3.刺蝟反應提問
在各種促進買賣成交的提問中，“刺蝟”反應技巧是很有效的。所謂“刺蝟”反應，其特點就是你用一個問題來回答顧客提出的問題，用自己的問題來控製你和顧客的洽談，把談話引向銷售程序的下一步。讓我們看一看“刺蝟”反應式的提問法。
顧客：“這項保險中有沒有現金價值？”
銷售員：“您很看重保險單是否具有現金價值的問題嗎？”
顧客：“絕對不是。我隻是不想為現金價值支付任何額外的金額。”
對於這個顧客，你若一味向他推銷現金價值，你就會把自己推到河裏去，一沉到底。這個人不想為現金價值付錢，因為他不想把現金價值當成一樁利益。這時，你應該向他解釋現金價值這個名詞的含義，提高他在這方麵的認識。
【口才錘煉箴言】
無論哪種形式的推銷，為了實現其最終目標，在推銷伊始，銷售員都需要進行試探性地提問與仔細聆聽，以便顧客有積極參與推銷或購買過程的機會。當然最重要的還是，要盡可能地有針對性地提問，以便使自己更多更好地了解顧客的觀點或者想法，而非一味地表達自己的觀點。
投石問路，發現客戶的興奮點
不會提問的銷售員，賣不掉產品。因為當銷售員見到客戶的時候，不一定知道客戶是什麼情況。《孫子兵法》說，知己知彼，方能百戰百勝。摸不清楚對方的情況就貿然進行銷售，其結果也是很難摸得清楚的。這種低效率的事情，聰明人是從來不做的。那麼，怎樣才能用合適的提問取得銷售的成功呢？這就需要啟動我們的大腦，投石問路，積極地發現客戶的興奮點。
1.激起客戶的好奇心
如果仔細觀察我們就會發現，優秀的銷售員總是不斷地開發新客戶，而普通銷售員卻不行。這不是因為優秀的銷售員是談判高手，也不是因為他們更善於接近他人，而是因為他們知道該如何獲得客戶的時間和注意力。好奇心是打開銷售大門的鑰匙。提問銷售法最不讚成的就是與那些天生對銷售員就抱有戒心的客戶勉強建立關係，而是設法激起客戶的好奇心，贏得他們的時間和注意力，從而開啟銷售之門。
2.縮小提問範圍來建立可信度
當我們步入了銷售行業的時候，就已經繼承了人們對銷售員的所有偏見。除非你能證明自己，否則大多數客戶都會認為你是沒有什麼信用的。所以，很多客戶往往在還沒有搞清楚對方要銷售什麼的時候，就把我們拒之門外。這就要求我們必須在最短的時間之內建立起自己的可信度。客戶一般都希望自己是在和一個專業人士打交道，而非隻會照本宣科的人。他們需要相信銷售員能夠幫助自己找出問題所在，並給出有價值的解決方案。這就要求我們必須把提問的範圍縮小到顧客最需要的範圍之內。
最常用的提出會談要求的技巧就是問：“我能問你一個問題嗎？”如果客戶對於你是誰或者你能為他們做點什麼感興趣的時候，一般都會說“可以”，這樣你就獲得了提問題的權利。縮小提問的範圍，隻問客戶感興趣、最關心的問題是銷售程序開始階段建立信用的一種有效手段。一旦你被客戶認定為是值得信任的，你就獲得了擴大提問範圍以發現客戶需求的權利。
3.逐步提升提問重點來發掘客戶需求
銷售員必須發現客戶需求才能銷售成功，因此提問就顯得十分重要。雖然我們希望成功發現顧客需求，但又不能讓客戶感到被信息“塞得太滿”而產生逆反情緒。這就要求我們在提問過程中有一個循序漸進的過程，逐步提升提問的“重點”，從而發現客戶的需求，提高銷售會談的價值。在這個過程中，我們可以按照這個程序來探明客戶的需求：是否存在銷售機會→客戶可能麵臨的困難→這些困難意味著什麼→是否存在潛在的有價值的解決方案。
4.用傾向性的提問獲得更多更準確的反饋信息
在銷售的早期階段，潛在客戶對於回答問題持有謹慎態度，這大多是因為銷售員此時還沒有獲得他的信任。但是到了後期，客戶可能會仍然對回答問題保持謹慎，這時候是因為他們不願意談及某些可能危及自身，或傷害與你建立的業務關係。無論是哪種情況，對於銷售員來說知道事情的進展程度總是有價值的。因為很多問題都是有傾向性的，許多影響銷售結果的因素總是處在不停地變化之中，銷售機會也總處於遊移不定的狀態。有時銷售會往好的方麵進行，有時卻會向壞的方向發展。所以銷售員在提問時一定要有一個導向性，準確了解自己到底處在銷售過程的哪個階段，還需要怎麼做才能完成交易。
5.推進銷售的程序
銷售員要懂得維係與客戶的關係，因為極少的策略性銷售會在初次拜訪中圓滿完成，有興趣立刻做出購買決策的客戶太少了。但更可能的情況是，客戶對產品非常有興趣，想了解更多的信息。這時候就需要我們的銷售員通過一定的程序來強化客戶的合作欲望，這個過程包括以下幾個程序：
