用技巧讓客戶說“是”
優秀的銷售員可以讓顧客的疑慮通通消失，秘訣就是盡量避免談論讓對方說“不”的問題。而在談話之初，就要讓他說出“是”。銷售時，剛開始的那幾句話是很重要的，例如，“有人在家嗎？……我是××汽車公司派來的。是為了轎車的事情前來拜訪的……”“轎車？對不起，現在手頭緊得很，還不到買的時候”。
很顯然，對方的答複是“不”。而一旦客戶說出“不”後，要使他改為“是”就很困難了。因此，在拜訪客戶之前，首先就要準備好讓對方說出“是”的話題。
關鍵是想辦法得到對方的第一句“是”。這句本身，雖然不具有太大意義，但卻是整個銷售過程的關鍵。
“那你一定知道，有車庫比較容易保養車子嘍？”除非對方存心和你過意不去。否則，他必須會同意你的看法。這麼一來，你不就得到第二句“是”了嗎？
優秀的銷售員一開始同客戶會麵，就留意向客戶做些對商品的肯定暗示。
“夫人，你的家裏如裝飾上本公司的產品，那肯定會成為鄰裏當中最漂亮的房子！”
當他認為已經到了探詢客戶購買意願的最好的時機，就這樣說：
“夫人，你剛搬入新建成的高檔住宅區，難道不想買些本公司的商品，為你的新居增添幾分現代情趣嗎？”
優秀的銷售員在交易一開始時，利用這個方法給客戶一些暗示，客戶的態度就會變得積極起來。等到進入交易過程中，客戶雖對優秀的銷售員的暗示仍有印象，但已不認真留意了。當優秀的銷售員稍後再試探客戶的購買意願時，他可能會再度想起那個暗示，而且還會認為這是自己思考得來的呢！
客戶經過商談過程中長時間的討價還價，辦理成交又要經過一些瑣碎的手續，所有這些都會使得客戶在不知不覺中將優秀的銷售員預留給他的暗示，當作自己所獨創的想法，而忽略了它是來自於他人的巧妙暗示。因此，客戶的情緒受到鼓勵，定會更熱情地進行商談，直到與銷售員成交。
“我還要考慮考慮！”這個借口也是可以避免的。一開始商談，就立即提醒對方應當機立斷就行了。
“你有目前的成就，我想，也是經曆過不少大風大浪吧！要是在某一個關頭稍微一疏忽，就可能沒有今天的你了，是不是？”不論是誰，隻要他或她有一丁點成績，都不會否定上麵的話。等對方同意甚至大發感慨後，優秀的銷售員就接著說：
“我聽很多成功人士說，有時候，事態逼得你根本沒有時間仔細推敲，隻能憑經驗、直覺而一錘定音。當然，一開始也會犯些錯誤，但慢慢地判斷時間越來越短，決策也越來越準確，這就顯示出深厚的功力了。猶豫不決是最要不得的，很可能壞大事呢。是吧？”
即使對方並不是一個果斷的人，他或她也會希望自己是那樣的人，所以對上述說法點頭者多，搖頭者少。因此下麵的話，就順理成章了：
“好，我也最痛恨那種優柔寡斷，成不了大器的人。能夠和你這樣有決斷力的人談，真是一件愉快的事情。”這樣，你怎麼還會聽到“我還要考慮考慮！”之類的話呢？
任何一種借口、理由，都有辦法事先堵住，隻要你好好動腦筋，勇敢地說出來。也許，一開始，你運用得不純熟，會碰上一些小小的挫折。不過不要緊，總結經驗教訓後，完全可以充滿信心地事先消除種種借口，直奔成交，並鞏固簽約成果。
【口才錘煉箴言】
世界著名推銷大師托德·鄧肯在推銷時，總愛向客戶問一些主觀答“是”的問題。他發現這種方法很管用，當他問過五六個問題，並且客戶都答了“是”，再繼續問其他關於購買方麵的知識，客戶仍然會點頭，這個慣性一直保持到成交。他急忙請了一個內行的心理學專家為自己設計了一連串的問題，而且每一個問題都讓自己的準客戶答“是”。利用這種方法，托德·鄧肯締結了很多大額保單。
突破外圍防線，破解客戶的真實需求
羅必德：“卡特爾先生，依照您的意思來看，您最中意的是與您現在租住樓房相鄰的那幢樓房？”
卡特爾：“是的，那樣的話，從辦公室的窗戶往外看，我仍能看見江中船來船往，碼頭上工人們繁忙工作的熱鬧景致。而且我的一些職員也向我推薦買那幢房子。”
羅必德：“但我的意思是，您為什麼不買下鋼鐵公司本來租著的這幢舊樓房呢。要知道相鄰那幢房子中所能眺望的景色，不久便會被一所計劃中的新建築所遮蔽，而這幢舊房子還可以保證對江麵景色的眺望。”
卡特爾：“不行，我對這幢舊房子沒有一點購買的意思。你看這房子的木料太過陳舊、建築結構也不太合理，還有……”
（羅必德靜靜地聽著，聽著聽著，發現卡特爾對那所樓房所給予的批評，以及他反對的理由，都是些瑣碎的地方，顯然可以看出，這並不是出於卡特爾本人的意見，而是出自那些主張買相鄰那幢新房子的職員的意見，心裏便明白了八九分，知道卡特爾說的並不是真心話，其實他心裏真正想買的，卻是他嘴上竭力反對的他們已經租下的那幢舊房子。這樣羅必德心裏已經有了一定的勝算。當卡特爾說完樓房缺點後，羅必德在電話裏沉默著，似乎在思考什麼，過了一會才說話。）
