分析原因，應對顧客以競品為參照的打折要求
由於采購渠道及營銷策略不同，同一品牌、同一型號的產品在不同的賣場的價格會存在差異。因此，顧客在選購產品時為求實惠還會跟商家討價還價。為了滿足顧客的這種占便宜的心理，家電產品賣場常常以打折促銷的名義吸引人氣，使得顧客認為打折已經是常態，對於不能打折的情況反而產生抱怨。
對於顧客“為什麼你們不打折”的質疑，看似無從回答，但隻要換一下看問題的角度，就會發現這個不好處理的問題卻可以變成銷售員說服顧客立即購買的理由。首先，銷售員千萬不要急躁，更不要與顧客爭辯，而是要冷靜下來，以同理心去理解顧客的心情，安撫顧客的情緒，然後詳細解釋不打折銷售可以帶給顧客哪些好處，用事實證明不打折的策略的正確性，讓顧客心服口服。例如：
1.銷售員：“先生，我明白您的意思！目前家電賣場的競爭確實比較激烈，很多品牌為了爭奪市場份額，往往以打折來吸引消費者的眼球。但是，您也應該看到，他們打折幅度較大的商品往往都是那些定價過高、利潤比較豐厚的高端產品。而像我們這樣品質過硬、價格實惠的產品，打折幅度很小，打折後的價格也跟我們的差不多，對不對？所以一直以來我們品牌都堅持以質取勝、合理定價，希望能以實實在在的定價對每一個顧客負責，保證每個顧客在任何時候都可以放心選購我們的產品。（首先告訴顧客不同公司采取的不同折扣隻是一種市場策略，然後向顧客說明自己公司價格策略的優點，並順勢引導顧客回答今天來店目的，將問題的焦點轉移。）
2.銷售員：“小姐，您說得對！現在很多地方都在打折，但是如果在價格打折的同時，產品質量和售後服務也打折的話，就有點得不償失了。對不對？上個月，有個顧客劉女士在我們隔壁店購買了一台打折的國產品牌洗衣機，本以為省了幾百元撿了個大便宜，沒想到這台新買的洗衣機是商場積壓了很久的產品，一些主要零配件已經出現了問題。劉女士買回家洗衣服時才發現洗衣機無法正常運轉，便立即找到賣場要求退貨，經過多次交涉才把事情擺平。後來她來買了我們的洗衣機，說以後再也不敢買打折的家電了，還是選擇質量好、有信譽的品牌更放心。您說呢？”(用案例說服法)
3.銷售員：“先生，價格的問題您不必擔心，我保證我們的價格是優惠的。一方麵我們是薄利多銷，另一方麵我們也希望您在購買之後能介紹更多的朋友。現在市場競爭很激烈，價格也比較透明，所以很需要老顧客給我們介紹客源。如果您看好了的話，我給您開票，希望您能多帶幾個朋友過來。以後有什麼問題都可以打電話給我，這是我的名片，希望和您交個朋友。”（當顧客對價格產生疑慮時，銷售員可以先向顧客闡述價格的合理性，然後通過請求顧客介紹客源等方式保持顧客的興趣，讓溝通接續下去。同時也暗示我們這種價格絕不是一錘子買賣。這種銷售手段之所以會行之有效，一方麵是因為能讓顧客感到是在公道、透明的環境下進行交易；另一方麵，更重要的是，顧客感到這不僅是一次消費，還認識了一個朋友，因此難以再開口砍價。）
【口才錘煉箴言】
顧客的提問就是銷售員的機會，銷售員可使用以下幾個解釋不打折原因的技巧：
1.質量好、定價實在的產品利潤空間小。
2.知名品牌的產品因知名度和信譽度高，消費者購買有保障。
3.不打折可以保證每個顧客在任何時候都可以放選購。
4.一般隻有定價過高、庫存量太大或存在質量問題的產品才打折。
滿足老顧客的歸屬感