（1）引發興趣。在提問銷售法銷售過程開始的時候，所有事情都要圍繞著引發和鞏固客戶興趣來進行。可通過進行銷售拜訪、貿易秀、討論座談會、大量郵寄和特殊演示等方式使客戶盡可能地了解更多有價值和能激發他們興趣的信息。
（2）銷售演示。是否進行銷售演示取決於產品本身。在絕大多數銷售中，銷售演示通常需要伴隨著一些活動和情境，這樣既可以影響聽眾，也可以做到信息差異化。
（3）達成交易。這是購買者和銷售員在一起討論購買時間、條款和達成交易的階段。我們所要做的就是讓客戶得出結論：你的產品和服務都是物有所值的。
【口才錘煉箴言】
“投石問路”銷售法與其他銷售方法最顯著的區別就是，認為銷售員不應該試圖說服客戶做出購買決定。相反的，“投石問路”銷售法著重於讓客戶自己“想要”購買、傾聽並回答問題。
通過真誠的追問，逐步弄清並打消客戶的疑慮
銷售員：“您好！韓經理，我是××公司的×××，今天打電話給您，主要是想聽聽您對上次和您談到購買電腦的事情的建議。”
客戶：“啊，你們那台電腦我看過了，品牌也不錯，產品質量也還好，不過我們還需要考慮考慮。”
(客戶開始提出顧慮，或者說是異議。)
銷售員：“明白，韓經理，像您這麼謹慎的負責人做事考慮得都會十分周全。隻是我想請教一下，你考慮的是哪方麵的問題？”
客戶：“你們的價格太高了。”
銷售員：“您主要是與什麼比呢？”
客戶：“你看，你們的產品與×××公司的差不多，而價格卻比對方高出1000多塊錢呢！”
銷售員：“我理解，價格當然很重要。韓經理，您除了價格以外，買電腦，您還關心什麼？”
客戶：“當然，買品牌電腦我們還很關心服務。”
銷售員：“我理解，也就是說服務是您目前最關心的一個問題，對吧？”
客戶：“對。”
銷售員：“您看，就我們的服務而言……您看我們的服務怎麼樣？”
客戶：“你們的技術支持工程師什麼時候下班？”
(客戶還是有些問題，需要解釋，這是促成的時機。)
銷售員：“一般情況下，晚上11點！”
客戶：“11點啊。”
(聽到客戶有些猶豫。)
銷售員：“是這樣的，也是考慮到商業客戶一般情況下9點鍾都休息了，所以才設置為11點的，您認為怎麼樣？”
客戶：“還好。”
（客戶開始表示認同，這就等於發出了購買信號，這時可以進入促成階段了。）
銷售員：“韓經理，既然您也認可產品的質量，對服務也滿意，您看我們的合作是不是就沒有什麼問題了呢？”
客戶：“其實吧，我是在考慮買兼容機好一些呢，還是買品牌機好一些，畢竟品牌機太貴了。”
(客戶有新的顧慮，這很好，隻要表達出來，就可以解決。)
銷售員：“當然，我理解韓經理這種出於為公司節省采購成本的想法，這個問題其實又回到我們剛才談到的服務上。我擔心的一個問題是，您買了兼容機回來，萬一這些電腦出了問題，您不能得到很好的售後服務保障的話，到時帶給您的可能是更大的麻煩，對吧？”
客戶：“對呀，這也是我們為什麼想選擇品牌機的原因。”
(客戶認同電話銷售員的想法，這是促成的時機。)
銷售員：“對、對、對，我完全讚同韓經理的想法，您看關於我們的合作……”
客戶：“這事，您還得找采購部人員，最後由他們下單購買。”
銷售員：“那沒關係，我知道韓經理您的決定還是很重要的，我的理解就是您會考慮使用我們的電腦，隻是這件事情還需要我再與采購部人員談談，對不對？”
在這個案例中，電話銷售員成功地消除了客戶的疑慮，最終取得了成功。
在進行產品介紹和要求訂貨時，大多數客戶總會對產品心存疑慮。他們擔心的問題可能是客觀存在的，也可能隻是心理作用。銷售員應該采取主動的方式，發現客戶的疑問，並打消客戶的疑慮。
例如，他們說：“我還是再考慮考慮。”這隻不過是一種推托之語，銷售員追問一句，他們往往會說：“如果不好好考慮……”這還是一種婉轉的拒絕。怎樣才能把他們那種模棱兩可的說法變成肯定的決定，這就是銷售員應該來完成的事。
當客戶說：“我再好好考慮……”
銷售員就應表現出一種極其誠懇的態度對他說：“你往下說吧，不知是哪方麵原因，是有關我們公司方麵的嗎？”
若客戶說：“不是，不是。”
那麼銷售員馬上接下去說：“那麼，是由於商品質量不高的原因？”
客戶又說：“也不是。”
這時銷售員再追問：“是不是因為付款問題使您感到不滿意？”追問到最後，客戶大都會說出自己“考慮”的真正原因：“說實在話，我考慮的就是你的付款方法問題。”
【口才錘煉箴言】
追問也必須講究一些技巧，而不可順口答話。例如，銷售員接著他的話說：“您說得也有道理，做事總得多考慮一些。”這樣一來，生意成功的希望則成為泡影。