉箴言】
當一個人被另一個人當成朋友看待時，理所當然地會受到關照。所以請你牢牢記住：有時候，商業上的成功之道不是刻意推銷，而是打動人心。要打動人心就要關心對方，找到對方最感興趣、利益所在的話題。
激發客戶的好奇心
許多銷售員在接觸潛在客戶的時候，都會有發生這樣的情況，不論所接觸客戶的方式是電話或麵對麵的接觸，大部分的結果都是以客戶的拒絕而收場。
實際上，接觸潛在客戶是必須要有完整計劃的，每當我們接觸客戶時，我們所講的每一句話，都必須經過事先充分的準備。因為每當我們初次接觸一位新的潛在客戶時，他們總是會有許多的抗拒或借口，他們可能會說“我現在很忙”或者“我不需要……”等借口。所以接觸潛在客戶的第一步，就是必須突破客戶這些借口，在最短的時間內喚起客戶對你所推銷的產品的好奇心。
有一個銷售安全玻璃的銷售員，他的業績一直都維持在北美整個區域的第一名。在一次頂尖銷售員的頒獎大會上，主持人說：“你有什麼獨特的方法來讓你的業績維持在頂尖呢？”他說：“每當我去拜訪一個客戶的時候，我的皮箱裏總是放了許多截成15公分見方的安全玻璃，我隨身也帶著一個鐵錘子，每當我到客戶那裏後我會問他：‘你相不相信安全玻璃？’當客戶說不相信的時候，我就把玻璃放在他們麵前，拿錘子往桌上一敲，而每當這時候，許多客戶都會因此而嚇一跳，同時他們會發現玻璃真的沒有碎裂開來。然後客戶就會說：‘天哪，真不敢相信。’這時候我就問他們：‘你想買多少？’然後直接進行締結成交的步驟，而整個過程花費的時間還不到一分鍾。”
當他講完這個故事不久，幾乎所有銷售安全玻璃的公司的銷售員出去拜訪客戶的時候，都會隨身攜帶安全玻璃樣品以及一個小錘子。
但經過一段時間，他們發現這個銷售員的業績仍然是第一名，他們覺得很奇怪。而在另一個頒獎大會上，主持人又問他：“我們現在也已經做了同你一樣的事情了，那麼為什麼你的業績仍然能維持第一呢？”他笑一笑說：“我的秘訣很簡單，我早就知道當我上次說完這個點子之後，你們會很快地模仿，所以自那以後，我到客戶那裏，唯一所做的事情是：我把玻璃放在他們的桌上，問他們：‘你相信安全玻璃嗎？’當他們說不相信的時候，我把玻璃推到他們的麵前，把錘子交給他們，讓他們自己來砸這塊玻璃。”
從頭到尾這個金牌銷售員都在思考該以怎樣獨特的方式去吸引顧客的注意，這就是他為什麼一直保持領先地位的原因。
開場白也很重要，能不能吸引顧客注意，關鍵在於開場白。很多銷售員都會精心打造他們的第一句話。
專家們在研究推銷心理時發現，洽談中的客戶在剛開始的30秒內所獲得的刺激信號，一般比以後10分鍾裏所獲得的要深刻得多。在不少情況下，銷售員對自己的第一句話處理得往往不夠理想，有時廢話甚多，根本沒有什麼作用。比如人們習慣用的一些與推銷無關的開場白：“很抱歉，打攪你了，我……”“喲，幾日不見，你又發福啦！”“你早呀，大清早到哪兒去呀？”“你不想買些什麼回去嗎？”在聆聽第一句話時，客戶集中注意力而獲得的隻是一些雜亂瑣碎的信息刺激，一旦開局失利，以下展開推銷活動必然會困難重重。
假設你在迅捷電子公司工作。該公司剛推出一種新款數據機，其速度之快，遠遠超過市場上同類產品。這種產品的零售價為1500美元。
你登門拜訪凱薩琳。她是一家市場調查公司的老板，雇有兩名職員，透過國際網絡來進行他們大部分的研究。你向她展示公司的新產品後，開口說道：
“凱薩琳，我們的新產品速度很快吧！”
凱（表情欣羨）：“老天，我真想買！可是現在我實在無力添購新配備。我的員工一直加班，但還是忙不過來，我得趕快找個兼職的員工來幫忙。”
“可是這台數據機的速度真的很快喔！”
凱：“但我真的買不起……”
這樣的開場白蠢透了，不是嗎？你隻想著如何介紹商品的特點，卻沒有嚐試設法解決顧客的困擾。換種方式試試：
凱（表情欣羨）：“老天，我真想買！可是現在我實在無力添購新配備。我的員工一直加班，但還是忙不過來，我得趕快找些兼職的員工來幫忙。”
你：“哇，那要花你多少錢呢？”
凱：“大約1年12萬美元吧！”
你：“那個兼職員工每周得來多長時間？”
凱：“大概15個小時吧。”
你（掏出筆來）：“讓我算算看，我們的新產品比你們現在用的款式，速度快3倍，能讓你的員工每人每天節省2小時。也就是說，兩人一天可節省4小時，一星期共可節省20小時。這樣看來，你根本不需要另外聘請兼職人員，對吧？”
凱（仔細檢視你的估算）：“嗯。你說這玩意兒一個1500美元？”
你：“對呀，你投資3000美元購買兩台新型數據機，一年下來還能節省9000美元呢！”從顧客的利益角度出發，引起對方好奇心的可能性更大，因為你所說的正是他當下最關心的事。
【口才錘煉箴言】
開始即抓住客戶注意力的一個簡單辦法是，去掉空泛的言辭和一些多餘的寒暄。為了防止客戶走神或考慮其他問題，在推銷的開場白上多動些腦筋，開始幾句話必須是十分重要而非講不可的，表述時必須生動有力，句子簡練，聲調略高，語速適中。講話時目視對方雙眼，麵帶微笑，表現出自信而謙遜、熱情而自然的態度，切不可拖泥帶水、支支吾吾。一些推銷高手認為，一開場就使客戶了解自己的利益所在是吸引對方注意力的一個有效思路。