羅必德：“先生，您初來紐約的時候，您的辦公室在哪裏？”
卡特爾（沉默了一會兒）：“什麼意思？就在這所房子裏。”
羅必德（等了一會兒）：“鋼鐵公司在哪裏成立的？”
卡特爾（沉默了一會兒，並且說話的速度很慢）：“也是這裏，就在我們此刻所坐的辦公室裏誕生的。”
（羅必德在電話中又開始沉默，兩人都在沉默中。終於卡特爾開口了。）
卡特爾（激動地）：“我的職員們差不多都主張搬出這幢房子，然而這是我們的發祥地啊。我們差不多可以說是在這裏誕生、成長的，這裏實在是我們應該永遠長住下去的地方呀！你趕緊過來，咱們把具體事項辦一下。”
銷售員是人，客戶也是人。與商店不同的是，訪問推銷能走進客戶的生活，而商店不能。在機械化的推銷過程中，銷售員往往看不到隱藏在客戶內心深處的真實想法，隻有深入思考、破解客戶的深層心思才能把產品賣出去。在這個案例中，房地產經紀人羅必德就是因為破解了客戶卡特爾的真實想法而成功簽單。
首先，當羅必德勸說卡特爾買下其正在租用的舊房子時，卡特爾提出了很多反對意見，而羅必德隻是在耐心地傾聽，這是銷售員出色的溝通能力的體現。在傾聽過程中，羅必德收集到了重要的信息：在卡特爾的心中，潛伏著一種他自己並不十分清晰的、尚未察覺的情緒，一種矛盾的心理，即卡特爾一方麵受其職員的影響，想搬出這幢老房子；另一方麵，他又非常依戀這幢房子，仍舊想在這裏住下去。這些信息經過邏輯推理和分析判斷，最後得出了結論：卡特爾真正想買的正是“他嘴上竭力反對的他們已經占據著的那幢舊房子”。
其次，掌握了客戶的真實需求後，羅必德開始運用策略進行說服。“您初來紐約的時候，您的辦公室在哪裏？”、“鋼鐵公司在哪裏成立的？”這些看似隨意、感性的提問，其實都是羅必德精心設計的。正是這些問題，巧妙地擊中了卡特爾的隱衷，使其內心的真實想法完全表露出來。最終，羅必德成功了，卡特爾買下了這幢舊房子。
羅必德的成功，完全是因為他研究出了卡特爾的心思，並巧妙地使用了攻心法。可見，作為銷售員，不能隻是機械地向顧客推銷產品，而要先破解顧客內心的真實需求，這樣才能取得事半功倍的效果。
【口才錘煉箴言】
為客戶指出他的需求時要注意委婉，不能過於直截了當，最好不要用諸如：“我想，你一定需要……”、“買一件吧，不會有錯的。”或者“肯定能滿足你的需要。”這樣的話會使對方感到你強加於人，不免引起逆反心理。
成功者善於提出好的問題，從而得到好的答案
開始銷售前了解顧客的需求非常重要。隻有了解了顧客的需求後，銷售員才可以根據需求的類別和大小判定眼前的顧客是不是潛在顧客，值不值得銷售。如果不是自己的潛在顧客，就應該考慮是否還有必要再談下去。不了解顧客的需求，好比在黑暗中走路，既白費力氣又看不到結果。
想要弄清楚顧客想選購什麼電器，銷售員可以通過向顧客直接提問或者用“二選一”法進行提問，循序漸進地逐步引導顧客說出想選購什麼類型的電器。
潛能大師安東尼？羅賓說過：“對成功者與不成功者最主要的判斷依據是什麼呢？一言以蔽之，那就是成功者善於提出好的問題，從而得到好的答案。”銷售員可以通過提問獲得一些信息，包括顧客是否了解你的談話內容，顧客對你的公司和你推銷的產品有什麼意見和要求，以及顧客是否有購買的欲望。
滿足顧客的需求就是滿足自己的需求，因此，了解顧客的需求是關係到交易是否能成功的首要工作。所以，銷售員要成功，要獲得更多的簽單，就必須善於巧妙地提問。
要想做到有效提問，需要注意以下幾點。
1.先了解顧客的需求層次，然後詢問具體要求。了解顧客的需求層次以後，就可以把提出的問題縮小到某個範圍之內，從而易於了解顧客的具體需求。如顧客的需求層次僅處於低級階段，即生理需要階段，那麼他對產品的關心多集中於經濟耐用上。
2.提問應表述明確，避免使用含糊不清或模棱兩可的問句，以免讓顧客誤解。
3.提出的問題應盡量具體，做到有的放矢，切不可漫無邊際、泛泛而談。針對不同的顧客提出不同的問題。
4.提出的問題應突出重點。必須設計適當的問題，誘使顧客談論既定的問題，從中獲取有價值的信息，把顧客的注意力集中於他所希望解決的問題上，縮短成交距離。
5.提出問題應全麵考慮，迂回出擊，切不可直言不諱，避免出語傷人。
6.洽談時用肯定句提問。在開始洽談時用肯定的語氣提出一個令顧客感到驚訝的問題，是引起顧客注意和興趣的可靠辦法。
7.詢問顧客時要從一般性的事情開始，然後慢慢深入下去。
例如，一名專業的電腦銷售員通常會提以下幾個問題：
“可以請教您幾個問題嗎？”
“您是從事哪方麵工作的？”
“您主要用於哪些方麵呢？”
“哦，如果用於商標設計，那麼對電腦配置這一塊要求就相對高一些，是嗎？”