對客戶的反對意見，如果銷售員直接反駁，會引起客戶不快。銷售員可首先承認客戶的意見有道理，然後再提出與客戶不同的意見。這種方法是間接否定客戶意見，比起正麵反擊要委婉得多。一位家具銷售員向客戶推銷各種木製家具，客戶提出：“你們的家具很容易扭曲變形。”銷售員解釋道：“您說得完全正確，如果與鋼鐵製品相比，木製家具的確容易發生扭曲變形。但是，我們製作家具的木板已經過特殊處理，扭曲變形係數已降到隻有用精密儀器才能測得出的地步。”
在回答客戶提出的反對意見時，這是一個普遍應用的方法。它非常簡單，也非常有效。
具體來說就是：一方麵銷售員表示讚許客戶的意見，另一方麵又詳細地解釋了客戶產生意
見的原因及其看法的片麵性。
因為許多客戶在提出對商品的不同看法時，都是從自己的主觀感受出發的，往往帶有不同程度的偏見。采用這種方法，可以在不同客戶發生爭執的情況下，客氣地指出客戶的看法是不正確的。
步驟3——提供答複
轉移客戶的反對意見的第三步是給客戶滿意的答複。記住一點：他們渴望信服。如果你處於他們的位置，也同樣渴望信服。
每個人都有自己的想法和立場，在推銷說服的過程中，若想使客戶放棄所有的想法和立場，完全接受你的意見，會使對方覺得很沒麵子。特別是一些關係到個人主觀喜好的立場，例如顏色、外觀、樣式，你千萬不能將你的意誌強加於客戶。
要讓客戶接受你的意見又感到有麵子的方法有二種，一是讓客戶覺得一些決定都是由他自己做出的；二是在小的地方讓步，讓客戶覺得他的意見及想法是正確的，同時也接受你的意見及想法，覺得實在應該改正。
成功的銷售員從不會想到要說贏客戶，他們隻會建議客戶，在使客戶感受尊重的情況下，進行推銷工作。一位從事專業壽險推銷的朋友，他的業績永遠第一，他曾說：“當客戶提出反對看法的時候，這些反對的看法不會影響最終合約或隻要修改一些合約內容時，我會告訴客戶‘你的看法很好’或‘這個想法很有見解’等讚成客戶意見的說詞，我就是在讚成客戶的狀況下，進行我的推銷工作。當客戶對他先前提出的反對意見很在意的時候，他必定會再次地提出，如果不是真正重大的反對意見，當我們討論合約上的一些重要事項時，客戶通常對先前提出的反對意見已不再提出。我就是用這種方法進行我的推銷工作，客戶簽約時，他們都會覺得是在自己的意誌下決定壽險合約內容的！”
推銷的最終目的在於成交，說贏客戶不但不等於成交，反而會引起客戶的反感，所以為了使推銷工作順利地進行，不妨盡量表達對客戶意見的肯定看法，讓客戶感到有麵子。千萬記住，逆風行進時，隻有降低抵抗，才能行得迅速、不費力。
一定要注意要尊重客戶的看法、想法，讓客戶充分感覺到他才是決策者，要讓客戶覺得自己是贏家，客戶有了這些感覺，你進行推銷有如順勢而為；反之，逆勢操作，將使你在推銷的過程中倍感艱難。
【口才錘煉箴言】
對推銷而言，可怕的不是異議，而是沒有異議。日本一位推銷專家說得好：“從事推銷活動的人可以說是與異議客戶打交道的人，成功解除異議的人，才是推銷成功的人。”
給你一個購買的理由
沒有一個人會買一個對自己來說沒有用的東西。他們之所以購買你的產品，肯定有買產品的理由。銷售員必須讓你的客戶明白你所推銷的產品會帶給他什麼用途，即你必須明確地告訴客戶：購買產品的理由。
推銷活動是買賣雙方均得利的公平交易活動，要想達成交易，就得使雙方都滿意，如有一方受到損失，這項交易肯定不能成功。銷售員從交易中得到的好處是誰都明白的，那麼你應該讓客戶知道他能通過購買你的產品得到什麼利益。你必須承認，我們人類天生有懶惰的本性，所以客戶不會主動思考你的產品會給他帶來什麼好處。他要求你向他講出，而且，這就是考驗你的時候，哪個銷售員打動了他的心，他就會買哪個銷售員的產品。回想一下你的推銷經曆，是不是覺得確實有那麼點兒意思。
