“請問您在出差時經常使用電腦嗎？”
“如果經常出差，那就希望隨身攜帶的電腦能夠輕一點兒，是嗎？”
“您喜歡什麼樣的顏色呢？”
“我們新推出了好幾種款式，不知您對電腦款式方麵有哪些特別的要求？”“您的預算是多少呢？”
從以上的係列提問可以看出，這位電腦銷售員通過提問，在收集了很多重要信息的同時，也展示了自己的專業知識，顧客自然就會信賴他了。
在提問方式上，我們可以把它分為封閉式提問與開放式提問。
有些時候，顧客往往是一個非常健談的人，比如你問：“你今天過得怎麼樣？”顧客可能會從早餐開始一直談到今天的天氣、交通狀況等等，漫無邊際。事實上，我們沒有必要了解許多對我們根本沒有用的信息，因此，這時候我們就需要把問題轉移到你的目的上來。這種方式我們稱之為“封閉式”問題，就是顧客需要用比較確定的語言來回答的問題。“開放式”的提問方式，也就是和顧客拉近距離、套近乎的提問方式，但是需要有一定的節製，否則可能銷售員和顧客談得很投機，卻最終不能了解任何有價值的信息，白白浪費了很多時間和精力。對此，“封閉式”的提問方式，是很好的補充。
“封閉式”的提問方式，最大的好處就在於能夠確認顧客對某一事件的態度和看法，從而幫助銷售員真正了解到顧客的想法。比如“你確定要購買這種型號的電腦，是嗎？”明確的提問，顧客必然需要明確的回答。例如：
“聽您的聲音，我感覺您是一個很有地位、很有影響力的人。”
“專家就是專家，您提的問題都與一般人不一樣，都提到點子上了。”
“真的很高興能有機會與您這樣的專業公司合作。”
“陳總，您有這樣的想法真是太好了。”
“王經理，我完全理解您的感受，您的遭遇我以前也碰到過。”
“您可以詳細談談您不滿意的具體原因嗎？”
“這件事除了您負責外，您看我再找誰談談比較合適呢？”
開放式提問與封閉式提問的區別在於顧客回答的範圍大小，采用開放式提問，顧客回答的範圍較寬，一般是請顧客談想法、提建議、找問題等，目的是展開話題。這種問題常用的詞彙是“什麼”、“哪裏”、“告訴”、“怎樣”、“為什麼”、“談談”等，如：
“您能談談參加這次培訓後的感受嗎？”
“對於公司的現狀您覺得哪些方麵需要改進呢？”
“您采取哪些計劃來改進現有技術？”
“您能告訴我您最真實的想法嗎？”
“您為什麼會有這種想法呢？”
“您覺得怎樣做才是最好的？”
開放式的提問方式是需要節製的，並非越開放越好，否則顧客將不知從何說起。所以銷售員就要找到基本的出發點，不能漫無目的地亂問一氣。
“開放式”的提問方式與“封閉式”的方式相結合才能在與顧客的交談中，使自己保持在主動地位，主動地引導用戶按照自己的設想和思路逐步展開他的想法，經驗豐富的銷售員往往是運用這兩種方法相得益彰的人。
【口才錘煉箴言】
1.“開門見山”提問：直接問顧客“您是想看X X吧？”
2.“二選一”提問：問顧客”請問您是想看X X，還是想看X X呢？”，然後循序漸進地逐步引導顧客說出想選購什麼類型的產品。
不要問事先不知道答案的問題
電話銷售員：“萊迪先生，這個電話是您太太告訴我的。聽她說，你們近來有買一輛中檔車的打算，但最後的決定權在您手上。”
客戶：“是的，有這個想法，隻不過還沒確定買什麼樣的車。”
電話銷售員：“聽您太太說，你們有六個孩子，而且年齡都不大。”
客戶：“是的。”
電話銷售員：“那麼遙控鎖是不是最適合你家？”
客戶：“是的”
電話銷售員：“我打賭你也喜歡四門車。”
客戶：“是的。”
電話銷售員：“難道你不同意帶遙控鎖的四門車是你們最佳的選擇？”
客戶：“哦，是的，我們隻會買帶遙控鎖的四門車。”
電話銷售員：“太好了，我們有幾款這樣的車可供您選擇。您看什麼時間看樣車方便？”
客戶：“這周末吧。”
電話銷售員：“好的，到時我會給您打電話，再見，萊迪先生。”
在法律係學生的課程中，教授會告訴他們：“當你盤問證人席的嫌犯時，不要問事先不知道答案的問題。”
相同的訓誡也可以用在銷售上。辯護律師如果不事先知道答案就盤問證人，會為他自己惹來很多麻煩，同樣的情形也會發生在銷售員身上。
絕對不要問隻有“是”與“否”兩個答案的問題，除非你十分肯定答案是“是”。
例如，我們不會問客戶：“你想買雙門轎車嗎？”而我們會說：“你想要雙門還是四門轎車？”
如果你用後麵這種二選一的問題，你的客戶就無法拒絕你。相反的，如果你用前麵的問法，客戶很可能會對你說：“不。”下麵有幾個二選一的問題：
“你比較喜歡三月一號還是三月八號交貨？”
“發票要寄給你還是你的秘書？”
“你要用信用卡還是現金付賬？”
