首先，業務員要主動提出成交請求。許多業務員失敗的原因僅僅是因為沒有開口請求客戶訂貨。據調查，有71％的銷售員未能適時地提出成交要求。美國施樂公司前董事長彼得·麥克說：“銷售員失敗的主要原因是不要求簽單，不向客戶提出成交要求，就好像瞄準了目標卻沒有扣動扳機一樣。”
一些銷售員害怕提出成交要求後遭到客戶的拒絕。這種因擔心失敗而不敢提出成交要求的心理，使其一開始就失敗了。如果銷售員不能學會接受“不”這個答案，那麼他們將無所作為。
銷售員在推銷商談中若出現以下三種情況時可以直接向客戶提出成交請求：
1.商談中客戶未提出異議
如果商談中客戶隻是詢問了產品的各種性能和服務方法，銷售員都一一回答後，對方也表示滿意，但卻沒有明確表示是否購買，這時銷售員就可以認為客戶心理上已認可了產品，應適時主動地向客戶提出成交。比如：“李廠長，你看若沒有什麼問題，我們就簽合同吧。”
2.客戶的擔心被消除之後
商談過程中，客戶對商品表現出很大的興趣，隻是還有所顧慮，當通過解釋解除其顧慮，取得其認同時，就可以迅速提出成交請求。如：“王經理，現在我們的問題都解決了，你打算訂多少貨？”
3.客戶已有意購買，隻是拖延時間，不願先開口
此時為了增強客戶的購買信心，可以巧妙地利用請求成交法適當施加壓力，達到交易的目的。如：“先生，這批貨物美價廉，庫存已不多，趁早買吧，包你會滿意”。
其次，向客戶提出成交要求一定要充滿自信。美國十大推銷高手之一謝飛洛說：“自信具有傳染性，業務員有信心，會使客戶自己也覺得有信心。客戶有了信心，自然能迅速作出購買決策。如果業務員沒有信心，就會使客戶產生疑慮，猶豫不決。”
最後，要堅持多次向客戶提出成交要求。美國一位超級銷售員根據自己的經驗指出，一次成交成功率為10％左右，他總是期待著通過兩次、三次、四次、五次的努力來達成交易。據調查，銷售員每獲得一份訂單平均需要向客戶提出46次成交要求。
成交沒有捷徑，銷售員首先要主動出擊，引導成交的意向，不要寄希望於客戶主動提出成交。
【口才錘煉箴言】
成交是銷售的關鍵環節，即使客戶主動購買，而銷售員不主動提出成交要求，買賣也難以成交。
善於運用暗示成交
在空調剛興起的時候，其售價相當昂貴，因此乏人問津。要是出去銷售空調，那更是難上加難。銷售員艾克森欲銷售一套可供20層辦公大樓用的中央空調設備，他經過很多努力，與某公司周旋了數月，仍然沒有結果。一天，該公司董事會通知艾克森，要他到董事會上向全體董事介紹這套空調係統的詳細情況，最終由董事會決定是否購買。在此之前，艾克森已向他們介紹過多次。這天，他強打精神，把以前不知講過多少次的話題又重複了一遍。但在場的董事長反應十分冷淡，提出了一連串問題刁難他，使他難以應付。麵對這種情景，艾克森口幹舌燥，心急如焚，腦門上冒出點點汗珠，眼看著幾個月來的辛苦和努力將要付諸東流，他逐漸變得焦慮起來。
艾克森正要去擦腦門的汗，突然看到各位董事腦門上也有細密的汗珠，不禁心生一計。在隨後的董事們提問的階段，他沒有直接回答董事的問題，而是很自然地換了一個話題，說：“今天天氣很熱，請允許我脫掉外衣，好嗎？”說著掏出手帕，認真地擦著腦門上的汗珠，這個動作馬上引起了在場的全體董事的條件反射，他們頓時覺得悶熱難熬，一個接一個地脫下外衣，不停地用手帕擦臉，有的抱怨說：“怎麼搞的？天氣這麼熱，這房子還不安上空調，悶死人啦！”這時，艾克森心裏暗暗高興，因為，購買空調並不是銷售員強加給董事長的負擔，而是全體董事的內在需求。就這樣，這筆大生意終於成交了。
艾克森的一個脫上衣的動作，勝過了他所要說的千言萬語。其實重要的不是動作本身，而是通過這個動作傳遞給各位董事的心理暗示。因此銷售員不僅可以通過語言來銷售，也可通過動作引導和暗示對方，從而獲得成功。
