敏銳發現成交信號
把握成交時機對於一個銷售員來說是至關重要的。過早或過晚都會影響成交的質量或導致成敗，促成交易，首先應捕捉住成交的時機。成交時機到時，必定伴隨著許多有特征的變化和信號，銷售員應富於警覺和善於感知他人態度的變化，能及時根據這些變化和信號，來判斷“火候”和“時機”。
一般情況下，顧客的購買興趣是“逐漸高漲”的，且在購買時機成熟時，顧客心理活動趨向明朗化，並通過各種方式表露出來，也就是向銷售員發出各種成交的信號。
成交信號是顧客通過語言、行為、情感表露出來的購買意圖信息。成交信號有些是有意表示的，有些則是無意流露的，這些都需要銷售員及時發現。顧客成交信號可分為語言信號、行為信號和表情信號三種。
1.語言信號
當顧客有心購買產品時，從他們的語言中就可以得到判定。例如，當顧客說：“你們多快能運來？”這就是一種有意表現出來的真正感興趣的跡象，它向銷售員表明成交的時機已到；顧客詢問價格時，說明他興趣很濃；而如果顧客與你商討條件時，更說明他實際上已經要購買。歸納起來，如果出現下麵任何一種情況，那就表明顧客產生了購買意圖，成交已近在咫尺：
給予一定程度的肯定或讚同。
講述一些參考意見。
請教使用商品的方法。
打聽有關商品的詳細情況（價格、運輸、交貨時間、地點等）。
提出一個新的購買問題。
表達一個更直接的異議。
語言信號的種類很多，有表示讚歎的，有表示驚奇的，有表示欣賞的，有表示詢問的，
也有表示反對意見的。
應當注意的是，反對意見比較複雜，反對意見中，有些是成交的信號，有些則不是，必須具體情況具體分析，既不能都看成是成交信號，也不能無動於衷。隻要銷售員有意捕捉和誘發這些語言信號，就可以順利促成交易。
2.行為信號
銷售員應細致觀察顧客的行為，並根據顧客變化的趨勢，采用相應的策略、技巧加以誘導，這在促成成交階段十分重要。通常行為信號表現為：
顧客頻頻點頭。
顧客向前傾，更加靠近推銷者。
顧客用手觸及訂貨單。
顧客再次查看樣品、說明書、廣告等。
顧客放鬆身體。
上述動作，或表示顧客想重新考慮所推薦的產品，或是購買決心已定，緊張的思想鬆弛下來。總之，他們都表示一種“基本接受”的態度。
3.表情信號
從顧客的麵部表情可以辨別其購買意向。眼睛注視、嘴角微翹或點頭讚許，都與顧客心理感受有關，均可以視為成交信號，具體表現有：
緊鎖的雙眉分開，上揚。
眼睛轉動加快，好像在想什麼問題。
嘴唇開始抿緊，好像在品味著什麼。
神色活躍起來。
態度更加友好。
原先造作的微笑讓位於自然的微笑。
由此可見，顧客的語言、麵部表情和一舉一動，都在表明他們的想法。從顧客明顯的行為上，也完全可以判斷出他們是急於購買還是抵製購買。銷售員要及時發現、理解、利用顧客表露出來的成交信號，這並不十分困難，其中大部分也能靠常識解決，就需要銷售員一要靠銷售員的細心觀察和體驗，二要靠銷售員的積極誘導。當成交信號發出時，及時捕捉，並迅速提出成交要求。
【口才錘煉箴言】
心理學名詞“心理上的適當瞬間”在推銷工作中的特定涵義是指顧客與銷售員在思想上達到完全一致的時機，即在某一瞬間買賣雙方的思想是協調一致的，此時是達成交易的最好時機。若銷售員能把握住這一特定瞬間，則成交的希望是很大的。
戰勝可怕的簽約之前的惶惑
你以為藝術表演者在出場前都沉靜自若嗎？答案是否定的，他們也會怯場，在出場前都有相同的心理恐懼：一切會正常無誤嗎？會不會漏詞，忘表情？觀眾會怎麼想，他們能喜歡嗎？
銷售員在簽約之前或許也是同樣的心情吧，既興奮又緊張。無論你將它稱之為怯場、放不開還是害怕，反正有好多銷售員因此很難坦然、輕鬆地麵對客戶，這都是人性使然。不管你信不信，就是有很多銷售員出人意料地會在最後簽合同的緊要關頭突然緊張害怕起來，生意就這麼被毀了。