“你要紅色還是藍色的汽車？”
“你要用貨運還是空運的？”
可以看出，在上述問題中，無論客戶選擇哪個答案，業務員都可以順利做成一筆生意。
要養成經常這樣說話的習慣：“難道你不同意……”例如：“難道你不同意這是一部漂亮的車子，客戶先生？”“難道你不同意這塊地可以看到壯觀的海景，客戶先生？”“難道你不同意你試穿的這件貂皮大衣非常暖和，客戶女士？”“難道你不同意這價錢表示它有特優的價值，先生？”因為，這些問題你已很有把握客戶會作出肯定的回答。當客戶讚同你的意見時，也會衍生出肯定的回應。
【口才錘煉箴言】
在說服客戶的過程中，絕對不要問隻有“是”與“否”兩個答案的問題，除非你十分肯定答案是“是”，否則盡可能用二選一的問題讓客戶作出選擇。
技巧提問勝於一味講述
在推銷活動中，大多數銷售員總是喜歡自己說個不停，希望自己主導談話，而且還希望顧客能夠舒舒服服地坐在那裏，被動地聆聽，以了解自己的觀點。但問題是，客戶心理往往很排斥這種說教式的敘述，更不用說銷售員及產品會獲得客戶的好感了。
我們來看一下這位家具銷售員與顧客琳達之間的對話，你可以從中得到啟發。
銷售員：“我們先談談你的生意，好嗎？你那天在電話裏跟我說，你想買堅固且價錢合理的家具，不過，我不清楚你想要的是哪些款式，你的銷售對象是哪些人？能否多談談你的構想？”
琳達：“你大概知道，這附近的年輕人不少，他們喜歡往組合式家具連鎖店跑；不過，在111號公路附近也住了許多退休老人，我媽媽就住在那裏。一年前她想買家具，可是組合式家具對她而言太花哨了，她雖有固定的收入，但也買不起那種高級家具；以她的預算想買款式好的家具，還真是困難！她告訴我，許多朋友都有同樣的困擾，這其實一點也不奇怪。我做了一些調查，發現媽媽的話很對，所以我決心開店，顧客就鎖定這群人。”
銷售員：“我明白了，你認為家具結實，是高齡客戶最重要的考慮因素，是吧？”
琳達：對，你我也許會買一張300元沙發，一兩年之後再換新款式。但我的客戶生長的年代與我們有別，他們希望用品常葆如新，像我的祖母吧，她把家具蓋上塑膠布，一用就30年。我明白這種價廉物美的需求有點強人所難，但是我想，一定有廠商生產這類的家具。”
銷售員：“那當然。我想再問你一個問題，你所謂的價錢不高是多少？你認為主顧願意花多少錢買一張沙發？”
琳達：“我可能沒把話說清楚。我不打算進便宜貨，不過我也不會采購一堆路易十四世的鴛鴦椅。我認為顧客隻要確定東西能夠長期使用，他們能接受的價位應該在450元到600元左右。”
銷售員：“太好了，朗達，康福一定幫得上忙，我花幾分鍾跟你談兩件事：第一，我們的家具有高雅係列，不論外型與品質，一定能符合你客戶的需要，至於你提到的價錢，也絕對沒問題；第二，我倒想多談談我們的永久防汙處理，此方法能讓沙發不沾塵垢，你看如何？”
琳達：“沒問題。”
這位銷售員與客戶琳達交淡的過程中，通過針對性地提問了解到客戶的需求，並清楚、準確而顧客介紹了自己的產品，讓顧客確切地了解自己推銷的產品如何滿足他們的各種需要。因此，銷售員詳細地向顧客提問，盡可能找出自己需要的、產品完全符合顧客的各種信息，這是必不可少的。
與客戶洽談的過程中，通過恰到好處的提問與答話，有利於推動洽談的進展，促使推銷成功。那麼，在推銷實踐中都有哪些提問技巧呢？
1.單刀直入法提問
這種方法要求銷售員直接針對顧客的主要購買動機，開門見山地向其推銷，請看下麵的場麵：
門鈴響了，當主人把門打開時，一個穿著體麵的人站在門口問道：“家裏有高級的食品攪拌器嗎？”男人怔住了，轉過臉來看他的夫人，夫人有點窘迫但又好奇地答道：“我們家有一個食品攪拌器，不過不是特別高級的。”銷售員回答說：“我這裏有一個高級的。”說著，他從提包裏掏出一個高級食品攪拌器。接著，不言而喻，這對夫婦接受了他的推銷。
假如這個銷售員改一下說話方式，一開口就說：“我是×公司銷售員，我來是想問一下你們是否願意購買一個新型食品攪拌器。”這種說話的效果一定不如前麵那種好。
2.誘發好奇心法提問
誘發好奇心的方法是在見麵之初直接向潛在的買主說明情況或提出問題，故意講一些能夠激發他們好奇心的話，將他們的思想引到你可能為他提供的好處上。
一個銷售員對一個多次拒絕見他的顧客遞上一張紙條，上麵寫道：“請您給我十分鍾好嗎？我想為一個生意上的問題征求您的意見。”紙條誘發了采購經理的好奇心——他要向我請教什麼問題呢？同時也滿足了他的虛榮心——他向我請教！這樣，結果很明顯，銷售員應邀進入辦公室。