人們如饑似渴地盼望不勞而獲，或至少有那樣的幻想。在推銷過程中，你可以利用人們的這種心理，使用一種誘導物。這種誘導物可能是一件很微小的東西——一張街道指南、一張公路地圖、一個台曆——一件值不上幾美元的東西。但它卻對一些價值幾千美元的大交易的完成起了推動作用。
喜歡牧羊犬的凱文是一名售樓先生，他常常在出售房屋時帶著他的小狗。有一天，凱文碰見了一對中年夫婦，他們正在考慮一棟價值248 000美元的房子。他們喜歡那棟房子及周圍的風景，但是價格卻太高了，這對夫婦不打算出那麼多的錢。此外，也有一些方麵——如房間的設計、洗手間的空間等，不他們令十分滿意。
凱文幾乎要放棄了，因為銷售成功的希望很渺茫，正當那對夫婦打算告別時，那位太太看見了那隻小狗，並問：“這隻狗會包括在房子裏嗎？”凱文回答：“當然了。沒有這麼可愛
的小狗的房子怎麼能算完整呢？”
這位太太說他們最好是買。丈夫看見妻子這麼喜歡，也就表示同意了，於是這筆交易就達成了。這棟價值248000美元的房子的特殊誘導物竟是一隻小牧羊犬。
凱文用不同的誘導物——櫻桃樹或草坪進行試驗，來同競爭者的優惠卡相比較。這些誘導物實際上並不值錢，卻勝過現實的優點。你怎麼都不會想到一隻溫順的、會搖尾巴的小狗會促成248000美元的一筆大交易。
在雜耍表演的日子中，喜劇演員富瑞克·艾倫回憶著在一個森林城堡中，旅館的助理經理是一隻黑熊。動物提供了那種額外的利益！
想一想聰明的製片者設計這場雜耍表演的思路——以主角開頭，但他們總是要保留一項。在海報的最下麵，以大字寫著：“額外的！附加的！約翰和他的會說話的狗！”一種“不勞而獲”的利益。
假如你偶爾遇到推銷上的阻礙，那麼你就應該考慮是否利用一下誘導物，任何一種能促使顧客購買的東西都說不定就使你成功了。
需要強調的是，銷售員既要用事實、邏輯的力量折服顧客的理智，也要用鮮明、生動、形象的語言來打動顧客的感情。
香港一位推銷大王說：“銷售員要打動顧客的心而不是顧客的腦袋，因為，心離顧客裝錢包的口袋最近了。”腦袋就是理智，心就是感情。意思是說，銷售員要努力用推銷氣氛來打動顧客的感情，從而激發顧客的購買欲望。
銷售員打動顧客感情的有效方法是對產品的特點和利益進行形象描述。就像一句推銷名言所說：“如果你想勾起對方吃牛排的欲望，將牛排放到他的麵前固然有效，但最令人無法抗拒的是煎牛排的‘滋’聲，他會想到牛排正躺在鐵板上，滋滋在響，混身冒油，香味四溢，不由得咽下口水。”“滋”的響聲使人們產生了聯想，刺激了需求欲望。
銷售員對產品的介紹局限於產品的各種物理性能，是難以使顧客動心的。要使顧客產生購買念頭，銷售員要在介紹產品的性能、特點的基礎上，勾畫出一幅夢幻般的圖畫，以增強吸引人的魅力。一位吸塵器銷售員對顧客說：“請好好想一想，使用吸塵器，你可以從繁雜的家務勞動中解脫出來，這樣，你就可以有更多的時間和精力關心你孩子的學習和進步，輔導他的作業，帶他外出散步，和家人一同享受生活的樂趣。”一位推銷天藍色瓷片的銷售員一句話打動了顧客：“在衛生間鋪上這種天藍色瓷片，你洗澡時就有置身大海的感覺。”
【口才錘煉箴言】
你必須讓客戶覺得自己占了“便宜”，因為每個人都喜歡占“便宜”。
用“墊子”法解答顧客挑釁性追問
銷售的過程是相互交流的過程，顧客在銷售對話時也會問問題。有時他們的問題似乎是反駁性的，但實際上隻是顧客對自己思路的澄清，不然就是企圖將銷售員重新引導至正確的產品或服務上。麵對顧客對銷售員的某個問題提出反駁，銷售員不應對顧客的反駁予以辯解，而要反思自己交流環節是否出了問題，並且對問題環節加以調整，及時回到銷售的正軌。
以售後服務問題為例，由於家電的使用壽命一般都在十年或以上，所以顧客在選購家電時會比較關注廠家提供的售後服務，特別是對於體積較大、移動不方便、內部零件較為複雜的大件電器，顧客會非常在意廠家能否能提供快速、便利的維修服務。