零售門店銷售永遠做的是未來，今天把東西賣出去並不重要，我們的最終目的應該是把東西及顧客對我們的信任一起賣出去，讓顧客成為我們的長期支持者，建立自己的老顧客群，並且利用老顧客的轉介紹給我們帶來更多的新顧客。所以老顧客是我們最好的顧客，他們在店鋪的新品購買、品牌傳播、市場競爭等方麵都可以給店鋪帶來更多的支持。零售門店銷售一定要充分利用老顧客資源，可以這麼說，老顧客在門店購買中占的比例多大直接反映了該店鋪的競爭力水平。
馬斯洛的需求層次理論告訴我們，人都有自尊的心理需求，希望自己得到別人的尊重。顧客也是一樣的，尤其是經常來光顧門店的老顧客都希望自己被銷售員認為是店鋪最重要的人。其實無論顧客是不是老顧客，有沒有在店裏買過東西，但對方以老顧客的名義來跟與銷售員議價，說明這類顧客是抱有很大的購買誠意的。如果銷售員能夠熱情接待，讓顧客感受到尊重、有麵子，顧客就真的感覺自以為尊，那麼成交的可能性會極大。並且他們以後在商品的價格變更、新品購買及商品投訴等問題的處理上會變得相當配合。這對於店鋪做好顧客服務，保持一個良好的客情關係將非常有指導意義。此外，老顧客的重複購買能給賣場帶來最大的獲利，他們良好的口碑傳播還能帶來源源不斷的新客源。因此，聰明的銷售員都明白：千萬不能傷害老顧客，否則我們失去的不隻是眼前的一個單子，而可能是這個顧客一輩子的生意。
所以，對於老顧客試探性的議價要求，銷售員首先要對顧客的一貫支持表示感謝，然後重申產品的定價實在，確實沒有降價的空間，請求老顧客的諒解。銷售員要說明雖然價格上不能提供優惠，但可以以積分計劃、持會員卡打折、返券等方式讓老顧客獲得優惠或禮品。這樣老顧客才會不斷回頭光顧。其實老顧客議價隻是尋求心理上的平衡而已，他們看重的實際上是自己作為“老”顧客而應享有的歸屬感、成就感。例如：
1.銷售員：“王小姐，我知道您確實經常光顧我們店，真的很謝謝您長期以來對我工作的支持！但確實非常抱歉，我現在即使想也無法給您低價，這一點請您一定要包涵，因為在價格上我公司采用的是實實在在的統一定價。不過請您放心，我公司最近在搞老顧客積分活動，我現在就將您的積分累計進入您的個人賬號，這樣您每次積分累計到一定金額就可以享受到我們的優惠方案！王小姐，請問您的手機是……”(首先真誠感謝顧客長期以來對自己店鋪的支持並誠懇地告訴顧客公司的價格政策，以獲得顧客的理解。該模板最巧妙的是銷售員非常自然地將顧客的問題引導到積分累計活動上，因為這樣做一方麵給了顧客一個解答，另外可促成顧客立即成交，真是一箭雙雕！)
2.銷售員：“是這樣的，我們公司在定價策略上跟其他品牌有些不同，我們希望讓所有的顧客都能夠得到最實惠的價格，所以我們在定價的時候就已經把折扣和優惠全都給算上了。當然您這個建議很好，我一定會給公司反映，一旦有老顧客優惠方案出來，我就立即電話報告您，好嗎？先生，請問今天您是想看……”（真誠解釋公司的定價策略，然後肯定並感謝顧客建議，表示將立即處理顧客建議。其實很多時候有些問題你根本不需要現場給顧客一個明確的答案，顧客需要的也不一定是非要你給他一個圓滿的答複，關鍵是我們首先要重視他的問題。）
【口才錘煉箴言】
顧客購買東西多基於感覺，要讓顧客感覺自己是店裏最重要的人。以下是一些留住老顧客的優惠措施：
1.積分計劃：積分累計到不同的數額時可以贈送不同的禮品。
2.貴賓卡：消費達到規定數額可以獲得貴賓卡，享受9.5折的優惠。
3.免收少額零錢：即免收零售價個位數額的零錢。
4.提供附加服務：專車配送、送裝一步到位、免息分期付款等。