就其本質而言，如果得到恰當的運用，暗示是非常微妙的。能夠非常熟練地使用暗示的銷售員，能夠影響客戶的心理，且不會讓對方感到自己正在被施加影響。要讓客戶覺得是他自己想買東西，而不是你向他推銷東西。
銷售員除了要善於利用暗示誘導客戶以外，還要能從對方的暗示中捕捉信息。一個有經驗的銷售員會通過客戶的行為、舉止，判斷對方是否具有購買意願，從不放過任何銷售良機，並且會同時加大銷售力度。
1.談過正式交易話題後，對方的態度忽然改變，對你有明顯親熱的表示。
2.客戶忽然間請銷售員喝茶或拿食物來招待。
3.客戶的視線忽然間開始移至商品目錄，或樣品，銷售員的臉上，表情認真嚴肅。
4.客戶的表情有些緊張。
5.對方有些出神、發呆。
6.客戶忽然間熱烈地回應銷售員。
7.客戶的身體微往前傾。
8.客戶的聲音忽然變大或變小。
9.客戶忽然間說“糟了”、“怎麼辦”等一類話。
10.客戶視線置於麵前某地方，默默不語陷入沉思(此時他正盤算著產品的利益及價格)。
11.客戶開始詢問朋友或同仁諸如“你認為怎麼樣？”
12.客戶開始批評或否定自己。
以上這些暗示說明客戶已有購買意願，此時銷售員應加大推銷力度，抓住時機，乘勝追擊。
【口才錘煉箴言】
人內心的真實感覺往往會在言行舉止等方麵表現出某些征兆或流露出某些跡象。一個優秀的銷售員應該從客戶的外在表情、動作言談等方麵判斷出是否是銷售的最佳時機並加以把握、利用。
欲擒故縱，鎖定成交
有一個女銷售員推銷價格相當高的百科全書，業績驚人。同行們向她請教成功秘訣，她說：“我選擇夫妻在家的時候上門推銷。手捧全書先對那位丈夫說明來意，進行推銷。講解結束後，總要當著妻子的麵對丈夫說：‘你們不用急著作決定，我下次再來。’這時候，妻子一般都會作出積極反應。”
相信搞過推銷的人都有同感：讓對方下定決心，是最困難的一件事情。特別是要讓對方掏錢買東西，簡直難於上青天。半路離開推銷這一行的人，十有八九是因為始終未能掌握好促使對方下決心掏錢的功夫。在推銷術語中，這就是所謂的“促成”關。有句話說的好，“窮寇莫追”，通俗點講就是：“兔子急了也會咬人。”在對方仍有一定實力時，逼得太急，隻會引起對方全力反撲，危及自己。因此，高明的軍事家會使對手消耗實力，喪失警惕，鬆懈鬥誌，然後一舉擒住對手。以“縱”的方法，更順利地達到“擒”的目的，效果自然極佳，但若沒有絕對取勝的把握，絕不能縱敵。貓抓老鼠，經常玩“欲擒故縱”的把戲，就是因為貓有必勝的能力。人和電腦不同，人是由感情支配的，一般人在作出某種決定前，會再三考慮，猶豫不決。尤其是如果這個決定需要掏腰包，他或她更是躊躇再三。這種時候，就要其他人給他或她提供足夠的信息，促使其下決心，銷售員就要充當這樣的角色。要想順利成交還需要銷售員積極促成。不過，人都有自尊心，不喜歡被別人逼，不願意“迫不得已”就範，“欲擒故縱”，就是針對這種心理設計的。
當對方難以作出抉擇，或者抬出一個堂皇的理由拒絕時，該怎麼辦？
“這件藝術品很珍貴，我不想讓它落到附庸風雅、不懂裝懂的人手裏。對那些隻有一堆鈔票的人，我根本不感興趣。隻有那些真正有品味、熱愛藝術、懂得欣賞的人，才有資格擁有這麼出色的藝術珍品。我想……”
“我們準備隻挑出一家打交道，不知道你夠不夠資格……”
“這座房子對你來說，可能大了一點，也許，該帶你去別的地方，看一看麵積小一點的房子。那樣，你可能感覺滿意一點。”
具體促成時的方法更是數不勝數。在恰當時機，輕輕地把對方愛不釋手的商品取回來，造成對方的“失落感”，就是一個典型的欲擒故縱的例子。還有，讓對方離開尚未看完的房子、車子，都是欲擒故縱。采用這一類動作時，掌握分寸最為關鍵，千萬不能給人以粗暴無禮的印象。
適時地表示“信任”也是一種極好的方法。
“挺好的，可惜我沒帶錢。”