銷售員：“確實，我承認如果單看價格，您有這種感覺很正常。隻是我們的價格之所以會稍微高一些的原因是因為我們在質量上確實做得不錯，我想您一定明白買對一樣東西勝過買錯三樣東西的道理，您也一定不希望東西買回去隻用幾次就不能再使用了，那多浪費呀，您說是吧？ 我們這個品牌的專用燈具使用壽命長達8000小時，是普通白熾燈和燈具的8倍。又具有節能功能，能達到白熾燈60W的亮度，但是耗電量隻需白熾燈的20％。雖說買時貴，但您用時就便宜啦。我給您算筆賬您就清楚了……”
【口才錘煉箴言】
銷售員要學會收集和整理一些非常經典的說服辭令，譬如：買對一樣東西勝過買錯三樣東西。有許多顧客往往就是因為受這些非常新穎語句的觸動而改變了自己的購買習慣。
先大後小刺激購買欲望
小李：“先生，你看，我們可以在報價的基礎上下降10%。”
顧客：“你們的價格還是太高，我再考慮考慮。”
小李：“好吧，一口價，我再降5個點。”
顧客：“我再到其他店看看。”
（顧客逛完其他店後返回。）
顧客：“小李，我決定購買你們公司的產品，但是還要降5個點。”
小李：“對不起，先生，我給你報的已經是底價了。”
顧客：“小李，你不實在。你的競爭對手可又給我降了5個點，你看著辦吧！”
小李：“……”
精明的買家總是認為賣方不會將價格一次讓到位，他們總是試圖讓賣方一再讓步。小李在這次銷售中一開始就連連降價，導致後來沒有降價的空間，成交困難。
顧客在價格上一再要求銷售員做出讓步時，第一次讓步要合理一些，要充分激起買方的購買欲望。在談判中期不要輕易讓步，每一次讓步幅度都要遞減，並且要求買方在其他方麵給予回報。最後的讓步要讓對方看出你異常艱難，認為你已經到了底線。
例如，你向顧客推銷電動按摩坐墊，其中一款產品報價是800元，你可以將價格降到720元成交，因此你談判的空間是80元。怎樣讓出這80元是值得探討的。下麵是幾種常見的讓步方式。
［一］
給出底線反遭懷疑，步步緊逼讓你難招架：
80元、90元、100元、110元。
這種方法是一開始把所有的空間全部讓出去，是極端愚蠢的。首先對方會認為你虛報價格輕易地讓出如此之大的幅度，一定還有很大的讓利空間。因此，他還會在價格上繼續步步緊逼，讓你無法承受，導致談判陷入僵局甚至破裂。即使達成了交易，對方也會懷疑你的誠意，從而影響到下一次的合作。
［二］
小額滲透不實際，遭反感對手不買賬：
5元、15元、25元、35元。
開始，如此小的幅度對方肯定不會同意，會要求你再次讓步，於是你分兩步讓出了15元和25元，但仍然被對方無情地拒絕了。為了避免談判破裂，你隻能把最後的35元全部讓給對方。在你讓出所有的談判幅度後，你會如願地拿到訂單嗎？這樁生意很難成交，道理很簡單：在你每一次讓步後，對方會覺得你在有意試探，誘騙價格且有失嚴肅，會造成對方對你的反感，形成心理戒備，即使你讓出再多，對方也不會高興的。
［三］
四平八穩落價格，對手摸透規律更宰你：
20元、20元、20元、20元。
從表麵上看這是一種四平八穩的讓步方式，每一次讓步幅度都不大，談判破裂的風險也較低。實際上，在各種形式的讓步中，任何兩次相同的讓步都是不可取的。對方雖然不知道你究竟能讓多少，卻了解每次20元的讓步規律，在你最後一次讓步後對方還會期待下一個20元。
［四］
先大後小刺激談判欲望，讓對方覺得已砍到價格最底線：
40元、20元、15元、5元。
至於哪種方法值得借鑒，這裏已經不言自明了。
【口才錘煉箴言】
在顧客砍價時，銷售員讓價的過程中要掌握“先大後小”的技巧。
積極拒絕顧客不合理要求
為自己爭取最大的利益，這是顧客在選購產品時堅持的原則。因此，顧客在準備付款購買之前往往喜歡討價還價，甚至在爭取打折和贈品上得寸進尺。銷售員沒有必要直截了當地拒絕、表達憤怒或抱怨。因為這樣做不但會令顧客不滿而失掉到手的生意，而且還會影響賣場和品牌的聲譽。對此，銷售員應學會積極地拒絕顧客。所謂積極拒絕，一方麵要給顧客麵子，另一方麵要引導顧客走向正確的銷售軌道，朝著成交的方向前進。
顧客要求將贈品直接抵現金屬於不合理的要求或銷售員無法承諾的事情，銷售員在應對時應充分發揮溝通的技巧，換位思考理解顧客的心情，先向顧客誠懇地表示尊重和理解，然後耐心解釋贈品與產品定價之間的關係，並強調贈品的價值。總之，銷售員要耐心坦誠地做好解釋和說服工作，這樣既不傷害顧客的自尊心和感情，又能得到其諒解和同情。例如：
1.銷售員：“先生，我能理解您的心情！如果能夠將贈品抵成現金當然更實惠。隻是我們的贈品是在商品正常的價格基礎上額外服務顧客的，就當作是您來我們這兒買東西，公司額外贈送給您的禮物。因此贈品與我們的產品價格沒有關係，所以確實沒辦法抵現金。這一點還請您多多諒解！其實我們的贈品是公司專門為您精心挑選的，絕對實用而且價值都挺高的。您看這些贈品在我們的專櫃上都有銷售，而且都是明碼標價的正品！ 很多顧客也都很喜歡，而且又很實用，您平時可以……”（向顧客解釋贈品與價格的關係，然後側重強調贈品的優點與利益。）
2.銷售員：“這一點真的抱歉。其實大家買東西都希望更便宜一點，隻是贈品確實是拿來贈送給顧客的。昨天有個顧客也跟我提到這件事，不過後來還是接受了我們的贈品服務。畢竟您最關注的還是在購買的東西上，像您購買的X X……(加上優點)贈品其實隻是起到錦上添花的作用，最主要的還是X X特別適合您。”（以舉例的方式向顧客解釋兩者關係，然後側重強調所購買商品的優點。）
3.銷售員：“真不好意思，我們的贈品都是在商品正常價格的基礎上額外服務顧客的。贈品確實沒有辦法抵換折扣，這一點真的要請您諒解。其實最重要的還是這個產品真的很適合您，您看……(提及產品的賣點和好處)並且，我們送的贈品也很豐富，許多贈品都很實在，比如……”（有禮貌地拒絕顧客不適當的要求並爭取顧客理解，然後側重從贈品與產品兩個方麵向顧客介紹優點與利益。）
【口才錘煉箴言】
應對顧客贈品不能抵現金的技巧：
1.理解顧客的想法：將贈品折換成現金當然更實惠。
2.解釋贈品與產品價格沒有關係：贈品是購買產品後額外贈送的。
3.請求顧客的諒解：確實沒辦法抵現金，還請您多多諒解。
4.強調贈品的價值：精心挑選、實用且價值較高。