從結論到現象，演繹能力消除顧客的顧慮
王鵬是從事燃氣灶推銷工作的，一次，他向一位顧客推銷煤氣灶，經過宣傳、解釋，顧客有了購買的意向。但在最後時刻，顧客變了卦。顧客說：“你賣的煤氣爐788元一個，太貴了。”
王鵬不慌不忙地說：“788元也許是貴了一點兒。我想您的意思是說，這燃氣灶點火不方便，火力不夠大，煤氣浪費多，恐怕用不長，是不是？”
顧客接著說：“點火還算方便，但我看煤氣會消耗很多。”
王鵬進一步解釋說：“其實誰用燃氣灶都希望省氣，省氣就是省錢嘛。我能理解，您的擔心完全有道理。但是，這種燃氣灶在設計上已充分考慮到顧客的要求。您看，這個開關能隨意調節煤氣流量，可大可小，變化自如；這個噴嘴構造特殊，使火苗大小平均；特別是噴嘴周圍還裝了一個燃料節省器，以防熱量外泄和被風吹滅。因此，我看這種燃氣灶比起您家現在所用的舊式煤氣爐來，要節約不少煤氣。您想想是不是這麼回事？”
顧客覺得王鵬說的有道理，低頭不語。王鵬看出顧客心動了，馬上接著問：“您看還有沒有其他的顧慮？”
顧客的疑慮完全打消了，再也說不出拒絕購買的理由了，隨即說道：“看來這種燃氣灶真的很好，那我就要一個吧！”
在案例中，顧客在有了購買意向後，突然變卦說燃氣灶太貴了，很顯然顧客出現了異議，當然也可能是顧客拒絕購買的借口。銷售員王鵬了解了顧客的想法後，說：“788元也許是貴了一點兒。”這句話中，王鵬首先承認顧客的立場，然後把對方的抽象的立場轉換成具體的有關商品本身的性能問題，因為這些都是可以檢驗的。同時，商品價格的高低，隻有與商品的性能聯係在一起，才有客觀的標準。
果然，顧客又說：“點火還算方便，但我看煤氣會消耗很多。”很顯然，顧客的拒絕已從“價錢太貴”縮小到“煤氣消耗太多”上來了。王鵬抓住“煤氣消耗太多”這個結論，開始發揮自己的演繹能力，為顧客詳細解釋了產品是如何節約煤氣的，完全打消了顧客的顧慮，最終顧客決定購買。
人類具備兩個基本的邏輯思維能力：一個是歸納，一個是演繹。銷售員經常與顧客溝通，對這兩個能力應用的要求表現在：一個是講述現象，一個是講述結論。從現象到結論是一個歸納的過程，從結論到現象是一個演繹的過程。這兩個能力都需要有充分的思考意識。這個案例就是以演繹能力製勝的典型案例。
【口才錘煉箴言】
在銷售過程中，銷售員要善於抓住顧客話語中的結論性語句，然後發揮自己的演繹能力，找出符合那個結論的各種現象，從而取得顧客左腦的認同，最後成功簽單。
運用數字技巧分析顧客嫌貴的商品
一位銷售員正在向顧客推銷一台價格不菲的電視機。
顧客：“這台電視實在太貴了。”
銷售員：“您認為貴了多少？”
顧客：“貴了1000多元。”
銷售員：“那麼咱們現在就假設貴了1000元整，先生您能否認可？”
顧客：“可以認可。”
銷售員：“先生，這台電視您肯定打算至少用10年以上再換吧？”
顧客：“是的。”
銷售員：“那麼就按使用10年算，您每年也就是多花了100元，您說是不是這樣？”
顧客：“沒錯。”
銷售員：“1年100元，那每個月該是多少錢？”
顧客：“喔！每個月大概就是8塊多點吧！”
銷售員：“好，就算是8塊5吧。您每天至少要用一次吧？”
顧客：“有時更多。”
銷售員：“我們保守估計為每天一次，那也就是說每個月您將用30次。所以，假如這台電視每月多花了8塊5，那每次就多花不到3毛。”
顧客：“是的。”
銷售員：“那麼每次不到3毛，清晰的畫麵卻能讓您看得更舒服。而且LED背光源還具有驚豔卓絕的外觀，硬屏麵板，從畫質到色彩、從功能到外觀都很突出，您不覺得很劃算嗎？”