從你打電話要求與客戶見麵的那一刻開始，一直到令人滿意地簽下合同，這條路上一直是處處充滿驚險。我想，沒有人喜歡被趕走，沒有人願意遭受打擊，沒有人喜歡當“不靈光”的生意人。
有一些銷售員，他們在與客戶協商的過程中，目標明確，頭腦靈活。可是，一到了關鍵時刻，馬上就要簽約了，他們總是戰戰兢兢，結果失去了獲得的工作成果和引導客戶簽約的勇氣。
你會突然產生這種令人失靈的恐懼，其實是害怕自己一不小心犯了什麼錯，客戶會反感，肥鵝就飛了，害怕丟掉渴望已久的訂單罷了。如果你在簽約的那一刻恐懼感一占上風，所有致力於目標的專注心誌就潰散無蹤了，你的訂單就真的飛了。
往往在這個時候，客戶會借機提出某種異議，或根本明白地拒絕這筆生意。銷售員大失所望，身心俱疲，腦子裏隻有一個念頭：快快離開客戶！然後心裏歉疚得要死：失敗了！沒能把客戶的“不”扭轉成“是”。為了重建自我，他就會東找西找給自己找理由：今天本就不吉利，難免嘛！客戶打從一開始就不想要，唉！有什麼辦法？明天，下一次吧，到時候我一定再加振作！還有後天——後天一定能做到大生意。
如何避免這種狀況發生呢？無疑隻有完全靠內心的自我調節，你隻有抱有我的產品能夠解決客戶的問題這一自始至終的想法，才能充滿自信，優秀的銷售員應該能幫助客戶做出
正確的決定。
你不要忘了你的作用，銷售員其實是個幫助人的好角色——有什麼好害怕的呢？簽訂合同這個推銷努力的輝煌結果，不能被視為（銷售員的）勝利或者（客戶的）失敗，反過來也是一樣，無所謂勝或敗，毋寧說是雙方都希望達到的一個共同目標。而銷售員和客戶，本來就不是對立的南北兩極。
你要表現出簽約好似是件理所當然的事一樣，好似訂單早已落入口袋一樣！在這一刻，你什麼都不要想，因為想什麼都沒有用，你隻要注意你的客戶就可以了。世上其他的一切完全脫離不見——根本不存在了！其他有關訂單、銷售額、約會等的念頭也一律消失無蹤——所有思想上的重擔統統都被拋開了。
客戶肯定也能感受到這種氣氛！他同樣也變得越來越輕鬆、開朗，對眼前購買決定的抗拒感越來越小。
銷售員要密切注意一開始就定好的目標，絲毫不放鬆。因為你是合情合理地估算過自己的目標的，這個目標切實可行，並非是定得過高的空中樓閣，所以你要全力以赴，絲毫不退讓，無論如何都要達成！
懷著這樣積極自省的態度，你才能避免犯一般銷售員臨簽約生懼的錯誤，在最後的階段緊張慌亂，使生意失之交臂。
【口才錘煉箴言】
眼看就要到簽約階段，銷售員一定要平和冷靜，同時放鬆心情，注意客戶可能傳出的信息，以便立刻正確有效地掌握時機。
主動出擊，提出成交請求
“你也看到了，從各方麵來看，我們的產品都比你原來使用的產品好得多。再說，你也試用過了，你感覺如何呢？”銷售員魯恩試圖讓他的客戶提出購買。
“你的產品確實不錯，但我還是要考慮一下。”客戶說。
“那麼你再考慮一下吧。”魯恩沒精打采地說道。
當他走出這位客戶的門口後，恰巧遇到了他的同事貝斯。
“不要進去了，我對他不抱什麼希望了。”
“怎麼能這樣，我們不應該說沒希望了。”
“那麼你去試試好了。”
貝斯滿懷信心地進去了，沒有幾分鍾時間，他就拿著簽好的合同出來了。麵對驚異的魯恩，貝斯說：“其實，他已經跟你說了他對你的產品很滿意，你隻要能掌握主動權，讓他按照我們的思路行動就行了。”
在客戶說他對商品很滿意時，就說明他很想購買產品，此時魯恩如果能再進一步，掌握成交主動權，主動提出成交請求，就能積極促成交易。麵對這樣的客戶，銷售員不要等到客戶先開口，而應該主動提出成交要求。
要想順利成交，銷售員要做到以下幾點。