顧客：“你說得很有道理，那我就買下了。你們是送貨上門吧？”
銷售員：“當然！”
案例中，銷售員向顧客推銷一台價格昂貴的電視，顧客認為太貴了，這時候銷售員需要做的就是淡化顧客的這種印象。於是，銷售員開始運用自己高超的數字技術，他先假設這台電視能夠使用10年，然後把顧客認為貴了的1000多元分攤到每年、每月、每天、每次，最後得出的數據為每次不到3毛錢，這大大淡化了顧客“太貴了”的印象，最後成功地售出了這台昂貴的家電。
價格異議是任何一個銷售員都遇到過的情形。比如“太貴了”、“我還是想買便宜點的”、“我還是等價格下降時再買這種產品吧”等。對於這類反對意見，如果你不想降低價格的話，你就必須向對方證明，你的產品的價格是合理的，是產品價值的正確反映，使對方覺得你的產品物有所值。在銷售中，運用數字技巧就可以化解顧客類似的價格異議。這個案例就是其中的典型代表。
可見，銷售員在與顧客的溝通中，如果能夠在回答潛在顧客的問題時自然地采用數字技巧，那麼成交也就不再是難事了。
【口才錘煉箴言】
當顧客認為你推銷的家電價格太貴了時，你可以通過數字技巧向對方證明你的產品的價格是合理的，是產品價值的正確反映。
一分價錢一分貨，將產品不貴的理由說清楚
抱怨產品價格貴，這是多數顧客選購商品時提出的異議。對於這類顧客，銷售員與其對價格進行反複討論是最不明智的。銷售員不能因為顧客說貴了，就驚慌失措或者生氣，而應采取“先價值後價格”的策略，從多方麵引導顧客認可“質量好所以價格高”，讓顧客充分認識到產品能給他帶來的價值，他就自然不會再嫌貴了。
在推介產品的過程中，銷售員要把握住產品的品質、工藝與外觀等方麵的優點，同時采用比較法、拆分法等向顧客友好地解釋產品物超所值的原因，設法讓顧客理解你產品的價值和認同由此帶來的利益，讓他們相信產品的價格與價值是相符的。另外，在要點列舉的同時，銷售員可引用一些感性的數值，或者做一些輔助性的演示工作，加強銷售話術的可信度。
以下是價格談判中的一些技巧和策略：
1.在談判過程中盡量列舉一些產品的核心優點，並說一些與同行相比略高的特點，盡量避免說一些大眾化的功能。
2.在適當的時候可以與比自己的報價低的產品相比較，可以從以下幾方麵考慮：
（1）顧客的使用情況（當然你必須對你的和你對手的顧客使用情況非常了解——知己知彼）。
（2）列舉一些自己和競爭對手在為取得同一個項目工程，並同時展示產品和價格時，自己的顧客的反映情況（當然，這些情況全都是對自己有利的）。
3.列舉產品在參加各種各樣的會議或博覽會時專家、學者或有威望的人員對自己的產品的高度專業評語。
4.列舉一些產品獲得的榮譽證書或獎杯等。
就本案例而言，銷售員要告訴顧客一個道理，即買東西其實不一定是越便宜越好，關鍵是要看是否適合自己。所以銷售員可以通過強調商品的賣點，告訴顧客付太多的錢並不明智，但付太少的錢風險更大的道理。付得太多，你隻是損失掉一點錢，但如果你付得太少，有時你會損失所有的東西，因為商業平衡的規律告訴我們想付出最少而獲得最多幾乎不可能。銷售員可以如此引導顧客認識，並詢問顧客看法。如果對方默認或點頭就立即用假設成交法建議顧客成交。所謂假設成交法就是假定顧客已經決定購買而在細節上麵詢問顧客或者幫助對方做出決定。使用假設成交法前應該首先詢問對方一兩個問題，在得到顧客肯定的表示後再使用效果會更好。例如：